1、如何做好营销管理
根据经典畅销教材《营销管理必读12篇》所示，营销管理是一项复杂的工程，通常由市场研究，战略性营销的细分市场、确定目标、定位，战术性营销的营销组合，执行，控制五大方面组成。
一、市场研究
市场研究是营销的起点，否则就是拍脑袋主义，也是盲目的经验主义。妥善的营销包括对市场机会的谨慎研究，以及对企业的战略与财务的估计，来确定收入是否符合企业的财务目标。很多企业很排斥营销行动前的市场研究，结果败了，败得一塌糊涂。
通常的市场研究，是指研究组织（企业）与客户、公众三者关系的规律的过程，是市场营销领域中的一个重要元素。它把消费者、客户、公众和营销者通过信息联系起来，这些信息有以下职能：识别、定义市场机会和可能出现的问题，制定、优化营销组合并评估其效果。因此，市场研究不仅仅是研究购买者及用户的心理和行为，而且是对市场营销活动的所有阶段加以研究，即对从生产者到消费者这一过程中的全部商业活动的资料和数据作系统的收集、记录、整理和分析，以了解商品的现实市场和潜在市场，其研究范围是所有的产品及服务。
二、战略性营销的细分市场、确定目标、定位
战略性营销的细分市场就是在市场研究中发现了许多客户和消费者的细分市场，需要企业管理者选择进攻的细分市场。然后集中火力拿下。确定目标就是确定营销成功，并为你要营销的产品或者服务进行定位，而且要把这个定位定到消费者的心理，牢牢的不让它变化。就是要把自己给消费者的利益点彻底的把消费者砸倒，获得最后胜利。
细分消费者市场的基础包括地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形 人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层心理细分：社会阶层、生活方式、个性 行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。
三、战术性营销的营销组合
战术性的4P，所有搞营销的人都知道，产品，价格，渠道，促销，但是深度把它们都折腾明白的很少，为什么很多企业的营销一直是一潭死水，就是看着懂，做着糊涂导致的后果。
四、执行
执行就更辛苦了，管理起来最复杂，也是营销管理的多事之秋，所有的部门都开始了行动，有点疯狂，也有点麻烦，更是有冲突。执行的问题会在销售和市场部门之间展开，大打口水战，一般的营销战略没有问题，就是执行阶段发生纰漏。
主要体现在：
1、销售人员认为产品的特性和价格有问题；
2、广告策略严重失误；
3、所提供的服务与开始不符合；
也可以说是产品管理、实地销售、客户服务的问题导致问题的反复出现，成为营销的难言之痛。管广告的鼓吹广告重要，管销售说销售重要，没有全局观念和这种分裂的行经把执行的营销弄得面目全非。
五、控制
控制是最后的一个过程，要从以下方面来完成：
1、快速收集市场反馈，
2、对结果进行评估和核实，
3、制定改善措施。否则你的营销肯定出问题。
营销管理是个战略活，没有点胸怀和头脑那是肯定不行的，重要的是要合纵连横，把营销管理成为一盘活棋。
2、企业市场营销管理过程包括的步骤有哪些
1：市场机会分析亦称市场内外分析、营销环境分析，正是通过营销理论，分析市场上存在哪些尚未满足或尚未完全满足的显性或隐性的需求，以便企业能根据自己的实际情况，找到内外结合的最佳点，从而组织和配置资源，有效地提供相应产品或服务，达到企业的营销目的的过程。\\x0d\\x0a2：市场细分，企业进行市场细分的目的是通过对顾客需求差异予以定位，来取得较大的经济效益。众所周知，产品的差异化必然导致生产成本和推销费用的相应增长，所以，企业必须在市场细分所得收益与市场细分所增成本之间做一权衡。 \\x0d\\x0a3：目标市场选择 企业在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。目标市场选择需注意目标市场选择标准，\\x0d\\x0a（1）有一定的规模和发展潜力。 \\x0d\\x0a（2）细分市场结构的吸引力。 \\x0d\\x0a（3）符合企业目标和能力。 \\x0d\\x0a4：市场定位 市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。\\x0d\\x0a5：4Ps(营销组合)， 4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。\\x0d\\x0a6：确定营销计划 需要做好市场状况分析， 确定目标市场与产品定位。明确销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。制定价格政策。确定销售方式。 广告表现与广告预算。促销活动的重点与原则。公关活动的重点与原则。\\x0d\\x0a7：产品生产 ，要严把质量关，加强和提高产品品质\\x0d\\x0a8：营销活动管理(即执行与控制) \\x0d\\x0a9：售后服务，信息反馈
3、怎么管理市场
一、是谁的责任 市场管理是以市场部为主,同时涉及到营销中心其他部门。各部门负责人责任如下: 1、市场部负责人 (1)市场定位与市场细分 (2)实施市场分析,收集并加工处理市场信息 (3)组建和完善营销信息系统,建立并维护信息库 (4)现有市场和新产品市场调查 (5)未来市场分析,现有市场发展方向研究 (6)制定市场趋企划方案,指导其他部门实施 (7)检查市场企划方案的执行情况 (8)其他相关责任 2、销售部负责人 (1)收集市场信息,并及时反馈给市场部 (2)参与论证市场部的研究成果 (3)实施市场部制定并经批准的市场企划方案,并接受市场部的检查 (4)其他相关责任 3、客户部负责人 (1)收集市场信息,并及时反馈给市场部 (2)参与论证市场部的研究成果 (3)实施市场部制定并经批准的市场企划方案,并接受市场的检查 (4)其他相关责任 4、各办事处负责人 (1)收集市场信息,并及时反馈给市场部 (2)参与论证市场部的研究成果 (3)实施市场部制定并经批准的市场企划方案,并接受市场的检查 (4)其他相关责任 二、如何做好市场管理 1、市场定位管理 作为企业家,应该明白两个最基本的问题:第一,我们的企业能为市场提供什么?即产品定位。第二,我们企业的市场在哪里?即市场定位。 任何一个企业,无论它的规模有多大,都不可能“通吃”所有的市场,不可能为所有的消费群体服务,而只能在某一市场领域内发展。这一方面因为再大的规模,也都是有限的,另一方面由于消费群体太多太散,企业没有精力和能力去一一顾及。这里所说的“某一市场领域”,就是公司的目标市场,市场定位就是通过一定的方法找到自己的公司的目标市场。那种不知道自己的市场在哪里的企业,最终不会有什么前提。 所谓目标市场,就是企业将要满足其需求的,准备进入和有能力进入的那片市场。确定目标市场大致需要以下几个步骤:
★ 市场机会识别、分析和评价 哪里有需求,哪里就有市场,尤其是那些没有被满足或没有完全被满足的需求,更是有巨大的市场。 (1)市场机会的识别 机会总是给有准备的人提供的,作为营销总监,你应该指导市场部设置专职的市场研究人员,建立完善的市场信息系统,经常性地搜集信息,并经常性地对信息进行研究,才能从中发展市场机会。 ● 搜集信息 企业市场信息来源主要有以下渠道: 在外来信息中,客户反馈来得最直接、最迅速和最有效。信息研究人员必须随时保持渠道畅通,与外界保持良好的联系,经常收集客户的意见和建议。 ● 完善信息系统并进行信息研究 任何一家企业,如果没有一个完善的信息系统,没有经常性的信息研究,而只靠老板主观判断或灵感发挥,是很难在竞争剧烈的市场环境中找到好的机会并使之成为企业的生存土壤的。市场是很残酷的,有时候,看起来是机会,实质上却是陷阱乃至灾难。 (2)市场机会的分析评价 分析和评价市场机会,可以从以下几个方面入手。 第一,分析你所发现的机会是不是你的公司的机会。 市场机会总是很多,可很多机会并不是你的或并不是适合你的。我们发现一个机会时,该做的并不是马上冲上去大投入大开发,而是要冷静地分析一下这一机会需要在哪些条件下才能被你成功地利用,分析一下你的公司在这一机会上是否拥有优势──即你的公司有没有能力让这一机会发挥作用。一个市场机会往往是被很多企业发现,成功与否在于谁最先进入这一市场领域并占有它,自然,后进入的可能就捞不到什么好处。当面对一个市场机会时,你要想到你的竞争对手并不是比你笨,人家也可能正在分析,因此,你还应当分析你的竞争对手在这一方面的优势,然后看看这一机会更合适你还是更合适你的竞争对手。这样一分析,就能明白它是否适合你的公司,是否能为你所用了。 第二,分析市场机会潜在利润和成功的可能性大小 潜在利润和成功的可能性是要结合起来考虑的,道理很简单:利润高而无法实现的机会是没有价值的;实现很容易而又没有利润的机会也是没有价值的。在这方面失败的案例太多了。 我们如果在分析内外因素的基础上,分别用1、2、3、4代表市场机会列出图表来看,显然,对我们公司来说,2是最应该重视的机会。
4、如何做好营销管理工作
导语：整个社会无时无刻都在向消费者传播着各种信息。信息时代对于企业来说就是推广时代，企业只有通过各种推广，才能把各种信息传递给自己的目标消费者。当企业把营销前三步即营销地基、基础营销管理、营销定位。
如何做好营销管理工作
1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是根本。在下季度的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2)完善综合事业部制度，建立一套明确系统的管理办法。
销售管理是老大难问题，销售人员外出拜访，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4)建立约访专员。(建议试行)
根据销售同事在外出拜访过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成拜访的目的。造成时间，资金上的浪费。
5)销售目标
下季度的销售目标最基本的是做到日日有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
怎么做好?
第一步:招聘员工
1、看销售人员的心态及人品
2、让他们清楚公司、我及他们自己的目标
3、建立一个和谐的具有凝聚力的团队
第二步：培训员工
1、让员工学习产品知识及互联网常
2、培训员工的销售和与人沟通的技巧
3、培训员工的快速成交法
4、引发员工的积极性和责任感
5、使团队的每个人与各个部门的员工和睦相处
第三步：发挥员工的个人优点
1、找出每个员工身上的闪光点(每一周保证和员工每人一次以上的面对面谈心，关心他们的身体健康，家庭生活。工作情况，及时纠正他们的错误思想及行为)。
2、帮助员工找出自己的位置，使之发挥自己最大的潜能(通过每月一次或两次的集体活动来体现。活动中无上下级和大小之分。让员工发表意见和见解)
3、保证每个员工都有家的感觉，让他们无时无刻都能体现到公司的.关怀
第四步：让员工去市场上锻炼
1、发现问题及时调整(思想积极地为公司服务)
2、具体问题具体分析(首先突破自己的懒惰、执着和担心得罪人的心态，积极主动与员工沟通，引发他们的积极与责任感使他们与自己的目标达成一致)
3、不断地修正自己，向高难度挑战，每一周开3次综合管理岗位会议，总结经验取长补短。不断扩展业务，提高效率。
第五步：凝聚团队的力量
1、凝聚团队的力量，发挥最大的潜能，月中组织一次集体活动。活动的目的让整个公司更有凝聚力，团结互助进取，让我的团队更强大。
第六步：开发新客户，同时挖掘老客户
1、对前两个月每个销售人员的业务量进行检查，分析业绩有所下降的原因，找出原因及解决方法。
2、让销售人员发展更多新客户，一个月内保证每个销售人员完成与20个未曾有过业务来往的新客户联系，至少有2至4个客户和我们合作，达成双赢的局面
3、让销售人员加强与原有客户沟通，让他们了解我们公司的服务宗旨，更加相信我们企业，更加支持我们的企业，达到更好的收益，同时开拓更大的市场。
4、让销售人员保证月内与5个无意向客户进行联系沟通一次以上，保持更密切。更和谐的状态，创造更佳的效益，使从无意向到签单。
第七步目标达成
1、自己和团队中的每个人都成长起来，团队壮大
2、公司也会更加的强大
3、让我的团队成为XXX行业的”虎狼”之狮。
4、本季度综合事业部的目标是120万，希望公司给予支持与帮助。
如何做好营销管理工作
(一)营销工作的基础要做好。
第一，抓好产品质量。 质量是企业的生命，质量的重要性对企业而言不必多说。质量问题对企业来说是个永恒的课题，必须天天抓、月月抓、年年抓;但是许多企业老板对质量容易产生满足感，以为自己的产品质量可以了，不对质量精益求精、不对质量长抓不懈、质量意识相对淡薄。中小企业不仅要抓好质量且必须严格推行全面质量管理，树立精品质量文化;否则质量不好会严重影响品牌形象、制约产品销售，甚至一次重大质量事件就会导致一个企业的灭亡，特别是在食品和医疗卫生等行业质量显得更加重要，三鹿破产就是一个最好的例子。
第二，做好产品创新。 产品是有寿命周期的，消费者的需求也是在不断变化的，作为企业必须通过市场调研发现消费者的需求，通过产品创新来满足消费者的需求。一个企业只有不断开发新产品，才能在留住老客户的同时，吸引新客户，保证产品持续稳定的销售。
第三、实行全员营销。企业是一个系统，一个系统必须有一个统一的焦点和主题。在买方经济下，作为企业必须以市场为焦点、以满足顾客的需求为主题，这就要求全员营销，全体部门、全体人员必须以市场营销工作为核心。大部分企业，各部门之间沟通不顺、工作衔接不及时、工作职责不清、互相推诿，不以营销工作为根本、各自为政，导致各部门之间存在矛盾。例如、采购物资质量不稳定、到货不及时，技术不创新、工艺落后，生产效率低、质量不稳定、生产周期长，售后服务不及时等等，这些问题最终会体现在市场上：导致公司产品质量差、技术落后、交货不及时、售后服务没有保障等等，进而制约公司的营销工作。
(二)中小企业基础管理要跟上。
企业存在问题在于管理，管理的问题又要从基础管理抓起。许多企业营销工作做不好，其实原因很简单，这就是基本的营销管理都没有重视没有做好。营销基础管理主要体现在以下几个方面：
第一、营销人员的管理和素质要不断提高。 营销组织结构要明确，许多企业营销组织结构不健全，很多营销职能没有部门、没有人员行使，工作中职责不清、责任不明，不能保证营销部门内部正常的工作运转。营销人员素质的高低直接影响销售额的多少。作为一名优秀的营销人员要至少具备以下四种素质：良好的外部形象、职业的工作态度和精神、专业的销售技巧、熟悉行业和企业产品知识。但中小企业在实际运作中往往缺少这方面的管理，新招聘的业务员良莠不齐，新业务员不经过系统培训直接上岗，老业务员能力差的长期不出单也不淘汰，最终导致整个营销团队像支杂牌军。
第二、营销团队的稳定性。 营销政策需要稳定和连续执行，市场开发和客户维护更需要稳步进行。但许多中小企业对营销团队的稳定性一点也不重视，觉得营销人员走或留无所谓，反正业务员多得是，走了再找;但这种思想往往导致恶性循环，天天招聘、天天辞职，搞得公司内部和经销商人心惶惶，感觉企业发展不稳定。一个营销团队要想出成绩必须保持稳定，步步为营深入开发市场，而不是半年一小换、一年一大换!从某种意义上说，在整个市场营销过程中，营销人员对营销的成败起着最关键的作用。再好的质量、再好的形象、再好的销售政策，如果业务员不和公司一条心，而是消极对抗，那这个企业的销售也会一塌糊涂。
第三，营销商和营销渠道管理的科学化。 经销商是公司营销价值链上关键的一个节点，是公司延伸的业务员，想做好销售必须做好客户关系管理。企业和经销商必须建立战略合作伙伴关系，实现共赢、共同发展，同时企业要发挥自己优势培训和辅导经销商、让经销商多卖货，帮助经销商提高管理水平和销售能力。中小企业必须清楚自己的营销网络和营销渠道管理的科学化，找出自己的目标市场、找出自己的重点市场，合理的划分营销区域、合理的对业务员进行市场划分。很多中小企业在渠道建设上漫无目的、四处撒网、蜻蜓点水式的开发，没有选择合理的渠道类型，没有合理的经销模式，花费大量的市场开发费用却换不来应有的销售成果。
第四，售后服务管理要跟上做好。 产品的同质化竞争越来越激烈，营销的竞争逐渐侧重于服务的竞争。及时完美的服务是维护良好品牌形象的基本保证。但实际上，很多中小企业，还没有充分认识到服务的作用和地位，他们对客户的建议和投诉还没有足够的重视，很多时候在售后服务上只看到眼前的利益，没有考虑到长远的发展，对一些索赔找借口、能托就托、能不给就不给。作为中小企业一定要讲诚信、树立良好的责任意识和服务意识。
(三)营销定位和营销推广要准确合理。
企业迷失方向就会在竞争中一败涂地，作为中小企业应该清楚的知道企业的优劣势，进而结合企业实际情况，明确企业的定位，具体包括品牌定位、市场定位、发展定位、年度销售目标定位、形象定位、产品定位、价格定位等等。企业必须明确三到五年的发展规划，必须合理的制定下一年度的销售目标，以便营销人员明确自己的目标而努力实现。大部分企业没有定位、定位不明确或乱定位。
5、企业如何做好销售管理工作
导语：销售管理(SalesManagement)，是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。
企业如何做好销售管理工作?
一、销售计划管理
销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。
销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。
然而，许多企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实;各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案;
许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。
由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。
二、业务员管理
“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。
许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。
由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核;无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高;业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。
三、客户管理粗糙
企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品;管理不善，就会导致销售风险。
然而，许多企业对客户没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。
四、信息反馈差
信息是企业决策的生命。
业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。
业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。
对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。
因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义;有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。
企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。
为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的.严重问题长期不能发现?一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天。其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。
五、业绩无考核
许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。
企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数;
考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等;对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。
对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性;另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。
六、制度不完善
许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。
有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。
很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上做出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。
七、建立一套完善的销售管理体系?
实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。
1.销售计划管理。
其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。
2.业务员行动过程管理。
其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
3.客户管理。
客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景;市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
4.结果管理。
业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等。
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