疫情期间，大家有没有发现，朋友圈快闪一批兼职销售员，因其销售情况也不太如意，于是有人调侃：“2月份的口罩、3月份的体温枪、4月份的溶布、5月份的头盔、6月份的摆地摊，我都错过了。”虽然朋友圈产品物美价廉，但还是很多人不敢下手，因为决定下单的，不仅仅是价格，更多是价值。这价值包括了产品本身、以及销售人员提供的综合服务。
其中，能促进客户下单的，关键在于销售人员的综合能力。今天，接着上一章《销售，卖的是价值》，来谈谈销售人员的能力。
下面，分别用蟑螂、小狗、狮子和蜻蜓所代表坚韧不拔、观察学习、影响客户、关门签单的四种能力和大家讲述。
第一种是蟑螂，它代表的是坚韧不拔的能力。
经常搞大项目/大客户的同学都了解，当我们遇到大项目/大客户的时候，不是看谁比谁更牛，而是看谁比谁更能熬，看谁拥有更坚韧不拔的能力。
这种能力对于周期较长、体量较大的项目来说是很关键的。虽然这听起来更像一个态度和品质，但在我看来，它其实是一种能力，可以后天训练培养出来。那我们要如何训练这种能力呢？
1991年，我组织了北京市七个高校共十位同学从北京骑行到广州的活动。活动主题是“迎接奥运”，1990年北京亚运会刚刚结束，我们觉得中国申奥是迟早的事。
车队由八男两女组成，男女搭配，干活不累。在出发之前，我们拉练了好几百公里，从北京到八达岭，北京到古北口，北京到天津这样的距离，反复训练。很遗憾，临出发前，队里一名女队员因特殊原因退出，我们不得不招募新的女队员。于是，有意思的故事就开始了。?
第一天，从北京天安门广场出发，直达河北徐水，共骑行148公里。新的女队员当场瘫在地上，说她不行了。队里一共只有两名女队员，如果一位退出，意味着另外一位女生无女伴很麻烦。综合考虑，我们决定挽留这名新的女队员，经过一通劝说，我信誓旦旦说，希望她能够从大局出发再坚持一天。如果明天坚持不下去，那我们就送她回去。
第二天的行程是从河北徐水到石家庄。因107国道修路，我们实际骑行的距离超过220公里。好不容易熬到了第二天的晚上，这位新的女队员死活不干了。无奈之下，我动员全队的队友，对她又哄又骗，最后还是那句话“你再坚持一天，如果你明天认为自己不能坚持下去，还是想退出，那明天我们就送你回去。”
这样的场景，在接下来的一个星期里，每天至少上演一次或者两次。一周之后，她身体对高强度骑行的适应，再也不闹回家了。经历了20天的艰苦旅行之后，我们一起开心地到达了目的地——广州。
一年后，这位女队员作为软件工程师去了日本，成为了那个时候日本企业在中国招聘的众多高级IT蓝领的一员。两年后，她回国探亲的时候到处疯狂找我。当我们坐下来吃饭，她说的第一句话就是，朱波，你不知道，我有多感谢你和当初一起去广州的伙伴们！
原来她刚到日本的时候，每天要工作十六七个小时，很崩溃，她原本打算放弃了。当她在打包行李时，看到了我们一起去广州的照片，想起当年团队是怎么鼓励她，她又是怎么坚持下来的。“你再坚持一天，如果你明天认为自己不能坚持下去，还是想退出，那明天我们就送你回去”这句话好像就在她的耳边回响。于是她就告诉自己再坚持一天，如果明天坚持不下去，还是想要放弃，那就明天再回国。
然后她的行李在半个月的时间里，拆了装、装了拆，直到最后她还是坚持了下来。工作晋升，也找到了真命天子。所以说，没有人天生就是强者，坚韧不拔的能力后天也可以锻炼出来的。
从这个故事，我们可以看到，从以下四个方面可以提高韧性。
第一，要把目标阶段化。那个女生说，从来没想到过自己真的可以骑自行车到广州。在最初的几天里，她想是什么时候放弃，如何放弃，是团队的期盼和帮助，使得她的目标变成了“再坚持一天”，每天的坚持让她体会到了目标完成后的成就感，使得她在以后的困难中更容易坚持下来。
第二，去完成一个不可能完成的任务。读一万本书、了解一万个道理不如去完成一个不可能的任务。那个女生就是因为和我们一起完成了她觉得不可能完成的任务，从此以后她再次面对挑战和困难的时候，心理状态就完全不同。
第三，把成功的记忆可视化。那个女生把她成功骑行到广州的照片带在了身边，当她想放弃的时候偶然看到照片，想起了自己曾经的不可能变成了可能。这张照片就成为了她以后在困难中坚持的信仰和标志。人们在纷繁复杂的世界里，可能很快就忘记了自己的初心，所以一个可视化的标志会起到提醒自己的作用。当然，把成功的经验可视化的方式可以多种多样，可以是一张照片、一个物件，一句话，也可以是一个人，只是这个标志应该可以高频出现，让自己不容易忘记初心。
最后，一定要和积极的团队在一起。团队一定比单个人更强，更有韧性。和消极的团队在一起，只能不断的消耗你的能量。而积极的团队，除了不断的鼓励你之外，还能够不断的向你输出能量，让你觉得世界并没有那么糟糕，困难并没有那么不可克服。很多的人要凭一己之力去干一件不可能的事情会很难，但是在团队的帮助下成功的可能性就大很多。
如果我们能够有意识的去朝着这个方向努力，并让自己获得训练，我们坚韧不拔的能力是可以提高的。这也是我们经常听到的一句俗话“女子本弱，为母则刚”。
第二种是小狗，它代表的是观察学习能力。
我们要善于观察、思考、探索和学习，我们要敏锐地察觉客户需求的变化和掌握项目的进展。
一般来说，超级销售都是有这种能力的。甚至可以说他们是有第六感的，能感受到某个项目好像哪里不太对，或者哪个项目一定可以成功。这其实就是长期学习思考的成果和表现。那么如何提高我们学习思考能力呢？
第一，要使用好客户的跟踪表。客户跟踪表从根本上来说就是与客户打交道过程中记录下来的日记。为什么一个工作日记就能帮助我们思考学习，我将在后面做专门的讨论。
第二，要从生活中学习。从课堂里或者从书本上学习是很正式的渠道，但是人生更多的学习在我们的日常生活里。本书中很多的案例都是从我们的生活中来。可能很多人发现小朋友们往往就是一个十万个为什么，比如，什么是水？水是怎么来的？这种看似很无知的问题，其实就是成长的起点。保持一颗童心，一个探索究竟的态度。
第三，要克服害怕失败的心态。很多的时候我们拒绝去尝试新东西，都是因为害怕失败，这让我们无法进步。随时清零的心态，随时空杯的心态不仅会让我们变得灵敏好学，而且会让我们获得大量的成长机会。我记得在读博士的时候，有一次一个社会研究课题完全无法得出什么有效的结论。当一众人都在垂头丧气的时候，我们的教授拍了拍手告诉我们：伙计们，这次研究告诉我们一个结论：以我们目前这个试验方法，我们无法对这样的社会现象达成任何有指导意义的结论。这大概就是“人生的每一步都算数”的含义吧？
第四，要坚持刻意练习。随性而为是每一个人的本能。提高自己就是与自己原有本能反应斗争的结果。简单的反复练习并不能带给我们真正的实质性飞跃。刻意练习的重点在刻意两个字上面。比如说，我们如果想要使用好客户的追踪表，就一定要严格履行及时记录、定期回顾和不放过细节的三个最主要的要求。如果只是简单的每天晚上记录流水账，那就不叫刻意练习。
除了以上四点之外，我个人认为定期写东西也是一个非常不错的方法。人的大脑思考是比较碎片化的、不体系的，但文章是体系和逻辑的。将自己的思考写下来的过程，其实就是一个对你想法总结归纳、逻辑化和系统化的过程，帮助你深度思考。
第三种是狮子，它代表的是影响客户的能力。
个人影响力是一个人生话题，需要我们具备正直的人品、价值观、全面的知识结构、丰富的人脉资源、优秀的宣讲能力和客观谨慎的态度。
首先，拥有一个正直的人品和价值观至关重要的。其次，全面的知识结构是绝对加分的，可以让我们更加敏锐和轻松。对于自己熟悉的话题，我们的观察能力更强，应对起来更加轻松自如。所以“难者不会，会者不难”就是这个意思。
其次，丰富的人脉资源是很有必要的。简而言之就是，获客信任的成本降低。人脉资源越用越活，愿意在小事上帮助你的人，也愿意在大事上帮助你。在中国社会，把个人变成信息和资源的交集点，是提升影响力最有效的手段之一。
很多时候，客户认为销售大多是“黄婆卖瓜，自卖自夸”，事实上，大多销售急于推销产品和服务。所以，当我们采取客观和谨慎的态度与客户打交道，反而能增加客户对我们的信任。
我曾做过一个金额为2亿人民币的订单，初见客户公司的决策人，他开口就问，朱总，说说你们的产品优点，或者说你认为我们应该选择你的产品而不是其他产品的理由？
我的回答就是：沃尔沃卡车是一个国际顶级品牌，但是奔驰和斯堪尼亚也是国际顶级的品牌，所以，单纯从产品上来讲我不认为谁比谁强多少。当然每个产品会有每个产品的特点，关键是看这些产品特点是否适合贵公司的商业模式和运营模式的要求。这个回答明显出乎对方的意料，决策人一下子就从躺着的沙发上坐正了身子。
第四种是蜻蜓，它代表的是关门签单的能力。
蜻蜓有一个特点，是动物界捕食成功率最高的动物，其捕食成功率高达95%。拿到一个潜客不容易，我们甚至可以说，不同销售之间在潜客获得量上面并没有本质性的区别，但是不同销售人员之间的转化率却可以有天壤之别。
销售的关门能力在于逼单。逼单时机的选择很重要，要学会什么时机逼单是最适合的。一般来说，当解决了客户的最大顾虑和担忧后，就可以逼单了。当然，也有些顾虑是无法完全消解的。当然，选择逼单不代表逼单就一定成功。如果客户有十个非常关切的顾虑而你只能解决五个，估计逼单的成功率只能是微乎其微 。
大约五年前，我在一家汽车销售服务的集团工作的时候，有一次去子公司检查工作时，发现一个销售小姐姐的客户跟踪表记录非常的棒，和每个客户每日的具体交流情况她都描述得清清楚楚。在她的记录中，有一个客户在听完她的产品介绍并且试驾完之后说要去别家看看，小姐姐就在记录上写下：顾客要走了。之后的一个星期她都是用各种不同手段逼单。结果自然很悲催了。其实每个顾客都会货比三家，不一定代表他放弃了你这个选择，但如果你连客户货比三家的时间都不给，就开始逼单，那你失败的可能性就会很高。
销售逼单的方式与方法。作为销售，逼单是经常的事，但在逼单时，不要轻易做白脸，不然失败不低反高。相反，要学会去做红脸，要成为真正为顾客考虑的人。需要做的是让客户知道，销售不是万能的，总有受到约束的地方，比如公司制度，上级的要求，和自己的业绩压力等等。比如，所有的客户都是恨不得不出任何费用就可以先把产品拿到手，那么销售需要清楚告诉客户，产品是按照合同付款之后才能发货，是订单处理系统定的，找我们大老板也没什么用，然后找机会和客户一起抱怨抱怨这个“愚蠢的”系统。
其次，销售逼单要有死而后生的勇气。当销售确认逼单的时机已经成熟了，就应该抱着必胜的信心和必败的打算进入到逼单流程。心理学研究表明，绝大部分人都有把决策尽可能往后拖的愿望。如果你知道产品是最适合客户时，逼单是可以帮助客户加快决策，提高决策效率的。
另外，每个人总是很容易变主意，所以在和客户谈判的时候，适当的留一些条件在确认订单的过程中释放，是一个不错的选择。我以前经常会遇到下属的4S店总经理向我要求超出规则的特价。刚开始我只要是觉得价格不离谱就会同意，但是后来发现即便是我同意了他们的特价，签单率并不是很高（大概是50%左右）。于是，我就规定当店总找我申请特价的时候，必须具备两个东西：意向客户的身份证和银行卡，也就是说只要我一同意价格，他们马上就可以直接打印合同并刷取定金。如此一来签单成功率大幅度上升到了差不多100%。
关于DuDuTalk： DuDuTalk是武汉赛思云科技有限公司打造的语音数据驱动的一站式智能销售赋能AI-SaaS平台。通过智能硬件（IOT）、AI引擎、机器学习、NLP、文本数据挖掘等技术，为企业提供覆盖移动通话、现场沟通等全场景语音采集、识别、质检、分析等服务。让销售与客户互动全过程数字化、可视化、智能化，用科学的方式实现对销售团队的个性化赋能，让每个人都成为“顶级销售”。
