寿险代理人转型何去何从？
从历史上看，成熟保险市场的代理人渠道都经历了由粗放到专业的转型。
以海外成熟保险市场为例，都曾对代理人制度进行了持续不断数十年的大力改革。转型期间，也都曾经历队伍大幅缩减的“阵痛”。但伴随改革效果的释放，产品结构优化、队伍绩优增多、技能提升，业务品质改善，增长随之而来。
从国外成熟保险市场推动代理人渠道专业化转型的经验来看，打造高产能代理人队伍是推动代理人专业化转型的关键要素。
“清虚”只是寿险业高质量发展转型的第一步。如何通过其他渠道填补因代理人数量下滑而缺失的客源？银保、互联网等渠道能否带动保费“逆袭”？代理人精英化是否可行？独立代理人等新模式能否成功推广？
针对上述问题，21世纪经济报道记者与粤港澳大湾区（广东）数字金融算法委员会—保险专家委员会的三位专家委员：清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生、对外经济贸易大学保险学院系主任何小伟、北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军，进行了对话和探讨。
未来，代理人渠道将从人海战术、外延式发展，向高质量增员、内涵式发展转变，从粗放式、统一化管理向专业化、精细化、数字化管理转变。
营销员“缩水”或将见底
《21世纪》：受代理人“清虚”影响，上半年寿险公司保费收入普遍承压。如何看待这种“清虚”？寿险公司还应作出哪些努力？
朱俊生：今年保险营销员数量继续探底，但降速趋缓。
一方面，人身险行业短期仍面临增长压力，对保险营销员来说，卖不出去保单就意味没有佣金收入，时间一长就只能离开。另一方面，各家险企都在探索转型，改变以往的“人海战术”，力图提质增效。目前改革效果已初步显现，但存量营销员的整体结构尚未明显改观，短期内保险营销员数量继续下降。
这需要保险公司、保险营销员以及监管部门多方面合力解决。
首先，保险公司要改变原有的“人海战术”模式，通过机制设计、系统培训等方式推动保险营销员向高质量方向发展。其次，保险营销员需要不断提升专业素质。随着消费者保险意识的增强和专业度的提升，加上获取信息的渠道增加，保险营销员必须拿出自己的专业水平，才能将合适的产品卖给合适的人，为消费者创造价值的同时，也实现自身的长远发展。第三，监管部门在推进保险营销员佣金制度改革时，应把握好时机和力度。
何小伟：这需要具体情况具体分析，取决于各家公司可以能承受的成本。
代理人渠道是保险营销渠道之一，它的重要性和产能直接相关。对保险公司来说，它能够成为最重要的渠道，是因为它的产能大于维持它的成本。这样的情况下，保险公司自然会加大对它的投入。
新环境里，代理人渠道产能下降，保险公司吃不消高成本、高投入的模式，自然会有“清虚”。所以“清虚”事实上是一种市场行为，这最后要取决于各家公司能够承受的成本，到临界点，自然就会停止。
宋占军：我个人认为大规模的清虚工作已经完成。
过去两年来，保险市场清理虚增人力，但代理人虚增人力、以自保件形式、开工号的名义获取投保优惠仍将在一段时间内存在，因此，清虚活动仍将持续，但大规模清虚应该认为已经结束。
专业化转型已成为共识
《21世纪》：怎样的保险代理人才有可能真正满足消费者的需求？
朱俊生：新时代，代理人的服务能力、保险素养、金融素养都需要提高。
消费者本身就在变化。比如说更主动地获取产品信息、比价等这类行为越来越多。消费者更加理性、更有保险意识。
销售模式也不同，过去是产品导向，现在是需求导向。以前是推销，有什么卖什么，现在代理人需要从需求角度，来给客户一个保障方案，产品在后。这种模式的变化使得过去的“套路”不能满足现在的需求，这是目前行业面临的痛点，也是转型方向。
何小伟：粗放时代已经过去，这是共识，往专业化方向走，这也是共识。
很多公司现在都会提到理财规划师、财富规划师、健康规划师，但真正专业的、名副其实的高水平代理人还是很少见，更多靠公司产品驱动，以及高投入、高回报的佣金体系激励。
对未来的代理人而言，想要在行业生存就必须有真本事。专业水准能够匹配，就有可能成功获取业务，在市场中立足。此外，信息化时代里，代理人同样需要后盾。专业水平之外，还需要公司提供强大的技术支持、后勤保障。更多的科技赋能可以让代理人在新时代如虎添翼。
宋占军：从客户角度，适应综合理财和家庭代际保险规划的保险代理人，应该视为一种发展的方向。
高学历等同精英代理人可能是偏颇的
《21世纪》：最近很多头部保险公司都在推出精英代理人计划，如何看待代理人队伍精英化的趋势，这会不会成为代理人转型战中“破局”的关键？
朱俊生：这是一个很热门的方向。
近期，不少寿险公司都在推出代理人计划，希望通过精英代理人去对接高客，毕竟高客市场是各家公司都关注的。但是问题可能在于这是一个增量，但代理人过去的存量是很大的。从目前看，精英代理人计划会有效果，但增量还需要存量去消化，所以需要一段时间。
另外我们谈论精英代理人的时候，比较多地强调学历、门槛。这可能有失偏颇的。学历是很好的指标，可以反映过去的学习能力。但是保险销售其实对这种销售能力要求很高，不是简单的学历提升可以解决。保险公司还是需要注重销售能力的培养。
何小伟：代理人精英化是必然的。
精英化要求代理人在专业水平、职业资格等方面有所长，同时兼备职业道德。这样一个队伍需要保险公司大量的财力、精力投入，同时也被所有公司所需要。这是一种结构性改变，尽管销售队伍人数不断下降，但精英化是可以体现高质量发展路径的。
宋占军：代理人精英化可能覆盖的范围非常有限。
未来还是需要一定数量的保险代理人规模，如三五百万的保险代理人队伍。精英保险代理人可以通过独立保险代理人工作室的名义进一步拓展服务范围。
让代理人渠道焕发新活力
《21世纪》：如何看待代理人的发展趋势？独立代理人、互联网这些渠道会对其产生哪些影响？
朱俊生：从趋势来讲，代理人渠道仍然是最重要的渠道。
中国的代理人集中在头部险企，所以接下来的问题是怎么在客户很大变化情况下，让代理人渠道焕发新活力。
组织形式上，是更扁平化。过去代理人的收益中有自身收益、增员收益、管理收益。如果比例不匹配就会诱导出重点发展增援、忽视销售水平这样的情况。独立代理人就会更加扁平化，但也有它的局限性。
国外的独立代理人是经纪人的一个概念，一人可代理多家保险公司的产品；目前我国还是一家公司代理一家公司的产品，但和既有的金字塔型的组织模式还是不同。
何小伟：不确定未来代理人渠道未来会有什么样的变化。
我们会发现，过去那一套高投入、高流出、高流失的模式已经难以为继，新规则必须建立，关键是怎么建。
有很多新的因素，比如消费者保险意识在增加；比如消费者对品牌、服务都有更多的要求；比如年轻一代更喜欢的新的传播方式，信息化时代要如何宣传等，这些都是推动因素。还有就是监管要求，企业的规范化水平也需要不断提高。
另外就是监管政策的引导。像独立代理人究竟能够发展到什么程度，与监管的政策所赋予的空间有直接关系。我国的独立代理人有限度地在放开，独立代理人还不能代理所有保险公司的产品，这也是很重要的考量因素。
宋占军：保险代理人和互联网应充分融合，在符合保险监管规范的情况下，探索线上+线下的融合展业模式。
（统筹：马春园）
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