1、培训需求分析的内容
培训需求分析报告的主要内容是：需求分析实施的背景、开展需求分析的目的和性质、概述需要分析实施的方法和过程、阐明分析结果、解释、评论分析结果和提供参考意见、附录、报告提要。
培训需求的确定要考虑很多因素，它的基本思想是假定必要的设备、材料和工具都具备，而职员也有努力工作的愿望。
在这种情况下通过各种分析发现，在所希望达到的表现或目标与实际现状之间存在差距，那么这种差距就是确定培训需求的基础。因此，在确定培训需求时，首先要确定现实和计划目标之间有无差距，以及有多大的差距，怎样弥补这种差距，这就需要对现实的各种状况进行分析。
实施培训的最大成本实际上是一个因参加培训失去的生产工作时间，它和培训差旅费合计约占总成本的80%。而培训措施本身的直接成本，包括课程设计开发的费用，只占总成本的小部分。所以，在实施培训前必须进行科学的分析。
人力资源的开发是要最大限度地挖掘人的潜能，使人在工作中充分发挥其优势。因此，要分析一个实际行为或工作绩效和计划的行为或工作绩效的差异，从单位生产、单位成本、安全记录、缺席率、能力测验、个人态度调查、员工意见箱、员工申诉案件、工作绩效评估等指标中，了解组织现有员工的行为、态度及工作绩效与组织目标之间的差异。
2、怎么培训销售员工
第一部分:明确培训职责
培养销售人员，主要不是人事部门的事，也不是产品经理的责任，而是我们业务部门、销售部门领导的事情。我们必须要明确职责，划分权限。培训销售人员极为重要。在许多组织现有的销售团队中，大部分是老员工，加上百分之十五左右的新员工。无论是久经商场的“老兵”还是初出茅庐的“新手”，大家都需要不断地接受培训和参加学习，有的需要参加课程培训，有的需要自我学习，更多是二者皆而有之。此外，销售培训不是一个课程，不是一堂课，也不是一次培训之后一劳永逸的灵丹妙药。销售培训应当是一个长期不断的、学习改进的过程。在不同的阶段有不同的重点，根据自己不同的能力有不同的学习方法。销售培训要年年讲、月月讲、天天讲。正所谓“拳不离手，曲不离口”。不管你是什么人，不管你是一个体育工作者，还是一位销售人员，培训学习，提高自己的能力，学习新的知识、新的方法，是我们大家每月、每周，甚至每天都应该做的事情。
第二部分：开展销售培训
不管是业务领导、销售经理、还是销售人员，都要清楚地了解，作为一个合格的或者是优秀的销售人员，需要具备什么能力。也就是说，需要进行什么培训来获得相应的知识，并通过实践运用和培养，最终获得这方面的能力。为此，我把它列了一下，有以下四个方面的内容。
1. 产品知识。产品知识是销售人员和客户沟通的桥梁。我们的产品，我们的解决方案，可以用于哪些客户，可以应用在这些客户的哪些地方。只有当我们了解所服务的客户，了解所服务客户的行业，了解所服务客户的客户，我们才有可能做好销售工作。如果发现我们在这些方面存在差距，就有必要进行针对性的培训，帮助我们掌握这方面的知识，减少差距，更好地开展工作。
2. 销售技巧。这就是我们销售人员需要掌握的销售技巧。具体说，怎么打销售电话，怎么拜访客户，怎么做标书，怎么做演讲，怎么介绍自己的产品，怎么做总结，怎么做预测，怎么使用http://Salesforce.com或者是SIEBEL或其他客户关系管理软件来进行销售的大数据分析，这些都是销售技巧。
3. 个人能力。市场上有很多机会，哪些机会和我们的产品有关，和我们负责的区域有关，和我们负责的的客户群有关。要有发现机会的能力，要有把握机会的能力，要有分析问题、解决问题的能力。还有一点很重要，就是时间管理。作为一名合格的销售人员，我们每天都要应对各种各样的挑战，要处理各种各样的问题，要写一些总结报告，自己还要不断学习。这就要我们提高时间管理能力。有时候，还会出现意想不到的问题，客户会提出一些刁钻的想都想不到的怪问题，工作中会突然冒出来一些从来没有听说过的问题，时不时会不知道从哪里冒出来一些厉害的竞争对手，如何能够有效地应对这些意料之外的挑战，是对个人能力的重大考验。
4. 工作态度。这是非常重要的一点，但是非常难学，这是我们所说的正能量，就是积极主动，就是团队合作。这个可以讲，可以推动，但是相对比较难学。这是第二部分，主要是谈我们销售管理者和销售人员自己要学习什么、掌握什么。我们已经成功开发了两个培训模块，一个模块主要关注优秀的销售管理者需要学习掌握什么能力，另一个模块介绍作为一名销售人员，需要有什么样的能力。如果大家感兴趣，可以参加这些培训课程，深入了解这方面的知识。我们也会通过《商业评论》这个平台分享其中的文字版内容。
第三部分：确定销售定位
对于不同的人，要采用不同的方法。销售管理者和销售人员要尽量知道，你自己现在处于什么位置，你自己现在在行业中是不是全新的。为此，我把公司的销售人员分成几类，一类是刚从学校毕业的，手里拿了一个华丽的文凭，到了我们的公司或我们的代理商，对我们的产品、技术、各种解决方案都不是很了解。但是人很有抱负，希望干一番事业。这是一类人。还有一类人是从其它部门转过来的，譬如技术部门，这些人对于我们正在销售的产品非常了解，对于我们要推广的解决方案非常了解，因为他们本来就是技术出身，做技术支持工作的，这又是一类人。再有一类人，他们是从其他企业和公司过来的，原来就是在这个行业的人，工作多年，积累了丰富的经验，业绩很好。不管是基本技能或是基本知识，都已经很丰富，这又是一类人。当然可能还有其他不同种类的人，这里就不一一列举。对于这些不同类别的人，培训的方法应当有所不同，才有可能收到良好的效果。
3、如何做好员工培训需求分析？
1、聆听不满。
客户在抱怨时会表现出烦恼、失望、泄气、发怒等各种情感，倾听是解决问题的前提。
当客户情绪很激动时，我们应该耐心倾听，并让客户知道我们非常理解他的心情，关心他的问题。此时，我们可以用“我懂……”、“我明白……”、“我知道……”等语言来表达。等客户的情绪稍微平静一些后，我们就可以通过适当的解释来澄清误会，例如“我要向您报告的是，造成这种情况的原因是……”
如果客户还是不停抱怨，那么我们就继续倾听，调节客户不满的情绪，然后找机会发言，表达正确的言论。
2、做好笔记。
在合理的沟通过程中解决问题。所以当你听不懂时，一定要立即询问。这样顾客才会感受到你对他不满的尊重，对他意见的尊重。在处理客户不满时，一定要保持自身清醒，才能更好地处理问题。而做笔记的另一个优势，就是营销人员可以借此来舒缓自己的情绪，转移自己的关注焦点，以平和的心态应对客户的不满情绪。
3、分析原因。
要分析问题形成的原因，是我们的原因还是客户的原因，这就要求营销人员熟知公司产品。营销人员只有分析透彻产品的利益和特征，才能够获知客户不满的原因，并确定问题的重点所在，分析问题原因，从而对症下药，为解决问题提供依据。尤其要注意，不能够因为避免撞到顾客的枪口上而放弃询问，要记住我们的目的是处理问题
4、敲定决策。
当我们处理客户问题的时候，最好能提供给客户多一些选择，而不是单一的强迫其接受。在确定顾客的选择之后，我们要及时地用书面写下来，加上期限，并留给客户自己的名字和电话，以示负责。
5、追踪电话。
事情结束后，用追踪电话去跟进，来确定客户的满意度。
6、自我反省。
自我反省的内容应包括三点，收获、解决方案、改变和调整。
1、收获：就是你从这个案例中学到了什么。
2、解决方案：是指如何防止类似的事情再度发生。
3、而改变和调整则：是反省自己在整个处理过程中是否有不恰当的地方需要改变和调整。
4、如何从组织层面，任务层面，人员层面进行培训需求分析
一、组织层面
组织层面简而言之就是从公司角度，那么要进行培训需求分析主要从以下几方面考虑：
1、公司的战略发展。比如以后公司要开500个门店，那么我们是否需要培养一批店长，这就是需求；如果是要在销售业绩提升到200%或更高，那么我们就需要加强招商、销售等方面的培训。
2、公司的定位或者文化。比如公司打造的是一个以分享、付出为主题的文化氛围，那么在设计培训时则需要围绕此去开展。
简而言之，组织层面就是从组织的目标、存在的问题、组织的文化、组织架构及职能等方面来开展。
二、任务层面
任务层面简单来说就是工作层面，那么就要结合具体的工作来考虑：
1、岗位胜任力方面。比如这个销售需要具备3个方面的能力，而员工普遍只具备2个，那么另一个就是重点培训的地方。
2、工作要求方面。比如要求大家进行述职报告或者提交所有工作计划总结，要用PPT，那么我们就需要安排PPT的培训。再或者公司进行事业部改革，现在每个部门独立核算，那么就需要进行非财务人员的财务方面的培训。
三、人员层面
1、员工知识掌握程度。比如产品知识，专业知识。
2、员工心态方面。比如工作状态是否良好，团队氛围是否融洽等等。
3、综合素养方面。比如学历是不是需要整体提升；穿着打扮是否需要整体提升等等。
备注：这可能和你看其余老师讲的或者书上写的不一样，但是这个确实是我们实际工作中操作用的，而且相对来说简单易懂。
5、如何进行培训需求分析？
一、培训需求的来源：
1、绩效分析：从周期的绩效分析，绩效差距中分析培训需求，弥补不足。
2、岗位胜任力评价：从岗位胜任力角度，找出胜任力短板，进行针对性的培训提高。
3、企业或部门需要：
a、从企业或部门需要的角度宣传文化或者理念，或者整体应注意的某些问题。
b、新员工培训。
c、岗位技能培训。
d、后备人才培训。
4、新业务、新变化等等，比如新上一台设备，需要进行设备操作培训；新开辟了欧美市场，需要对英语或其它外部的商务应用方面进行培训等。
二、可以采取的方式：
1、制订培训需求调查问卷，对中基层员工进行问卷调研。
2、根据各部门汇总的培训需求汇总表，与各部门负责人进行面谈沟通；了解各部门业务的变化，对员工的要求，绩效差距；急需解决的问题，培训开展的建议等。
3、与中高层请示沟通，了解上一年度绩效差距，新一年度工作重点，未来规划，对部门负责人、对员工的期望和整体建议等。
4、如果有必要，可以现场观察生产人员、销售人员等一线的状态，沟通他们面临的主要工作难点等。
三、培训方式、形式、时间选择
1、将上述信息汇总分析，总结什么类型的培训，用哪种方式有效，改进培训方式。
2、根据反馈信息，精选培训项目，精心安排培训时间。
3、将培训重点集中在通过培训能够解决的企业、部门、员工关注的重要问题上。
培训需求分析的作用可以表述如下:
1、了解员工现有信息
对员工现有情况了解、掌握得越多，对培训活动就越为有利。培训需 求分析就能达到这个目的，通过培训需求分析可以了解到可能参加培训 的人数，他们的年龄范围，工作、生活的地点、职业、兴趣等信息。
2、了解员工的培训态度
员工的培训态度对培训的成败有着至关重要的作用，如果他们不积 极、不配合,培训效果多半只能很糟糕。通过培训需求分析，可以了解员工 对培训究竟持什么态度，同时还可以借机向有关人员强调培训的重要性 并灌输某种观念，从而有助于提高培训效果。
3、确定培训内容
培训需求分析能够确定员工的培训需求，比如需要的是知识培训还是技能培训。例如，岗前培训的需求分析应确定组织需要新员工知道的， 他们应做哪些调整，面临哪些困难。
知道了培训需求进而就能确定相应的 培训内容。比如，新员工人职培训，它就应该包含企业的历史、宗旨、使命 的培训;企业文化的培训;组织结构，各部门的职能和责任的培训;企业的 人事和福利政策培训;企业的奖惩措施培训等等。
以上内容参考：百度百科-培训需求分析
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