1、如何才能管理好销售团队
导语：近年来销售团队管理方法可谓是层出不穷。要想占领更多的市场、取得更好的销售业绩，需要有一支英勇善战、虎狼之师的销售团队。那么，一名业务主管，该如何打造一支优秀的销售团队?
如何才能管理好销售团队
1. 选择复合型人才
一个优秀的销售人员一定是个“杂家”：不管对经济学还是宗教、钓鱼或者足球都应有所了解。因为他们所从事的是一项与人沟通的工作，每天要遇到不同类型的客户，不同的客户就应当运用不同的方式。降龙十八掌虽然厉害，但真正与对手过招时还是得灵活运用，对手不可能等你摆好架势从第一掌打到第十八掌。
2. 招聘过程结构化
要想提高招聘效率，保障好的招聘结果，销售经理就应该花点时间建立一套招聘“程序”。应该和人力资源经理一起，确定销售团队各个成员的职责，对应各职能的应对技能、经验、素质等方面制定规范的标准，再依据此标准设计笔试或面试问题，根据各环节应聘人员的综合表现选择相符合的人才。所以，销售经理对于团队的人员结构切不可因人设事。
3. 问题解决能力是最重要因素
销售人员需具备的基本要求，如吃苦耐劳、保持平常心、善于沟通等在招聘选择时都会有严格的规定，但最能体现一个销售人员是否合格的最重要的一条标准，就是主动解决问题的能力。现在很多企业的销售人员所起的作用，仅仅是问题的收集和反馈，而对于来自客户或市场的问题和需求，则缺乏适当解决的能力，也就是说，销售团队执行力的强与弱，其实是由销售人员解决问题能力的强与弱所决定的`。
4.业绩要搭配人性
团队领导者管理的对象是人，而不是事。如果一位管理者每天大部分时间都用在处理一大堆的事务工作的话，将会影响在处理很多政策或沟通问题时的判断。实际上，一位整天有看不完的文件、接不完电话的领导，不一定比那些一天大部分时间用在打高尔夫、泡功夫茶的领导管理效率更高。
企业对销售团队看重的是业绩结果，往往会让销售人员感觉自己处于一个只被关注业绩而没有人性化的团队中。这时，如果销售经理能加强与团队成员间的沟通，多组织一些团队活动，则会有利于加强内部的凝聚力和稳定性，让每个成员都能在团队中找到归属感。往往在这样的沟通中，你会倾听到很多来自他们对于市场的真实认识和了解。比如一个业务员突然对你说，最近其他部门好像经常加班，这时你不要认为他是在关注公司内部人员，很有可能是公司产品的某个环节在市场上出现了问题，导致效率降低，甚至导致客户抱怨。
5.把总目标分解成每个人可达成的小目标
企业的业绩绝大程度上依赖于销售团队，于是在年初制订计划时，企业往往就会给销售团队设定一个高于去年的目标。但是销售经理则不能这样做。如果你为成员制定的目标太高，反而会让他们觉得因为怎么做都完不成，还不如做一天和尚撞一天钟。其实很多人工作的态度取决于其完成任务的难易程度，在有限的资源下通过努力才有希望完成任务，工作态度越好;相反则态度越差。所以，销售经理应该为你的团队设立可行的、明确的目标。
2、怎样管理好销售团队
导语：企业是由不同的团队组成的整体。比如;治理团队 、营销团队 、服务团队 、宣传团队 、设计团队等。如何对自己的销售团队管理建设治理;好像成为企业决策层首要解决的要害环节。
怎样管理好销售团队?；
一、组建
团队的组建;离不开人员的应聘。如何选择合适的销售人员;是组建团队的要害。应聘的人员素质高低 、实战技能的高低;都会直接影响到团队的整体协作 、沟通 、战斗能力 。
选聘销售人员时;必须考量拟聘人员的以下基本要件：
1.知识层面
这是一个销售人员综合素质的体现。要求销售人员必须把握 、涉足广泛的知识层面。包括天文地理 、人文心理 、行业知识 、专业知识 、市场调研等层面的知识。 哪怕只是基本了解;也是必须的`。
2.社交层面
这是市场拓展的支撑点。有良好的社交网络 、社交经验;将使销售人员的销售能力煳业绩;实现事半功倍的效应。
3.策划层面
销售人员首先必须认识策划的一些机理 、环节。才能规划销售目标 、销售对象 、销售场域 。
4.品德层面
销售人员接触的是钱物;老实廉洁;是必须的秉性要求。很多企业的物品被业务员挪用 、拐走;这不是天方夜潭。
二、培训
销售人员是企业的营销第一团队。优秀的销售人员不纯粹是依赖招募而来;应聘后还必须组织强化培训。市场启动前;培训是当务之急。
培训的内容应包括以下层面：企业文化 、规章制度 、产品知识 、销售技能 、促销技巧 、精神激励。
营销团队的首要任务是占领市场 、销售产品;而坚实的产品知识是销售的不要前提。
销售人员必须全面熟透 、把握企业产品相关知识：
A-熟知产品品种 、品名 、规格 。
B-具备人体皮肤 、头发基本生理及美容护理常识。
C-牢记各产品成份及各成份的作用与功效。
D-顾客常见疑难问题解答。
三、机制
任何有效的销售团队管理thl***.org.cn治理;必须依赖有效合理的机制来保证;特别是激励机制。激励机制应该包括：薪酬 、评选 、晋升 。
薪酬福利 。 促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案;员工个人工资总额一般占其销售额的10――15%;当然市场启动初期;为调动员工积极性;亦可酌情实施特别方案。同时提供差旅补贴等福利待遇，使销售人员安心做好业务。
发展空间 随着组织的发展壮大;统鸦规划;根据员工业绩 、水平对促销员进行技能绩效考评;采用虚位竞争 、晋升发展等方式;将优秀销售人员逐步提升到销售经理 、区域经理等岗位。
四、考评
销售人员的考评治理必须量化 、表格化 、制度化 。 对销售人员可以按业务员(促销主管) 、促销员分档考评治理。
一.对业务员(促销主管)的考评>>>>>> 可以从一些指标进行考评：产品陈列与理货 、客情关系处理 、促销员治理 、促销活动组织与开展 、巡场次数 、市场资讯收集与调查 、终端网点开发等项目。
销售人员常用工作表格>>>>>> A-巡场记录表
促销工作计划表
B-卖场经营情况调查表
C-周/月工作计划表
D-促销活动评估表
E-销售日报表
二.对促销员的考评>>>>>> 对促销员的常用考评指标有以下几个层面：产品陈列与理货 、客情关系处理 、出勤 、销售业绩。
促销人员常用工作表格>>>>>> A 、销量周报表
B 、盘存月报表
C 、赠品发放核销表
D 、顾客消费档案(以及积分卡)
五、会务
通过例会制度;保证团队各项工作任务 、制度的贯彻实施 。 例会分为周例会 、月例会;其目的是利用例会培训员工 、交流经验 、安排工作 、传达指示 、鼓舞士气;以养成员工团队精神;增强组织凝结力。
会务;是团队力气实现的保证。
3、怎样做好一个管理者？做好一个销售团队的管理者应该注意些什么呢？
具体如下五点：
自己是个优秀的销售人员；
自己具有团队合作精神；
记住销售管理者的主要目的是什么？
刚柔并进;
记住，一定要搞好相关协作部门的关系，可以让你事半功倍； 管理嘛，就是：计划、组织、协调、指挥、控制。
无论是操作一个产品还是管理一片区域?甚至只是组建一个最基本的社区工作小组?如何招聘到优秀的合适的人才一直是管理者最头痛的问题。笔者在产品操作过程的实践和观察中发现?在营销模式没有偏离产品特质时?是否优秀的营销团队往往决定了产品的发展前途。一次知名企业召开全国营销会议时?许多经销商和区域经理互相交流最多的问题之一就是?招聘难?组建一个优秀的销售队伍尤其难。
其实创建一个优秀的销售团队的关键不是市场上有没有足够的人才供我们挑选?而在于管理者有没有一个正确的组织队伍的观念。无论是经验论、学历论、形象论者的管理者，都希望团队中的每个都是精英分子，拿来过来都能独挡一面。这种出发点当然是在情理之中，无论谁都希望自己的下属个个生龙活虎，销售成绩你追我赶，这样业绩就会蒸蒸日上。但是，无论多么优秀的企业或多么优秀的企业家，谁都没有这么样的销售团队。这不仅是不可能的，也是没必要的。就象我们的手指，我们没必要五个一般长，即使一般长了，反而会不如现在方便和灵活了。这个道理也许不难理解，团队建设也要讲究相辅相成互相配合。
问题就出在一个团队如何组建才能达到相辅相成的效果呢？
我们就拿一个最基本的9人销售团队为例来分析如何利用12321法则组建一个优秀的PC销售团队。简单说12321就是：一个领头人，两个精英，三个中流，两个培养，一个机动。
“1”——这个一是必不可少的，就是一个领头人。一个销售团队首先是一个管理团队，没有一个合格的团队管理者，是不可能有良好业绩和发展前途的。管理学界有一个著名的管理寓言就是：一头狮子带领一群羊能够打败一头羊领导的一群狮子。这个道理人人都明白，可是在挑选这个领头人的时候，不同的管理者对其要求就千差万别，这就是有些经销商和企业在两年内更换5、6个项目操盘者的原因。其实对一个销售实战管理者来说，最基本的素质就是：了解产品销售具体操作的过程。最重要的素质就是：做言起行的执行力。针对不同岗位的附加素质大概如下：最基础的行业用户销售工作主管要能够身体力行，起早贪黑：多个小队伍的区域经理要具有一定的日常工作激励技巧培训能力；企业销售总监销售经理则还要具备一定的市场统筹策划能力；产品渠道销售经理则要具有对营销模式的条理分析和指导能力。许多企业主和经销商喜欢聘用有业内知名企业经历的管理者，这无可厚非，但决不能脱离企业产品营销模式的异同。因为不同的营销模式决定了其基础素质，即对销售具体操作过程的认识。
“2”——就是两个精英，这是团队业绩的保证。基本上一个销售团队的业绩分配遵循二八原理，即20％的精英产生80％的业绩。销售工作精英分子往往具有共同的特点，那就是积极主动，善于寻找方法的人。这一点和经验基本上没有太大的关系。许多企业招聘精英分子比较强调经验的重要性，这是一个很大的误区。对于最一线销售队伍而言，领头人本身可能就是一个销售精英。如上面提到的行业大客户主管和渠道经理。这两个岗位一定程度上就是一个具有管理和销售双重功能的职位。就如我国政府职能设置中的基层组织领导村委会主任（村长）一职，他们是村子的领导，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一线销售人员个个都是业务高手，其实大可不必。如果个个都是精英，首先是他们会互相比拼出现更多拆台现象。另外，在员工奖励和提拔上难以公正，造成人心浮动。过大的内部竞争压力也会迫使一部分人离开，结果还是只能留下一两个精英分子。
“3”——三个中流。这个中流可不是中流砥柱，而是业绩和能力等各方面表现平平者。管理者往往容易忽视这些员工，认为他们存在没有太大的重要性。其实这些员工的力量绝不容忽视。这些员工可能都是一些经验丰富的员工，但他们由于目标不明确或缺少正确的激励，没有充分的发挥出自己的特长，但偶尔能够解决一些棘手问题出现业绩反弹。中流人员在业绩上获得企业重视的机会的弱化，使他们借助其他方式获得重视，如更多的后勤工作，积极向管理者反映员工思想动态和积极参加企业组织的各种文化活动等。在即得利益上，企业所得虽不明显，但企业若要长期发展，他们的总体贡献是精英分子所无法达到的。这些人因为被企业注视不足，员工横向发展力量得以加强，任何正负面情绪往往会因为他们在销售团队和企业内迅速蔓延。业绩的突破在精英，稳定的发展在中流。
“2”——两个培养就是有两个员工从业绩和能力上都不太理想，他们比较有自知之明，基本上不会对企业或管理者的决定产生思想上的冲突，行动上可能会慢一拍。但他们执行时不太会计较个人得失。在一个团队中一定会有一些杂七杂八的琐碎工作，这些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，这时两个培养的作用突现出来，如偶尔搬个桌椅挪个物料等非营销性工作。两个培养还有一个最重要的作用就是，管理者可以时不时拿他们作销售反面教材来杀鸡敬猴教育其他员工。在教训或教育这些员工时，他们一般不会同管理者产生直接冲突可以有效维护管理者权威。如果管理者管理得当，这种员工往往是忠诚度最高的。如果没有这种员工，日常工作生活中可能会少一些乐趣，管理者管理琐碎事务时有时会难以协调。
“1”——一个机动最常见的表现方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是业绩最差者。这里的“1”不一定是业绩能力最差者，往往是对管理者决定执行不力者，或因为对企业或管理者不满而制造消极情绪者。这一个机动可能是一个销售团队中流动性最强者，有时可能是团队中的精英分子。虽然任何一个管理者都不希望这个人存在，但是如果团队需要刺激员工销售业绩上一个档次，或者团队转型决定没有得到员工贯彻，这个人都是关键人物。管理者可以借助这个人对团队进行铁腕管理。处理此人时可以无声胜有声，刺激其他团队成员坚决贯彻决定。
12321法则是基于一个简单的9人团队的分析法则，实际团队组建时可能不足9人或大于9人，但12321法则同样适用这些团队的组建。人人精英是管理者的误区，不可能也不需要组建这样的团队。只要按12321法则组建销售团队，管理者就不会因为人才难觅而头痛了。在日常管理过程中也会更加顺利。团队的凝聚力稳定性也会得到加强。更重要的是只要营销方法得当，业绩上量是没什么问题的。
4、作为一个管理者，怎么管理好一个优秀的销售团队
从哪些方面入手
DuDuTalk是武汉赛思云科技有限公司旗下语音数据驱动的AI销售赋能平台。通过智能硬件（IOT）、AI引擎、机器学习、NLP、文本数据挖掘等技术，为企业提供覆盖移动通话、现场沟通等全场景语音采集、识别、质检、分析等服务。让销售与客户互动全过程数字化、可视化、智能化，用科学的方式实现对销售团队的个性化赋能，让每个人都成为“顶级销售”。
