1、营销心理学案例分析
我国的老年用品市场有哪些特点？其市场前景如何？营销者根据老年人的消费心里和购买行为应该采取那些营销措施？
2、中国一共有多少个城市？多少个县？
截至2004年12月31日，全国县级以上行政区划共有：23个省，5个自治区，4个直辖市，2个特别行政区；50个地区（州、盟）；661个市，其中：直辖市4个；地级市283个；县级市374个；1636个县（自治县、旗、自治旗、特区和林区）；852个市辖区。总计：省级34个，地级333个，县级2862个。
3、地产销售的新人需要培训的知识材料
一，销售人员应该具备的9个心态
销售人员一定要有强烈的企图心 —高追求
2.从事销售工作不要总是为了钱 —有理想
3.拜访量是销售工作的生命线 —勤奋
4.销售人员要具备“要性”和“血性” —激情
5.世界上没有沟通不了的客户 —自信
6.先“开枪”后“瞄准” —高效执行
7.不当“猎手”当“农夫” —勤恳
8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 —执着
9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 —团结
二，与客户交往的七项基本原则
第一项原则：以客户为中心,多一点付出，少一点索取
1.帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；
2.销售就是把客户的事当作自己的事；
3.销售就是只有客户成功了，我们才能成功；
第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户
1、不要对客户产生偏见
2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度
3、没谈之前的设想都是无意义的；
4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的
5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人
第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”
1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；
2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人
2、如何才能做到不会被客户“伤害”？
第四项原则态度不能完全决定行为
1、案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？
2、案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由
3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？
第五项原则客户的态度是销售人员引导的
1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；
2、案例：不同的心态导致不同的行为；
3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因
第六项原则不要主观臆测，以已推人
1.销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态
2.案例：不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人
第七项原则要有专家的知识，不要有专家的姿态
1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；
2.客户只有大小之分，没有贵贱之分。
1、 直接营销渠道的优点
（1） 房地产发展商控制了开发经营的全过程，可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出去，造成相对难销的楼盘单元积压。
（2） 产销直接见面，便于房地产发展商直接了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此可以较快的调整楼盘的各种功能。
2、 直接营销渠道的弱点
（1）一般来说，房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销，难以汇集在营销方面确有专长的人才，难以形成营销专业优势，这样在相当程度上影响营销业绩的提升。
（2）房地产发展商直接销售，会分散企业人力、物力、财力，分散企业决策层精力，搞不好会使企业顾此失彼，生产和销售两头都受影响。
：房地产营销_百度百科
4、《销售人员心态激励》--司铭宇老师
《销售人员心态激励》
主讲：司铭宇
课程收益：
1．塑造正确的销售观念，培养积极的销售心态
2．打击魔鬼心灵，建立积极坚定的销售信念
3．树立正确的工作定位，挖掘最大销售潜能
4．培养对销售的热情，全力以赴投入工作
培训方式： 课程讲授+案例分析+现场演练+情景模拟
课程对象： 门店销售人员、营销人员、导购人员及其他人员
课程提纲：
第一部分：销售心态的重要性
心态决定销售的成与败
好心态是成功销售的第一步
销售成功的80％来自心态
摒弃消极的心态，以积极的心态去做销售
心态决定销售业绩
第二部分：影响销售业绩的七大不良心态
害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由
在客户面前低三下四，过于谦卑
满足于已有的销售业绩，不思进取
经常抱怨市场不景气，从不反思自己
欠缺必胜的竞争心理，害怕同行竞争
自我设限，能力发挥被钳制
急于求成，缺乏耐性
第三部分：成功销售人员的十大心态：
1、学习的心态；
2、积极的心态；
3、老板的心态；
4、感恩的心态；
5、宽容的心态；
6、拒绝找借口的心态；
7、持之以恒的心态；
8、团队的心态；
9、付出的心态；
10、自律的心态。
现场演练
第四部分：职业化的心态打造
心态=心灵+态度
心灵的塑造来自企业的灵魂
军队有军魂，精工钢构的灵魂是？
————————— 狼性精神
一：企业精神呼唤狼性回归
狼性团队精神再造
如何做到与狼共舞
狼的生存哲学-狼道法则
（一）、强势生存：
主动进攻，立即行动
（二）、众狼一心：
团队合作1+1>2
（三）、超强执行力：
（四）、责任与担当：
对自己的业绩负责
（五）、对结果负责：
用业绩说话、靠结果生存
（六）、永不言败：
在市场上从不认输
（七）、绝对忠诚
对企业绝对忠诚
（八）、危机意识：
（九）、授狼以渔：
狼战队宣言
二：销售精英超强态度修炼
成功心态之一——必备的四种态度
(一)超强的自信心
(二)必胜的心态
(三)强烈企图心
(四)坚持的恒心
成功心态之二——必备的六张王牌
（一）明确的目标
（二）乐观的心情
（三）积极的心态
（四）感恩的心态
（五）创新与改变
（六）老板心态
——这是你的船
第五部分：摒弃消极销售心态促成销售成功
一、摒弃消极成交心态
战胜“怕拒”的心态
敢于先开口
二、转化客户的拒绝态度
激发客户的亲切感
避免突出个人看法
快速获得客户的认同
三、 提升客户的购买兴趣
抓住客户购买动机
设定客户的期望值
通过产品打动客户
四、有效促进成交的艺术
适宜的提出成交请求
及时确认成交结果
五、成交出现危机时的处理技巧
持乐观态度
第六部分：销售人员心态培训总结
5、案例分析一保险推销请结合所学营销心理学知识分析该保险推销员为何最终能够？
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