衡量事物或事物的指标一般分为滞后指标和主导指标两类。那么，如何理解滞后指标和引领指标呢？
以减肥为例。如果有人想减肥，并为自己设定了3个月内从200公斤减肥到170公斤的目标，那么为了实现这个目标，有必要设定一些控制过程的指标。
根据目标分解控制过程的第一个指标，每月减重10公斤。大多数人可能都是这样做的。结果是什么？每个月底都会发现减肥计划又失败了。在这里，每月减重10斤是滞后指标。
第二个指标，例如，让身体每天摄入的总热量不超过1000卡路里，每天锻炼3~5小时，分为跑步、跳绳、游泳和其他无氧和有氧运动，以及每项运动的时间，然后记录每天的完成情况。此外，为了实现目标，最好每周总结复盘，以帮助调整下周的饮食结构或运动。所以这些指标属于领先指标。
滞后指标一般是衡量我们想要实现的结果或目标，即为实现最终目标而设定的跟踪指标，目的是告诉我们目标是否已经实现。这个指标不能改变任何东西，因为当我们得到这些数据时，一切都发生了，结果是不可挽回的。所以这些指标总是滞后的。
在大客户销售中，以销售收入、利润、增长率、客户数量、客户满意度、市场份额为代表的业务结果指标属于滞后指标。
与滞后指标相比，领先指标可以预测结果，衡量实现滞后指标的新行为。而且它有两个显著的特点：第一，预见性，这意味着一旦一个主导指标发生变化，我们就可以推断出滞后指标后会发生什么。二是可控性，可受团队影响。也就是说，我们可以依靠自己的力量来改变主导指标，从而获得我们想要的滞后指标。
实现滞后指标是实现滞后指标的关键，由于引领指标是可控的，引领指标一般是我们实现滞后指标的起点。我们可以通过控制我们可控的部分来促进或促进事物朝着我们预期的方向发展。然而，对于无法控制的部分，无论愿望有多美好，它毕竟只是一个愿望。
此外，领先指标还可以为我们提供即时反馈，因此我们可以根据反馈调整行为和策略，而不是等到滞后指标出现。
在大客户销售中，预见性和可控性的主导指标也起着至关重要的作用，但要找到主导指标并不容易。
由于每个客户的情况不同，可能需要设置不同的主导指标。然而，大量的实践证明，只要这些指标到位，业务结果就是自然的。
传统思维是关注滞后指标，而忽略了可预测性和可控性的主导指标。许多关于实施的书籍也更注重结果。事实上，他们关注滞后指标甚至最终目标的实现，而忽略了过程中可控的主导指标。然而，我们应该更加关注这个过程，重点是找到那些在这个过程中发挥杠杆作用的指标——领先指标。只有这样，我们才能发挥四两千斤的作用，达到预期的结果。
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