销售能力模型
你会下达销售指标吗？一个月几个亿、十几个亿的销售任务怎么落实下去？《高绩效教练》:“没有通过积极倾听和强有力的问题来“创建觉察”和“建立责任感”的意图及能力作为基底，GROW模型的价值将十分有限。”
什么是GROW模型？
无论是在一个正式的教练会谈还是在一个非正式的教练对话中，我建议的提问顺序都遵循以下四个阶段:
目标设定Goal，包括短期目标和长期目标。
现状分析Reality，探索当前的状况。
方案选择Options，可供选择的策略或行动方案。
该做什么What，何时When，谁做Who以及这样做的意愿Will。
这就是教练技术的GROW模型。
一次成功的对话，不是漫无边际的讨价还价，而是基于有觉察及责任感，可以通过GROW模型去改善绩效表现。
在过往的策略探讨会上，我的营销执行通常都是在这样的条件中达成的:
比如和销售负责人会谈到:
G目标:这个月目标是100套住宅的认购。
R现状:目前市场竞争情况如何，竞品对我们项目影响怎么样，各自表现如何？我们目前的销售形势如何？……
O方案:当然我都是开放式的让销售负责人，把他的方案拿出来，一一探讨可行性。
W该做什么，何时做，谁来负责，怎么确保，并取得承诺，清晰意愿Will。
基本上，一个小会下来，非常有效的就能把执行方案明确下来，如果要做PPT汇报上也就非常清晰了。
而这个前提是我会提出很多开放式的问题，引导负责人去主动思考，达成对目标的一致认识，去提出实现目标的方法，因为最后的执行计划，都是他自己提出来的方案，自己做出的选择，所以，自然会更加负责任的去执行，对目标实现的承诺就会得到更好的提升。
毕竟他才是每天盯在市场的人，而不是我的指导、告知、命令、威胁。
就像你需要一只黑色水笔，你指示某位同事在你的桌面有一只，请他去拿一下。
同事回答很利索，但到你桌面并没有发现这只笔，他就马上回来告诉你，桌子上没有发现那只水笔。
但如果你问，谁能帮你找一只黑色水笔？那结果可能就不同了，答应你的同事我想一定会想方设法去帮你找出来。
所以，没有建立觉察，及责任感的承诺，方案，在执行层面都会打折扣。
教练技术不是看一个星期的书就能提高自己的能力，成为自己的教练，团队的教练，这里需要不停的学习、拆解，实践其中的工具包，这是一个长期的过程。
记得当初学习，并不是以教练技术作为课题参加，而其实质都是教练技术。200多号人参加，最终也就毕业40人，难度和挑战并不小。回顾这学习后的这十七年，确实成为我的一个支柱，有意无意的影响我做出各种的决定。
《高绩效教练》这本书在明年也会成为我的案头书之一，不停研习。而关注人，对人不对事，是伙伴还是上下级等等这些理论究竟是否可行，我想下一本书《梅奥的本质》应该可以给我们带来答案。
梅奥一家过了150年的殿堂级企业，可能小伙伴们没有听过，但他的存在与我们现在的生活息息相关。
#2022年读50本书# #第四十七本书《高绩效教练》读书笔记#
零售服务的八大模块？
模块一、市场目标管理（市场调研、竞争分析、客户管理、STP、GTM、区域划分、指标设定和分解）
通过对市场大势、竞争态势情况的信息、情报收集，以及对企业自身经营情况的数据搜集和分析，为企业开展业务管理提供参考信息和决策依据；基于对市场和业务的理解，向管理层建议每年的业务目标，并负责将其分解到各个事业部、各层级、各产品。
模块二、策略管理（策略制定、策略追踪）
包括当年企业应该主攻哪些市场、哪些区域、哪类产品、哪类客户，以及对当年业绩可能产生较大影响的因素的识别和管理，等等业务策略的分析、制定、追踪、调整。
模块三、销售人员配置（销售人员规划-组织结构、销售人员数量规划、销售胜任力模型、销售培训、辅导机制、职业阶梯、销售招聘流程）
结合企业当年的目标和策略，该用什么样的销售组织去支持业务目标的实现？该配置什么样的销售人员及其在不同区域、产品线上如何部署？应该招募具备怎样能力的销售人员？如何辅导和培训以不断提升他们的技能？
模块四、销售费用管理（销售预算流程、销售预算制定逻辑）
同样地，为了达成企业当年的业务目标，预算资源应该如何在不同的项目、区域、产品之间进行分配？
模块五、销售绩效管理（绩效KPI设定、业务分析体系建立）
销售市场绩效管理、KPI设计执行以及业务分析体系的构建：设计绩效管理的KPI体系，并通过数据管理和业务分析的构建来及时发现问题和采取纠偏措施。
模块六、销售激励与奖金设计（奖金预算、奖金设计、沟通、实施和分析、销售竞赛、销售认可）
为了保障业务目标的实现，应该怎样设计销售奖金方案，以确保销售人员的积极性？如何设计销售竞赛和销售认可项目？
模块七、销售流程优化（管理流程、业务流程）
为了使业务运作更为流畅，需要如何优化设计销售的流程？这些流程包括管理流程和业务流程，管理流程诸如何时分配和调整指标、何时回顾业务等。业务流程则包括客户界面的管理、从线索到合同到付款的流程优化等。
模块八、销售管理软件（CRM、BI、CPQ等）
近十年业务管理领域IT化进程也是非常迅速的，常用的销售管理软件比如客户关系管理系统（CRM，Customer Relationship Management），报价系统（CPQ，Configuration，Price， and Quotation），业务智能系统（BI，BusinessIntelligence），这部分工作一般也放在销售运营部来管理。
从7个角度、5个级别建立销售人员胜任力模型
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对于销售人员的胜任力分析，我们从影响能力、成就动机、坚持不懈、客户导向、人际交往、自信心、分析式思维等七个进行建模，不同的模块采用不同的权重，最终得出销售人员的胜任能力。
一、影响能力
定义：运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并可能产生购买行为的能力。
关键点：采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。
二、成就动机
定义：指个人有强烈的追求工作成功的愿望，不断设定挑战性的目标挑战自我，关注自身职业生涯的发展，追求事业的成功和卓越。
关键点：有事业心，设定高标准的自我挑战目标，与他人竞争，追求工作精益求精。
三、坚持不懈
定义：指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标，即使遭到拒绝和失败，也能克服外部和自身的困难，坚持实现目标。
关键点：在遇到困难时不放弃，能尝试多种方法去克服困难。
四、客户导向
定义：能够关注客户和客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值。
关键点：关注客户需求，尽力解答客户问题，全心全意为客户服务。
五、人际交往
定义：与客户建立或维持友善、和谐关系的能力。
关键点：与客户建立和维持关系的意识和亲密程度。
六、自信心
定义：相信自己有能力或采用某种有效手段完成工作任务、处理困难情境或解决问题的信念。
关键点：相信自己的能力和判断，敢于挑战冲突，坚持己见。
七、分析式思维
定义：通过把整体分解为部分来认识事物的能力，即对面临的问题和情况进行前因后果的逐步推进式分析的能力。
关键点：将问题整体分解为部分，进行因果关系分析，重要性排序，方案判断和选择。
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