你有没有感到奇怪，明明质量款式差不多的两家服装店，为什么顾客更愿意去其中一家？为什么顾客会愿意在同一家店铺，复购一次两次三次？为什么有的店铺就只能和顾客做成“一次性买卖”？

 

这其实都跟客户忠诚度有关。

 

什么是客户忠诚度？通俗点说，就是指客户想要你的服务，不但在你这越买越多，并且还会向别人推荐你的店铺，可以理解为是你店铺的“超级忠实粉丝”。

 

 

进入存量时代后，维护好老客户就成为了零售店铺实现销售目标的重要途径，而提高客户忠诚度无疑是其中至关紧要的一环。而这在实体服装零售店上体现得更加明显，因为服装店铺普遍具有以下特性：

 

- 服装店铺同质化严重，客户容易找到替代品

- 服装购买场景多、渠道多，客户精力、注意力被分走

- 服装店铺消费者多是临时起意，不维护流失非常快

 

如果你现在去观察街上的服装店，还有不少是顾客随便逛进去，随便买了单走，店员全程没有留下客户的任何信息，也没有任何比如会员卡、社群之类的留存动作的。

 

 

一方面是提高客户忠诚度的重要性，一方面是同行对这方面的欠缺——如果正在看文章的你，能抢先一步把客户忠诚度做起来，一定大有收益。

 

下面秦丝进销存就从服装店铺的特性出发，谈谈提高客户忠诚度的三个方法，一定要看到最后，每做对一点，复购率就能有很大的提升。

 

一、提供增值服务

 

上面有提到，服装店铺往往同质化严重，不管是在店铺陈列、服装款式还是门店装修，大部分其实差异都不大。那么我们要想提高竞争力，就只能从两方面下手——要不你的价格比别家低，要不你有特色的增值服务，能够给客户带来额外的价值。

 

打价格战这里就不细说了，能干早就干了，而且如果供应链没打下来，一味地低价竞争，最终损害的还是店铺的利益。

 

增值服务这块倒是值得展开说说，毕竟还有很多商家没有这种意识，实际上如果把这块利用好了，不仅能提高客户忠诚度，还能提升口碑和店铺形象。

 

 

我们来看一个例子。

 

一家高端女装店通过和客户攀谈、研究客户画像，知道在自己店铺购物的女性，基本上都是消费能力较强、形象要求较高且日常需要出席一些高规格场合的——往回推一下，不难发现，她们来消费是有强烈的审美提升需求的。

 

于是，这家女装店和干洗店合作，推出了名贵衣服保养服务，凡是在店铺里购买了羊毛衫、真丝衬衫之类需要护理的衣物的顾客，都可以获得一年内免费的三次干洗服务；还和大学老师合作，推出搭配美学、形象美学课程服务，凡是在店铺里消费满20000元的顾客，每周末可以免费参加。

 

通过这两套“送到心坎里”的增值服务，这家高端女装店满足了目标客户的需求，和一般的店拉开了差距，让客户觉得它比同类型同价位的店铺性价比高多了，自然也就更愿意复购，还会推荐品味相似的朋友过来消费。

 

大家根据这个案例，不难想到一些更符合自己店铺情况的增值服务。例如购买容易皱的衬衫、西装之类，满多少金额送一个手持熨烫机；购买贴身衣物，满多少金额送专用清洗剂；购买特色服装，满多少金额送搭配的饰品、送日常穿搭模板之类......总之就是通过分析目标客户的需求，提供产品之外的增值服务，从而进一步完整满足客户的需求。

 

需求都被满足了，客户怎么会不想在你这里买？忠诚度就这样提升了。

 

 

二、创造“时刻”价值

 

肯德基“疯狂星期四”的活动，大家应该都听说过吧，通过各种营销和消费者自发的传播，现在一到周四大家就会条件反射地想到肯德基。

 

这其实就是一种“时刻”价值的体现。

 

想要避免每个客户都是临时起意地过来“一次性消费”，最需要做的就是提高客户对店铺的依赖性。提高依赖性的方法有很多，但前提一定是客户对你有一个深刻的好印象。

 

创造“时刻”价值就是加深印象的一个好办法，你可以固定一个时间定期在店铺举办活动。

 

具体怎么操作呢？对于对店铺商品有兴趣的顾客（不一定是要完成购买动作，表现出很有兴趣就可以），你可以告知对方“我们店铺每周二下午三点开始，都有优惠活动哦，到时候全场都有八五折，很划算的”，给对方埋下一颗消费的种子；对于库里已经有的会员，在每周固定活动开始之前，通过微信自动化通知或私信，提醒会员进行消费。

 

久而久之，每到这个固定时间，顾客都会想起来“今天是那个服装店搞活动的日子，过去看看有什么值得买吧”，客户的购买习惯和忠实度就这样被培养起来了。

 

 

三、抢占客户注意力

 

现在服装购买的场景和渠道实在是太多了，随便打开短视频平台刷刷直播，都能刷到喜欢的衣服，随便点开哪个博主的主页，都有可能被种草新的款式。

 

客户的注意力被分得七零八碎，还有多少能给到服装零售店？

 

所以我们要想尽办法，抢占客户的注意力。

 

你可以通过传统方式联络客户，比如打电话、发微信、发短信等等，但是这种方法容易引起客户反感；也可以通过微信自动化通知客户，把新款或活动推送到客户手机，既不打扰又能增大客户看到的概率；最好的方式是你直接直播店铺里的场景，不管是新款上市，还是日常导购，都能进一步展现实体店的真实性，展现导购的服务素质，提高客户对店铺的好感和信任感。

 

事实上，很多把“线上流量引流线下”做得好的老板，都会用各种方式尽量把店铺的真实一面“暴露”在顾客面前，比如直播如何选品、直播店里日常销售情况，甚至展示自己的创业过程等等，为的就是抢占客户的注意力，让客户参与到店铺经营中来，拉近和客户的距离，让客户更加信赖。

 

 

提高客户忠诚度，背后的本质就是提高客户对你店铺的注意力、好感度和信赖感。把上面的方法都试一遍，根据店铺实际情况进行点对点的改造，相信你一定会大有所获。

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