1、企业如何培训销售人员
正确的销售培训基本流程是：分析培训需求→制定培训计划→实施培训→评估培训效果。
1、分析培训需求
很多销售经理对培训非常重视，他们发现客户不满、内部混乱、员工士气低落或工作效率低下时，便会想到通过培训加以解决，但却经常忽略培训需求分析工作。很多销售经理在没有对培训需求做清楚界定的情况下便确定了具体培训内容(如课程、时间等)，并以自己的经验和理解作为取舍的主要标准，这很可能会导致培训效果不理想。所以，培训需求分析工作必不可少。
在做培训需求分析时，可以通过观察、面谈、问卷调查、自我诊断、客户调查等多种方式进行，以全面了解销售人员在哪些方面需要通过培训加以提高。
2、制定培训计划
在对销售需求做分析后，销售经理应制订一份培训计划，该计划的内容应该包括:
培训目标。目标不能太笼统，应当针对具体任务，并告诉员工培训后会达到什么样的结果。
培训对象。如果是参加外部培训，应选择那些有培养前途、合适的销售人员如果是在内部培训，最好是水平相当的或面临同样问题的人员，这样，针对性和学员的参与热情会更高。
培训内容。需要选择适合销售人员的培训课程(如产品知识、专业销售技巧、大客户销售技巧、谈判技巧、展示技巧、沟通技巧、项目管理技巧、营销基础、团队合作等。
3、实施培训
培训地点可以根据具体情况进行选择，最好相对封闭一些。时间一般不要超过三天，以免学员过于疲乏。在培训过程中，应实施严格的过程管理，以确保学习效果得以实现。
4、评估培训效果
销售经理有必要对销售培训效果进行评估，销售培训评估通常在培训结束后进行，可以让学员填写“培训评估表”来进行，使学员对培训内容、培训师、培训管理及培训效果做具体评价。
另外，在培训结束后的一段时间内，销售经理可观察、了解学员的实际技能是否有所改进和提高，并针对个别人员单独进行接触和辅导。
2、怎么培训销售员工
第一部分:明确培训职责
培养销售人员，主要不是人事部门的事，也不是产品经理的责任，而是我们业务部门、销售部门领导的事情。我们必须要明确职责，划分权限。培训销售人员极为重要。在许多组织现有的销售团队中，大部分是老员工，加上百分之十五左右的新员工。无论是久经商场的“老兵”还是初出茅庐的“新手”，大家都需要不断地接受培训和参加学习，有的需要参加课程培训，有的需要自我学习，更多是二者皆而有之。此外，销售培训不是一个课程，不是一堂课，也不是一次培训之后一劳永逸的灵丹妙药。销售培训应当是一个长期不断的、学习改进的过程。在不同的阶段有不同的重点，根据自己不同的能力有不同的学习方法。销售培训要年年讲、月月讲、天天讲。正所谓“拳不离手，曲不离口”。不管你是什么人，不管你是一个体育工作者，还是一位销售人员，培训学习，提高自己的能力，学习新的知识、新的方法，是我们大家每月、每周，甚至每天都应该做的事情。
第二部分：开展销售培训
不管是业务领导、销售经理、还是销售人员，都要清楚地了解，作为一个合格的或者是优秀的销售人员，需要具备什么能力。也就是说，需要进行什么培训来获得相应的知识，并通过实践运用和培养，最终获得这方面的能力。为此，我把它列了一下，有以下四个方面的内容。
1. 产品知识。产品知识是销售人员和客户沟通的桥梁。我们的产品，我们的解决方案，可以用于哪些客户，可以应用在这些客户的哪些地方。只有当我们了解所服务的客户，了解所服务客户的行业，了解所服务客户的客户，我们才有可能做好销售工作。如果发现我们在这些方面存在差距，就有必要进行针对性的培训，帮助我们掌握这方面的知识，减少差距，更好地开展工作。
2. 销售技巧。这就是我们销售人员需要掌握的销售技巧。具体说，怎么打销售电话，怎么拜访客户，怎么做标书，怎么做演讲，怎么介绍自己的产品，怎么做总结，怎么做预测，怎么使用http://Salesforce.com或者是SIEBEL或其他客户关系管理软件来进行销售的大数据分析，这些都是销售技巧。
3. 个人能力。市场上有很多机会，哪些机会和我们的产品有关，和我们负责的区域有关，和我们负责的的客户群有关。要有发现机会的能力，要有把握机会的能力，要有分析问题、解决问题的能力。还有一点很重要，就是时间管理。作为一名合格的销售人员，我们每天都要应对各种各样的挑战，要处理各种各样的问题，要写一些总结报告，自己还要不断学习。这就要我们提高时间管理能力。有时候，还会出现意想不到的问题，客户会提出一些刁钻的想都想不到的怪问题，工作中会突然冒出来一些从来没有听说过的问题，时不时会不知道从哪里冒出来一些厉害的竞争对手，如何能够有效地应对这些意料之外的挑战，是对个人能力的重大考验。
4. 工作态度。这是非常重要的一点，但是非常难学，这是我们所说的正能量，就是积极主动，就是团队合作。这个可以讲，可以推动，但是相对比较难学。这是第二部分，主要是谈我们销售管理者和销售人员自己要学习什么、掌握什么。我们已经成功开发了两个培训模块，一个模块主要关注优秀的销售管理者需要学习掌握什么能力，另一个模块介绍作为一名销售人员，需要有什么样的能力。如果大家感兴趣，可以参加这些培训课程，深入了解这方面的知识。我们也会通过《商业评论》这个平台分享其中的文字版内容。
第三部分：确定销售定位
对于不同的人，要采用不同的方法。销售管理者和销售人员要尽量知道，你自己现在处于什么位置，你自己现在在行业中是不是全新的。为此，我把公司的销售人员分成几类，一类是刚从学校毕业的，手里拿了一个华丽的文凭，到了我们的公司或我们的代理商，对我们的产品、技术、各种解决方案都不是很了解。但是人很有抱负，希望干一番事业。这是一类人。还有一类人是从其它部门转过来的，譬如技术部门，这些人对于我们正在销售的产品非常了解，对于我们要推广的解决方案非常了解，因为他们本来就是技术出身，做技术支持工作的，这又是一类人。再有一类人，他们是从其他企业和公司过来的，原来就是在这个行业的人，工作多年，积累了丰富的经验，业绩很好。不管是基本技能或是基本知识，都已经很丰富，这又是一类人。当然可能还有其他不同种类的人，这里就不一一列举。对于这些不同类别的人，培训的方法应当有所不同，才有可能收到良好的效果。
3、关于公司如何做好销售人员培养和增强能力
一、建立销售人员的素质模型
与其教会猪爬树，还不如直接招一只猴子。要做好培训肯定要从招聘入手。想要招到有潜质的人，除了必要的有很好的面试技巧外，还要有本公司积累下来的关于销售人员的能力要求，知道什么样的人适。依照素质模型招进来的人才是做好销售培训的前提条件。
二、制订和实施培训计划
按公司的素质模型招入进来了员工，我们也要对其负责任，制订一系列完整的培训计划助其完成他在本公司的职业生涯。也就是我们所说的学习地图。要针对不同层级的销售人员制定不同的培训计划。
三、实施培训具体措施
培训销售人员首先要从理论和实战模拟入手。理论包括产品分类、业务模式，业务模式分为销售分配，晋升制度、作业系统、销售方法、销售思想、客户拜访。然后是实战模拟，分为实战教育及实战演练：可以通过情景模拟及可能遇到问题的形式让他们进行模拟演练，然后再针对其所遇到的问题进行点评，体现出一种对比与反差，可以让他记忆更为深刻。
培训销售人员，首先应该消除其心理障碍。要做到对销售人员“不会时有人教，失败时有人鼓励，在事件中培训，结束时分享销售技巧和所得”。比如：电话销售，可以让其有几天的观摩时间，写下自己有疑惑的地方解决后再进入工作。或者，在工作前先告知他可能遇见的问题，让其有个心理准备，降低挫败感，甚至将自己的业绩让给他，让其迅速出单，迅速培养销售人员的自信心。
当销售人员绩效不佳时，我们一定要进行仔细的分析再来确定是否是销售人员的能力问题导致收入减少。因为培训只能解决销售技巧的问题，培训销售人员要做到四个方面：知识、态度、技能、习惯，可是回过头来想，这四个方面又不是培训可以决定的，我们只能去影响他们，至于行动，还要靠他们自己。
四、培训和激励并举
光有培训还不行，还得用很多办法去激励，要做到前面用绳子扯，后面用鞭子抽。这里就要用上绩效考核了，而且绩效考核也要分层级，因为不同层级的销售人员在承担绩效考核方面的责任性质和范围是不同的，越高级的职位倾向于最终结果。
4、销售时如何与客户建立亲和力
如何与客户建立亲和力? 第一篇
销售人员想要真正取得客户的认同，关键在于建立客户心智模式是如何影响其行为模式的认知。从而追本溯源，从源头上解决它，为问题找到答案，为行为提供指南。也只有从根本上改变客户的认知，才能真正意义上改变客户的体验，不仅成功销售产品，更成功地让客户从心底接受产品、接受销售人员。
一、地图≠疆域
首先我们来看客户的初次经验认知：即第一印象来自哪里。其实第一印象是一种心理印象，而心理印象来自于人的经验。经验来自事实与我们对事实所做出的解释。即：
经验 = 事实 + 解释
事实是我们所不能改变的部分，例如：我们上门拜访客户的时间、地点、天气、什么人接待了我们，谈话的内容有哪些、双方穿了什么颜色的衣服、说了哪些话……而解释则是主观的部分，它是因人而异、量体裁衣的。对完全相同的一件事物，甲的解释并不一定等于乙，乙的解释也不一定等于丙。解释会根据不同人选择的参照系而呈现出主观的面貌。用NLP（神经语言学）的观点来说即是：相同的疆域，但每个人的地图是不同的。销售的过程，就是销售人员不断让客户接受自己的疆域的过程。
但是遗憾的是：人们往往把事实当成了经验，他们会觉得我所看到的、听到的、摸到的、闻到的就是经验。这部分经验是万众一心，大家都是一样的。而忽略了相同的事实可能让人们得到不同的经验。当客户执著于自己的经验时，他们往往会拒绝接受与自己的经验、认知所不同的可能性。
销售的突破点在于用各种方式让客户接受更多的可能性。
例如当销售人员和客户坐在房间里介绍商品的时候，在物理上来讲，他们在同一个空间享受完全一样的室温。这就是事实部分。但是客户与销售人员的体质不同，对冷热的喜好度不同，所以他们的感受部分是完全不同的，正所谓“甲之熊掌、乙之砒霜”。
让我们将“经验 = 事实 + 解释 ”这个公式放在销售范畴进行解释：也许销售人员觉得自己产品介绍很到位了，客户也很礼貌的对待自己了，可就是迟迟不买单。原因究竟在哪里呢？原因也许就在客户的感受、解释所形成的经验部分是完全不同于销售人员的，他根据事实所描述的疆域是完全不同于销售人员的。可能在整个过程中，客户根本没有关注到销售人员讲了什么，他只注意到了销售人员衬衣上有一颗钮扣掉了。根据这颗钮扣，他得到的解释是：这个人对自己漫不经心。漫不经心的人干不好事情。而这家公司会选择这种人作自己的员工，公司的产品一定不好。所以我不能购买。
客户根据一颗钮扣，得到了负面的第一印象，而销售人员还全然不知情，尽情沉醉在自我想象的世界里：看，客户根本没有对我的销售提议提出任何异议和反对。所以他一定会购买我的产品。太好了！我成功了！
结果直到销售人员被客户送出门的时候，他还沉醉在自己成功交易的美梦里，还把客户客气的“我们下次再谈”当成真相。所以，当第二次销售人员和客户电话预约时，被客户拒绝了还懵然不知。
二、获取真实的地图信息：
如果我们把销售过程比作一场“攻心战”，那么获取客户真实信息的作用就像战争中的军事地图一样重要。
销售人员如何获知客户真实的第一印象究竟如何呢？
我们分别从身、心、语三方面提供一些抛砖引玉的工具，销售人员可以根据自己在销售中的实际情况调整使用：
1、身：
（1） 细致观察客户的身体语言，并及时与客户印证：例如当客户无意识地身体向前趋，可能意味着客户当前的主题引起了客户的兴趣，这时要进一步与客户印证：我想你一定对这方面很感兴趣吧。不如让我详细讲多些。
（2） 模仿客户的身体语言，截获客户的信息：客户未必会开诚布公地向销售人员讲出自己全部的想法，这时要知悉客户的真实信息，可以藉由模仿客户身体语言而获得。
（3） 通过非语言部分与客户进行更深入的交流，取得客户的认同：例如增加一些与客户的身体接触等，将自己的身体语言与客户趋同，将会起到很好的效果。
2、语：
（1）用提问代替陈述：通过巧妙的问题设计让客户做出购买决策。
（2）多聆听：尽量让客户表达自己的需求、想法，对客户表示足够的关心。
3、心：
同理心：站在客户的立场上看待产品所带来的利益与好处。
三、让客户接受你的地图
尽管我们可以在事先反复演练，提高客户建立正面的第一印象的可能性。但是，如果客户在初次见面后，留下了恶劣的第一印象，而这种负面的第一印象又藉由“蝶蝴效应”影响到了最后的成交、甚至是公司品牌的美誉度。如何减少、降低这种负面的第一印象的污染呢？销售人员如何让客户接受自己的地图呢？
要改变客户的经验，事实是不能改变的部分，而解释就是我们可以
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