银行如何做好基金营销?(银行基金营销策略)

1、银行如何做好基金营销?

我是商业银行的工作人员,有时候银行会需要我们来帮忙推销基金产品,有人能告诉我,银行如何做好基金营销吗?

银行如何做好基金营销?

2、怎样开展银行基金营销?

银行业营销渠道面临的挑战

随着全球经济一体化和网络资本时代的到来,跨国商业银行将成为未来金融业最有代表性的组织形式,再加上国际和国内银行之间的竞争日益加剧,市场和规模意识空前增强,势必导致商业银行首先在营销渠道的争夺战上拉开阵势。

从技术环境看,信息电子和网络技术的突飞猛进,必然造就一种崭新的网络金融环境,银行业务的清算交易将逐步全部通过电脑网络完成,传统的店堂接柜营销服务流程将为多媒体、交互式网上银行所取代。技术进步拓展了新的市场机会和新的营销渠道,使商业银行的目标市场得以更加细化和扩大化。

从经济增长方式看,商业银行已由过去的外延型粗放经营方式转向内涵型集约化道路,更多地利用技术、质量、管理、效率来实行规模扩张和全能化发展,以求提高竞争力和规模经济效益。具有高科技装备优势的银行将在网络空间跨越行业界限和国界,对金融和相关企业进行并购,不断地造就更多的全能型金融百货公司。

从金融深化和金融创新的角度看,由于国际银行业风险意识的加强和各国国内金融监管环境的放松,以安全、便捷、高效为特点的金融衍生工具在新技术的催化下应运而生,商业银行能够设计出更多新的产品或服务,这样也对商业银行探索出新的营销渠道模式提出了较高的要求。

从竞争环境看,国际银行业的竞争将愈演愈烈,这从上世纪末的国际银行并购案例中可以窥斑见豹。国内银行业的竞争也不甘示弱,各种金融机构的量与质、规模与范围日益发展,尤其是外资金融机构的争相进入,大量区域性、城市型商业银行的建立,以及银行产品的替代品(如债券、股票、基金、邮政储蓄、非银行信用卡等)的日益强劲,都将对国内商业银行的营销渠道策略产生重大影响。

从消费者的需求及行为方式看,个性化和理性是日益凸现的两大特征。越来越多的客户要求“量体裁衣”,希望银行能提供适合他们行为特点的金融产品和服务,而不断发展的金融市场也为他们提供了广阔的选择空间。商业银行如何为多层次、多需求的客户提供合适的产品或服务,以及采取什么样的营销渠道组合模式,都将显得非常重要。

荩国外银行业拓展营销渠道浅析

(一)国外商业银行的营销管理实践,目前正处于以网络银行模式为实质内容,以并购拓展模式为主要手段的捆绑发展阶段。随着电子商务及网络技术的发展、延伸和普及,这种模式将越来越多的应用和发挥作用,而传统的直接营销模式在实践中将逐渐萎缩。欧美等发达国家银行的分支机构和网点近年来在迅速减少,同时基于共享同一网络结算系统为目的的银行间并购将更加频繁。所以,从发展趋势看,未来商业银行营销管理模式将主要采用网络银行营销模式,而并购是网络时代银行拓展营销渠道的主要方式;分支机构将逐步退出历史舞台,今后可能保留少许机构充当后勤支援中心角色;ATM在一段时期内还将替代分支机构的作用,但随着电子货币、电子商业的发展和普及,现金流通量将大大减少,ATM同分支机构一样也将日渐趋微。美国银行家协会预计,20年后ATM将在美国消失。

(二)具体分析,其动因包括以下几方面:

1. 扩大规模,拓展营销渠道,占领市场。作为依赖公众信心而生存的银行业,规模大小对其竞争优势具有决定的影响,规模越大就越能赢得客户的信任,提高市场占有率。美国几乎所有现存产值超过200亿美元的大银行均是通过收购合并产生的。

2. 降低渠道成本,实现规模效益。信息技术的发展促使银行经营方式发生结构性转型,21世纪的银行竞争将以有形的地区性网络走向无形的电子网络,网上银行令客户足不出户即可享受各项金融服务,这一前景导致各大银行纷纷加大科技投入。然而,科技投入的代价是高昂的。由于电脑系统及其他电子设备软件属于固定成本,两家银行合并后只需用一套电脑系统,可减少重叠的技术人员,大大降低研究开发费用。另外,从为客户提供服务的角度看,网上银行的目标就是要使他们处于同一个结算系统而享受更优惠的价格,这也导致了银行并购的发生。据透露,美洲银行和国民银行合并后,通过使用共同的资料库,实现多种产品的联合销售,预计两年内可节约成本13亿美元。

3. 营销渠道共享,产品交叉销售,实现协同效应。合并各方可以互相利用对方的客户基础、营销渠道,通过交叉销售扩大营销网络,增加销售额。其理论根据在于一家银行的某种产品(例如信用卡)的客户是它的其他产品(例如汽车贷款)的理想对象。比如花旗银行在商业银行业务领域拥有广大的客户基础,有3750个分支机构,在居民与企业存贷款、外汇交易、贸易融资、信用卡发行等方面占有巨大的市场份额。旅行者集团可以利用这些客户,推销共同基金、退休基金、人寿基金、资产管理、投资咨询等金融服务,特别是可以利用花旗银行的庞大海外机构及影响来弥补自己海外业务方面的不足。而花旗银行则可以利用旅行者集团在共同基金、退休金、特别是保险方面的广大客户,推销其消费者贷款、信托、外汇买卖、债券交易等产品和服务。

荩对我国银行业的一点思考

我国商业银行的营销渠道主要靠传统的直接营销——分支机构和网点来完成,近十年来也拓展了一些营销渠道,如ATM、POS、银行卡、代理行、电话银行等,这对改革开放后我国商业银行业务的发展起到了巨大的促进作用。但由于经营意识的落后和对营销观念的误解,在直接营销渠道方面的巨额盲目投入,带来了我国商业银行经营管理中的沉重包袱和低效运转。我们认为,导致这种结果的两个根源是;一是缺乏市场意识,卖方市场转向买方市场后,没有对消费者的行为方式和需求层次进行细究;二是缺乏超前跨越和开拓创新意识,电子商务和网络世界离我们并不远,我们没有花大力气去研究国外正在实践的网络银行营销模式,而是墨守成规、按部就班地去实践国外银行七八十年代的管理模式,并集中在这一点进行攀比、竞争,这无疑是方向性的错误。

另外,国外银行之间的兼并重组浪潮迭起,大银行通过并购逐步走向垄断和集中,获得更加明显的渠道规模优势。走进21世纪的中国银行业将面对新的经营方式、新的竞争者和新的银行概念的冲击。这种状况使得中国商业银行的国际竞争力相对降低,对中国商业银行拓展国际业务、扩大市场份额将产生不利影响。因此,我国银行要缩小与国外银行之间的差距,也要走兼并重组的道路,通过兼并重组拓展营销渠道,扩张资产规模,提高技术含量,增加业务品种,最终达到增强综合竞争力的目的。

综上所述,我国银行业在渠道建设方面可从下几点入手:一是下决心切实关闭低效分支机构,及早进行机构重组和人员精简;二是对ATM、无人银行等的投入要控制;三是加大对网络银行营销实践和投入的力度。

银行如何做好基金营销?

3、基金营销——基金产品选择与营销5步法

基金营销——基金产品选择与营销5步法

课程背景:

作为客户经理,你是否时常“为基所困”:

●我只想拉拉存款卖卖理财,自己都不敢买1万的基金,又怎么敢销售10万的基金呢?

●市场回调后,有多久不敢主动联系客户了?

●套牢的客户,还有重新盘活的可能性吗?

●辛辛苦苦给客户分析基金,结果客户转身去其他平台了,又给别人做嫁衣了?

●基金任务大如山,哪些客户是销售的目标呢?

针对新零售银行在基金销售中的痛点,本课程重点帮助学员系统梳理基金基础知识,投资理念,帮助学员提升基金营销的技巧,全方位助力学员的业绩长大。

课程收益:

●了解基金销售概况与趋势,提高客户经理对基金的认识;

●认识基金销售误区,对症下药提高基金销售技巧;

●掌握基金挑选的方法,并学会及时进行异议处理;

●学会目标客户筛选,利用SPIN、FABE等销售法则精准营销;

●学会基金定投技巧,掌握基金客户售后服务的流程。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:支行长、厅堂主管、理财经理等

课程方式:理论讲解+案例解析+讨论+演练

课程大纲

第一讲:认识基金——基金行业发展

导入:基金为何频上热搜?

一、基金行业全球发展史

讨论:欧美人全民基金

二、基金在中国发展

1.国内基金发展——规模10年10倍

2.银行、基金公司、券商基金三国争霸

1)各渠道基金销售规模—银行销售基金规模最大

2)基金销售机构TOP10—银行是基金销售主流

3)银行基金销售TOP10—银行间销售能力差距较大,头部效应明显

三、基金的五大类型

1.债券型基金

2.指数型基金

3.股票型基金

4.QDII,ETF基金

5.商品基金

讨论:债券型基金收益/回撤比超乎你的想象

四、商业养老金在基金中的分量

讨论:未来所有人的养老金都会在基金里?

1.商业养老金投资标的

2.商业养老金对二级市场的影响

3.商业养老金对保险年金的影响

五、基金可实现银行、客户、理财经理共赢(三方共赢)

1.对银行

1)中间业务收入的重要来源

2)资产配置的重要载体

2.对客户

1)满足客户多样化投资需求

2)未来客户最主要的投资产品

3.对理财经理

1)收入提升重要工具

2)提升专业性

3)增强客户粘性

六、基金相比其他金融投资的三大优势

头脑风暴:对比股票、理财、存款等产品,基金有哪些优势?

1.专业管理,分散风险

2.品种丰富,投资多样

3.申赎灵活,方便快捷

——基金是唯一能给普通投资者带来正收益的风险偏好型产品

七、理财经理对基金销售的三大误区

互动:你为什么不敢开口卖基金?

1.市场不好不能卖基金

2.客户套牢了不敢卖基金

3.客户都不愿意买基金

第二讲:如何选择基金

思考:各银行的“优选基金”是如何筛选的?

一、判断正确的经济周期

1.经济周期:复苏、过热、膨胀、衰退

2.基钦周期、朱格拉周期、库兹涅茨周期、康波周期

工具:美林时钟

头脑风暴:美林时钟现在指向几点?

1)行情好:蓝筹类、长大类股票基金

2)行情差:债券基金、黄金大宗商品基金

二、基金选择五步法

第一步:查看历史业绩

1)315年基金业绩法

2)业绩行业排名

第二步:分析两个数据

1)最大回撤风险的

2)夏普比例性价比

第三步:选择基金经理

1)任职时间长

2)历史业绩优

3)拿过金牛奖

案例:刘彦春VS蔡崇松

第四步:参考基金评级

——晨星评级

第五步:了解基金持仓

——持有行业龙头股、投资风格一致

三、基金定投

1.定投微笑曲线

2.智慧定投VS普通定投

3.基金定投的好处

1)对理财经理——营销客户、业绩稳定、服务提升

2)对客户——分散风险、积少成多、轻松投资

案例:30年基金定投案例分析

讨论:基金定投适合什么客户

四、基金的实用工具

实战:本行手机银行、天天基金网、支付宝上如何查询基金行业排名。

演练:选出你最常销售的一支基金并说明理由。

第三讲:基金的顾问式销售

一、基金理财规划流程

1.资产配置

1)资产配置金字塔

2)基金在资产配置中的作用

2.KYC了解客户

1)两张表理清客户资产

2)客户需要用基金实现的理财目标

3)客户的要求回报率,风险承受能力及投资周期

3.构建基金组合

1)主动+被动组合

2)大盘+小盘组合

3)老基金+新基金组合

4)股票+债券组合

5)国内+海外组合

案例演练:35岁夫妇,投资100万,预期收益10%组合案例

二、五大目标客户筛选

头脑风暴:什么样的客户适合投资基金?

1.“养基达人”——基金投资老客户

2.“养基新手”——中青年小白客户

3.三管客户——小散转向机构

4.理财客户——固收转向权益

5.子女教育、养老需求客户

三、SPIN销售法挖掘客户需求

SPIN销售法:现状、难点、暗示、价值

四、FABE法则利益推销

小组演练:FABE法则讲解易方达蓝筹

五、五步法促近成交

1.Listen—细心聆听

2.Share—感同身受

3.Clarify—厘清异议

4.Present—解释说明

5.Action—采取行动

六、六大话术异议处理

1.现在行情不好

2.基金我上次买亏了,再也不买了

3.收益没有股票高,我喜欢炒股

4.太麻烦,要随时关注,还不如存款

5.我只认存款、国债,其余不用跟我说

6.我对基金还是不太了解,回去再看看

小组演练:理财经理、客户角色扮演

第四讲:基金投后服务

一、投后服务的必要性:基金投资不是一锤子买卖

讨论:银行和天天基金网相比,优势在哪?

二、投后服务内容

1.定期进行基金诊断

2.接触的频率永远比内容重要

三、基金诊断分析

1.客户分析:风险属性、投资目标

2.基金诊断内容

1)基本信息

2)业绩回报

3)风险评估

4)综合结论

案例分析:如何结合本行手机银行或互联网工具进行易方达蓝筹的健康诊断

四、基金的仓位调整

1.正金字塔形

2.倒金字塔形

3.矩阵形

五、十大异议处理

1.我对基金没兴趣。

应对措施:那么对躺赢有兴趣吗?

2.去年跌了,今年还能涨吗?

应对措施:基金历史数据跌1年涨2-3年

3.以前都赔光了,不做了。

应对措施:风险偏好需要调整

4.基金套住了,还能解套吗?

应对措施:基金的定投微笑曲线

5.我有需要的话给你打电话。

应对措施:有好产品可以通知你吗

6.我觉得还是做股票比较快。

应对措施:做股票是快,亏得快

7.现在点位不是很好,


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