1、如何做好房地产的销售主管呢
我是刚应聘进房地产公司的销售主管，以前没做过主管，而且在我之前进公司的置业顾问不是很服我，因为没有主管之前，经理管的比较松，让她们习惯的，突然我来了，经理又要让我管，但他又不是很支持我，有什么问题，她们找经理，随便说说，经理就妥协了，我的工作很难执行，我应该怎么做呢？是完全要用制度来管吗？还是可以人性化一点呢？那如何可以让她们服我管呢？请各位前辈帮帮忙哈，多谢了·
2、房地产销售主管具备的能力
销售主管的个人素质要求
1、销售主管标准：
（1） 应了解企业管理的基本原理和知识；
（2） 掌握财务管理的基本知识及相关技能，了解相关财务制度和法规；
（3） 了解市场营销的基本知识，具有洞察市场、捕捉商机的能力；
（4） 了解人力资源管理的基本知识和相关法律法规，掌握人力资源管理的基本程序和方法，善于用人；
（5） 了解生产管理的基本过程和标准要求；能够很好地制订企业发展的目标，合理有序地组织企业生产和经营活动；
（6） 善于协调和改善企业经营的外部环境；
2、销售主管的基本素质在工作中会以如下的方式表达出来：
（1） 良好的形象仪表：销售人员是建业集团销售第一线的排头兵，担负着直接与顾客接触的重任，展示集团的企业形象；
（2） 优质的服务态度：接待来访顾客时，要做到三个“主动”，即主动与顾客打招呼，主动安排顾客入座，主动提供楼输给顾客看；
（3） 流畅表达能力：在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强，逻辑思维缜密；
（4） 良好的职业道德：不损公肥私，损人利己，不在背后说长道短。严守公司机密，离职后不到公司的竞争对手企业去任职。严格遵守公司的规章制度，积极进取，努力学习业务知识，提升自己的专业素质；
（5） 良好的团队协作精神：善于处理同事之间、部门之间、上下级之间的关系，一切以公司整体利益为重，在工作上相互协作，不拖后腿；
（6） 较强的公关能力：销售与公关是一脉相承的，销售隶属于公关范畴，对客户要善于攻关，便潜力可互为目标客户，努力达成交易；
（7） 稳重扎实，处变不惊；
3、销售主管专业素质要求
（1） 熟悉行业的相关政策法规，能利用政策法规为楼盘的销售制造声势；
（2） 熟悉全国及当地房地产市场行情，掌握市场动态、特点和趋势，能根据市场变化及时提出销售策略，善于抓住机遇；
（3） 具有较强的的分析能力，应变能力，商务谈判能力能够帮助下属解决销售难题；
（4） 有丰富的市场营销经验，对销售工作有全面的了解。熟悉经营策略了解竞争手段、价格水平客户情况善于及时提出应变措施；
（5） 信息来源广泛善于交际接触面广通客户有良好的人际关系有处理难题的机会；
（6） 具有一定的组织领导能力善于沟通能快速调动下属的主动性积极性能及时唤起销售人员的工作激情；
（7） 把企业放在第一位，具有较强的团队精神；
（8） 形象端庄，气质优雅，能为提高团队士气努力工作；
（9） 具有市场学和心理学知识；
（10） 销售经理文化素质要求；
（11） 熟悉当前主流文化倾向，文化信息资源丰富；
（12） 具有良好的公德心，遵守国家政策法规和公司规章制度；
（13） 对企业文化、物业文化、项目文化有着系统而深刻的认识；
（14） 恪守职业道德责任感强工作积极主动稿姿态高风格；
（15） 书面表达能力强，能撰写各类企业公文和实用方案；
（16） 乐观向上，能适应各种复杂的人际关系环境，善于调节自我心态不将个人情绪带入工作当中；
（17） 保持环境卫生，注意形象，穿着整洁大方；
（18） 口头表达能力强，谈吐文明优雅，语言富有感染力；
（19） 感情丰富，为人谦虚，尊老爱幼；
（20） 待人接物受人欢迎，善解人意，善于换位思考，多提他人着想；
4、销售主管基本修为标准
（1） 销售部经理是公司销售部门的领导核心，其一言一行，一举一动都直接影响到公司事业的发展，为了规范销售部经理的工作作风，充分发挥领导核心的作用，特制定本守则；
（2） 要求销售部经理从全局观点出发，维护公司的整体利益，同时安排好本部门工作；
（3） 忠于公司事业，严格要求自己，处处以身做泽，严守公司规章制度，工作身先士卒期模范带头作用；
（4） 加强本部门的内部管理，注意工作方法，讲究领导艺术关心销售人员的思想动态和生活情况，加强政治思想教育，充分调动全体员工的工作积极性，保持一种团结协作、优质高效的工作气氛；
（5） 积极主动、高风格、高姿态的搞好部门之间的协调工作，相互配合，团结协作；
（6） 销售部经理有权利，有责任有利益，有义务，必须处理好责、权、利关系。经常检查自己的工作情况，总结经验，汲取教训，逐步完善自我；
（7） 加强学习，努力提高自己的业务素质和管理水平；
（8） 严守开发和销售秘密，不得擅自向无关人员泄漏企业的业务信息、经营情况、管理文件、经济数据等；
（9） 约束自己，多做自我批评，尊重他人，平易近人，不拉帮结派。处处以团体利益为重，深入基层，多了解情况，不凭个人主管意志办事，虚心听取别人意见；
二、销售主管岗位职责
主持销售部门的整体运作工作，组织实施项目公司有关销售方面的决议，负责完成公司下达的销售任务以及市场分析、推广配合和前期客户服务工作。
1、参与项目前期策划。参与项目的前期调研并编制项目营销策划工作，负责销售案场、样板房方案及装修标准方案的制定工作和组织实施工作，负责项目销讲资料、销售文件、道具的制作；
2、负责项目的全程销售计划制定，部门各期工作计划、目标的制定；
3、负责拟定销售团队的组建，机构的设置，及各岗位的职责分工（参照本手册第一部分结合本项目实际情况），负责对销售人员进行管理，根据实际情况向相关部门提出奖励、留用、处罚及解聘建议；
4、结合本手册与项目管理部共同拟定销售部的基本管理制度，结合本手册制定销售部的具体规章制度；
5、拟定销售部薪资办法及奖励方案，定期提交公司审核发放；
6、负责组织房地产销售市场调研、信息收集和政策法规的研究工作，及时掌握市场动态，跟踪把握市场行情，及时提出合理的整体促销提案，认真组织和努力完成项目的销售工作；
7、负责部门各项业务（如销售、合同、按揭、催款、建业会等）的完成；
8、负责制定各期销售费用预算的编制和销售费用的控制、审核；
9、负责向集团、公司相关部门提交销售统计与分析报表；
10、主持案场日常工作，具体执行本部门的销售计划安排，对销售现场的各项工作进行协调管理；
①监督、考核销售主任的工作；
②销售计划、销控计划、推广活动的执行；
③销售人员的培训、考核；
④不定时抽查案场考勤、卫生、工作流程、工作环境情况；
⑤主持每日例会，通报销售情况，分析当日客户情况，安排近期推广计划或第二天工作任务
清理房款；
⑥守价和合同条款的把关及购房相关合同审核；
11、及时协调和处理解决客户和业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售前售后的的各项服务工作；
12、负责有关营销事宜的外联工作；
13、拓展有效沟通渠道；
三、销售主管助理职责：
1、协助销售经理负责房地产销售市场调研、信息收集和政策法规的研究工作，及时掌握市场动态，跟踪把握市场行情；
2、协助督促部门各项业务（如销售、合同、按揭、催款、建业会等）的完成；
3、配合案场数据统计、分析，上报；
（1） 每日例会统计当日来客（客户等级分析）、来电量、成交量、大小定、签约、回款等并详细填入日报表；
（2） 每日例会将本日客户资料CRM录入；
（3） 月（周）例会统计本月（周）来客、来电、成交量、大小定、签约、回款等并详细填入月（周）报表；
（4） 促销活动结束后对本次活动期间来客量、来电量、成交量、签约情况统计，编写效果报告，并上报。
4、负责协助推广活动执行，安排组织物料；
5、协助销售部经理的外联工作；
6、负责合同、资料管理保存；
7、整理销售人员踏街、市调表格，编制各阶段市调报告；统计阶段性客户分析报表，编制各阶段营销报告；
8、每月或定期向销售经理提交工作总结及工作计划；
四、销售主任岗位职责
1、指导、培训、考核销售人员的销售工作；
2、负责案场考勤及销售环境管理；
3、完成本组和本人的各期销售任务；
4、协调、管理本团队的工作配合；
5、协助销售经理制定部门工作计划、销售策略；
6、协助销售经理对销售人员工作情况进行管理；
7、根据项目的具体情况，定期向销售经理汇报销售情况并对存在的问题提出解决方案；
8、每周向销售经理提交工作总结及工作计划；
五、销售员岗位职责
1、销售员应树立正确的工作态度，以公司的利益为重，敬业爱岗，遵守规章制度，努力做好售房工作；
2、对待客户热情主动，礼貌、亲切、周到，维护公司形象和声誉，但任何情况下避免和客户出现争吵；
3、熟悉本地房地产市场及周边楼盘情况，熟练掌握自己楼盘的情况，如配套、交通、户型、法规、质量，价格等，能流利的解答客户对价格、付款、合同按揭、法律、法规等问题，做到顾问式销售，不误导客户，实事求是，不夸大其词；
4、掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程造价，能给客户提出合理化建议，并能熟练地回答客户提出的问题；
5、善于辞令而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好关系；
6、认真完成、如实填写客户登记表（如来电量、来访人数、成交情况、认知途径），每月一交主管部门；
7、通过接待客户，了解客户需求，反馈相关售楼信息给主管或经理，提出销售合理化建议；
8、努力做好售后服务工作，及时回访客户，反馈楼盘质量信息；
9、认真填写认购书，带领客户交纳订金，负责提醒客户按时缴纳各期楼款、按揭款，按时签订房地产购销买卖合同及按揭合同；
10、爱护售楼部财务，以主人翁精神树立成本意识，不允许在售楼部常用热线电话聊天；
11、自觉的维护公司销售机密，不允许将公司销售的情况、价格策略泄露给竞争对手；
12、每月定期向销售主管提交各人工作总结；
13、努力学习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高；
14、执行部门经理或销售主管安排的其他工作；
六、销售员基本素质
1、销售人员的素质要求
2、销售员素质与性格的关系
3、销售员基本要求
（1）良好的形象仪表
销售人员必须五官端正、穿戴整洁、仪态端庄大方、礼貌待人。
（2）优质的服务态度
在接待来访客户是要做到三个主动，即主动与客户打招呼、主动安排客户入座、主动拿售楼资料给客户看。一切以客户为中心，在与客户的接触中，做到彬彬有礼，不允许有对客户不满的情况发生，要具有很强的亲和力。
（3）流畅的表达能力
在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强、逻辑思维慎密。
（4）良好的职业道德
不损公肥私、损人利己，不在背后说长道短，严守公司机密。不说公司坏话，善于团结同事、乐于助人，不打小报告、不打击报复，严守公司的规章制度，积极进取，努力学习业务知识。
（5）良好的专业素质
具有一定的专业知识，对营销和房地产有一定的了解，熟悉当地相关政策法规。
新手要求具有好学精神在很短时间里全面熟悉专业知识，提升自己的专业素质。
（6）良好的团队协作精神
善于处理同事之间、部门之间、上下级之间的关系，一切以公司整体利益为重，再在工作上相互协作，不拖后腿。
（7）较强的公关能力
销售于公关是一脉相承的、销售隶属于公关范畴，对客户要善于公关，变迁在客户为目标客户，努力达成交易。
（8）稳重扎实处变不惊
要求售楼员办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发事件的能力。
（9）信心
信心应包括三个方面，第一对你自己有信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服一切困难，干好你的工作。“事在人为”，只要您想干好，就一定能干好。第二是对企业有信心，相信企业的能为你提供好产品，给你能发挥你的才能实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为该企业一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同，一种忠诚。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者，你的朋友提供最好的服务，一定会让对方幸福，快乐。
（10）韧性
要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍，这时就要我们对所遇到问题想办法解决。一定要有韧性、耐心、百折不挠。一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，“真诚所至，金石为开”。
3、如何做好案场销售？
一、寻找客户\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（一）客户的来源渠道\\x0d\\x0a要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。\\x0d\\x0a一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（二）接听热线电话\\x0d\\x0a1.基本动作\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“X X花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。\\x0d\\x0a(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：一是客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯；第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.注意事项\\x0d\\x0a(1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a二、现场接待\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（一）迎接客户\\x0d\\x0a1.基本动作\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。\\x0d\\x0a(2)销售人员立即上前，热情接待。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。\\x0d\\x0a(4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.注意事项\\x0d\\x0a(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（二）介绍项目\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a1.基本动作\\x0d\\x0a(1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况。\\x0d\\x0a(2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.注意事项\\x0d\\x0a(1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。\\x0d\\x0a(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（三）带看现场\\x0d\\x0a在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a1.基本动作\\x0d\\x0a(1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。\\x0d\\x0a(2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.注意事项\\x0d\\x0a(1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。\\x0d\\x0a(2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a三、谈判\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（一）初步洽谈\\x0d\\x0a样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a1.基本动作\\x0d\\x0a(1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。\\x0d\\x0a(2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(7)在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.注意事项\\x0d\\x0a(1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。\\x0d\\x0a(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。\\x0d\\x0a(3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(4)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼》层即可。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(5)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过3天为宜)，此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（二）暂未成交\\x0d\\x0a1.基本动作：\\x0d\\x0a(1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)对有意的客户再次约定看房时间。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(4)送客至大门外或电梯间。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.注意事项\\x0d\\x0a(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。\\x0d\\x0a(2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a四、客户追踪\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a1.基本动作\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。\\x0d\\x0a(2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.注意事项\\x0d\\x0a(1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。\\x0d\\x0a(2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)注意追踪方式的变化：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a五、签约\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（一）成交收定金\\x0d\\x0a1.基本动作\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(1)客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。\\x0d\\x0a(2)恭喜客户。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(4)详尽解释定单填写的各项条款和内容。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(6)填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(7)将定单第一联(定户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(8)确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。\\x0d\\x0a(9)再次恭喜客户。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(10)送客至大门外或电梯间。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.注意事项\\x0d\\x0a(1)与现场经理和其他销售人员密切配合气氛。制造并维持现场。\\x0d\\x0a(2)当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户支付小定金（500元以上）是一个行之有效的办法。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。\\x0d\\x0a(4)定金(大定金)为合约的一部分，若双方任一方无故毁约都将按定金予以赔偿。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(5)定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20％。目的是确保客户最终签约成交。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(6)定金保留日期一般以3-7天为限，超过时期，定金没收，所保留单元将自由介绍给其他客户。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(7)定金与签约日之间的时间间隔应尽可能短，以方各种节外生枝的情况发生。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(8)折扣及其他条件，应报现场经理同意备案。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(9)订单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(10)收取的定金须确实点收。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（二）定金补足\\x0d\\x0a1.基本动作\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(1)定金栏内填写实收补足金额。\\x0d\\x0a(2)将约定补足日及应补金额栏划掉。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(4)若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(5)详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(6)恭喜客户，送至大门外或电梯间。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.注意事项\\x0d\\x0a(1)在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准。\\x0d\\x0a(2)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)将详尽情况向现场经理汇报备案。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（三）换户\\x0d\\x0a1.基本动作\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(1)定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。\\x0d\\x0a(2)应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)于空白处注明哪一户换至哪一户。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(4)其他内容同原定单。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.注意事项\\x0d\\x0a(1)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。\\x0d\\x0a(2)将原定单收回。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（四）签订合约\\x0d\\x0a1.基本动作\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(1)恭喜客户选择我们的房屋。\\x0d\\x0a(2)验对身份证原件，审核其购房资格。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：\\x0d\\x0a\\x0d\\x0aA.久转让当事人的姓名或名称、住所；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0aB.房地产的坐落、面积、四周范围；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0aC.土地所有权性质；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0aD.土地使用权获得方式和使用期限；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0aE.房地产规划使用性质；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0aF.房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0aG.房地产转让的价格、支付方式和期限；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0aH.房地产支付日期；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0aI.违约责任；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0aJ.争议的解决方式。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(4)与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(5)签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵：付定金。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(6)将定单收回，交现场经理备案。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(7)帮助客户力、理登记备案和银行贷款事宜。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(8)登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(9)恭喜客户，送客至大门外或电梯间。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.注意事项\\x0d\\x0a(1)示范合同文本应事先准备好。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(2)事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(4)签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(5)由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(6)解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(7)对签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(8)签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(9)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(10)及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（五）退户\\x0d\\x0a1.基本动作\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(1)分析退户原因，明确是否可以退户。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(2)报现场经理或更高一级主管确认，决定退户。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)结清相关款项。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(4)将作废合同收回，交公司留存备案。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(5)生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.注意事项\\x0d\\x0a(1)有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(2)若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a六、入住\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（一）客户办理入住需提交的资料\\x0d\\x0a1.合同副本\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.房款证明(收据或发票)\\x0d\\x0a3.验份证明(身份证或其他相关证件)\\x0d\\x0a4.交清房款尾款\\x0d\\x0a5.物业管理费(季或年)、公共维修基金\\x0d\\x0a6.装修质押金(可选项)、车位租金(可选项)\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（二）发展商入住需提交的资料：\\x0d\\x0a1.房屋质量检验合格书\\x0d\\x0a2.房屋使用说明书\\x0d\\x0a3.物业管理公约(需每位客户与物业公司签字认可)\\x0d\\x0a4.验收项目说明书\\x0d\\x0a5.物业提供的物业管理收费标准\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（三）流程\\x0d\\x0a1.开发商入住准备工作流程竣工——测绘队验收——领取质检合格书——房屋使用说明一发入住通知书。\\x0d\\x0a2.客户办理入住流程：客户凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证明到物业公司办理入住手续——发展商向客户出具房屋质量检验合格书、验收项目说明(可选项)、房屋使用说明书——客户补足房款总额——物业公司与客户签署物业管理公约——物业公司向客户提供物业管理收费标准——定租车位(可选项)——客户缴纳物业管理费(按物业公司要求季付或年付)、公共维修基金、车位租金(可选项)、装修质押金(可选项)——领取所购房屋钥匙。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a想成为地产销售高手，应该从市调入手。\\x0d\\x0a首先市调100个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成。\\x0d\\x0a晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，此外，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a提醒一点，有关地产的长期、中期和近期价格走势，有关周边地产五年价格走势，有关国家政策带来的积极影响，都要给予特别关注，一定要从线上找到支撑起咱们卖房的有力说法，包括知名开发商、知名学术研究人所发表过的言论，请名人为咱们销售做背书，这些都是市调的内容。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a此外，市调还包括“线上市调”，有空多打同行电话，不仅了解、学习竞争对手电话销售的话术，而且还是一次成功的“踩盘”，掌握“竞品”的优缺点。\\x0d\\x0a对于一般商品而言，销售能力能占到开单比例的50%，而对于大宗商品，销售能力只能占到开单比例的20%，地产不同于其他产品，它包括地段、价格、定位、外观、平面布局、周边配套、园林绿化，风水、开发商名气等等因素，消费者欣赏或挑剔的硬件非常多，真不是凭借销售几句话，巧舌如簧就能立刻改变购房人观念的，最多是以激发项目优势、介绍和引导为主。\\x0d\\x0a所以说，选择什么样的楼盘做销售，是非常关键的一个步骤，产品没挑好，一切都白忙。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a做冠军级“踩盘”市调。\\x0d\\x0a第一个好处：了解本地畅销楼盘的品质，包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素，做好归纳总结，为选择加盟公司打基础。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a第二个好处：增加谈资。我们在跟客户沟通时，对本地楼盘了若指掌，不论客户投资，还是自住，都能指点江山，一番侃侃而谈，对增加客户信任度，塑造地产专家形象有莫大好处，这些算是利益驱动方面的话术，肯定有很多加分。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a客户跟你不熟，没有任何信任度，他怕吃亏，这是人性，没办法改变，人性是无法征服的，也是无法改变的，只能满足人性，具体做法如下：\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a一、挖掘客户需求。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a确定客户买房需求的关键词，档次、地段、价格、户型、面积？有无特殊要求？临海，山区还是城区？确定后找几个合适的楼盘重点推荐。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a二、定期给客户寄送地产行业分析资料。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a前期拿到客户资料，开始定期给客户海南房地产简报，销售情况，海南地产市场的价格趋势预期等行业资料，利用专业知识尽量搞熟客情关系。非常重要的一点是，先跟客户讲明白，咱们中介的收费跟客户没关系，只跟开发商有关系。为什么要反复强调这点？后面有分析。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a三、充分运用“卖产品就是卖故事”，准备各种楼盘相关故事。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a这个观点今后我会跟大家念叨1000遍，呵呵，以后会做专题分享的。当然，咱们卖房子也是先要卖故事。客户看房之前，咱们肯定清楚各楼盘中介费的高低，中介费高的，想办法给客户做分析。比如讲好听的故事，风水好，地段好，升值空间大等。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a中介费低的，只能对不起了，讲一些楼盘背后的故事。开车路过某楼盘时，你指着该楼盘开始给他们讲“该楼盘的鬼故事”，说市面曾盛传该楼盘闹鬼啊，楼盘施工时出人命啊，这个楼盘风水不好等。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a听完这些故事，哪个SB 敢挑战这种有血光之灾的楼盘？那是不可能的。即使他去问售楼处，谁会承认？客户听完之后内心会不会有阴影？谁还会买这房子？这是在树立自己本地地产信息权威，说几个故事后，客户会怎么看待咱们？他们心里会不会已经被我们的专业而种下一个锚？\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a提前准备好楼盘的故事，我们要精确提练销售话术，自己做20个提问。根据经验，客户提问一般会集中在20个问题以内，你就集中精力锤炼好这20个问题的回复，锤炼好以后，你对着镜子反复朗读，深情并茂地复述啊！呵呵，今后实战发现不妥之处，继续做好锤炼。这样做的好处，就是为了给客户买房提供更专业的建议，增强客户粘性和信任度。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a咱们这种通过网络建立的客情关系，短时间内不太可能做透人情，销售的核心就是用专业知识赚钱，专业不是写在脸上的，而是在言行举止中无形体现出来的。客户大多不是本地人，你就分析本地某些楼盘优势。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a比如名人扎堆，明星扎堆，客户听后会不会很羡慕？充分了解客户的情况，过来是河北客户，你就说北方人买的多。若是南方人，就告诉他南方人买的多，客户听说有本地人自然会觉得比较亲切，人之常情。还告诉客户，很多电影、电视剧都
4、房地产销售没有提成，那将如何做好销售经理管理工作
目前住宅房地产市场良好，公司取消了销售提成，让置业顾问拿取固定工资（比最初有提成的底薪高），而这部分人将要如何去管理
DuDuTalk是武汉赛思云科技有限公司旗下语音数据驱动的AI销售赋能平台。通过智能硬件（IOT）、AI引擎、机器学习、NLP、文本数据挖掘等技术，为企业提供覆盖移动通话、现场沟通等全场景语音采集、识别、质检、分析等服务。让销售与客户互动全过程数字化、可视化、智能化，用科学的方式实现对销售团队的个性化赋能，让每个人都成为“顶级销售”。
