每年的高考都会带一波话题，今年也不例外。前天的全国新高考I卷“本手、妙手、俗手”的作文题在社交网络引发热议。
“本手、妙手、俗手”是围棋的三个术语。本手是指合乎棋理的正规下法；妙手是指出人意料的精妙下法；俗手是指貌似合理，而从全局看通常会受损的下法。
这三个常用术语，理论上看起来差别明显，但实际上，对不同水平的棋手，其判定界限并不是很清晰。具体来说，一个低水平棋手眼里的妙手，在高手看来只是个本手，在低手那里的俗手，也可能是高手眼中的妙手。
当我们在讨论本手、俗手、妙手的时候，我们究竟是在讨论什么呢？其实我们是在讨论算力、内容和形式的三者统一。每个棋手基于自己的算力，对盘面局势有自己的一个分析。根据这个分析，各自制定相应的进攻或者防御策略。策略能否成功，首先取决于算力高低，然后是对棋理的理解深浅，这就是内容。最后是这种理解能不能体现在具体的棋型上，也就是和内容相对应的形式。
一般而言，我们都会追求高手眼中的妙手，最起码也想拥有高手眼中的本手。不过，要知道的是，下出妙手的前提须以本手做基础，更重要的是先得有一个全局观。
先来看，围棋盘纵横19道，一共形成19的平方个交叉点，即（20-1）的平方，最后计算出来的结果是400-40+1=361。
361个位置，对局双方各执一黑一白棋子，交替落子。第一子落下，对方有360种选择。第二子落下，本方有359种选择。从理论上来说，双方下完一局棋，所有可能的选择是360X359X358X......X1，最后算出来应该是个非常吓人的数字。
正因为这样，所以即便是世间最顶级的棋手，也不能算尽下一步棋的所有可能。但高手下棋，往往能从大局出发，不争一子之得失，着眼于长远，走一步看三步，甚至更多。有战略布局造势，有策略设圈埋伏，而低手者，只能从局部出发，走一步看一步，无长远之眼光，为争一子之得失往往陷于对手之圈套， 损城失地，直至输棋。
大项目销售其实也如同下棋，想要拿下项目，全局观是基本，走一步看三步四步，哪怕是走一步看两步也行。唯有如此，才能有下出本手和妙手的机会。如果只是走一步看一步，那么很可能会被对方牵着鼻子走，最后只能疲于应对而毫无还招之力，也就只能下出俗手了。
曾被毛泽东称赞为“最会带兵打仗”的粟裕大将军说过：“打仗像下棋，作为一个高级指挥员来说，不能走一步看一步，至少要走一步看两步。”棋盘如战场，弈棋如用兵，“走一步看两步”不仅是下棋者的智慧，同样也应成为战场指挥员的必备素养。
毛泽东在《中国革命战争的战略问题》中也曾指出：“那种走一步看一步的指导方式，对于政治是不利的，对于战争也是不利的。”一名指挥员，做到深计远虑，走一步看两步，甚至三四步，把握战争主动权，才能塑造战场态势，赢得作战胜利。
我们常说商场如战场，尤其是在复杂的大项目销售中，那么作为高级指挥员的销售人员，同样也需要具备弈棋的智慧和素养，也需要做到深计远虑。只有这样，我们才能更好地排兵布阵，建立有效的攻防策略；才能更好地精准出击，不会随便浪费自己的精力和资源；也才能更好地“调兵遣将”，让资源发挥出最大价值。否则，赢单、拿到漂亮的业绩都只能听天由命。
当然，这一切的前提是建立在我们对项目清晰、透彻地了解和把握之上。所以，首先要在心中建立起“一盘棋”的全局观。上场落子前先识局，了解项目，看清局势，再拆局，最后才是布局应对，也就是我们常说的行动策略。毕竟，进入的阶段不同，棋面局势就不同；竞争态势的不同，棋局也不同。随便轻易地落子，极易让我们陷入“一着不慎满盘皆输”的境地。
说到具体的行动策略，其实也是有规律可遵循，但行动策略因人而异，没有统一的标准答案。毕竟如何行动涉及多方因素，也是因人因时因地而异。
不过，展开行动前，一张“作战地图”可以说是必需品。有了它，我们才能观形知势，才能清楚把握项目的脉络，也才能制定出有效的行动计划。这其中首先就涉及到客户的组织结构图和决策链。
过去，每接触客户内部的一位员工或领导，我们惯常的操作是将收集到的信息记在脑子里，好一点的做法可能会一条条记在本上。不过，如果手里同时跟进着两三个项目，且都是金额较大、涉及关键角色多，那么非常有可能发生信息更新不及时、弄混，或者信息不清晰等情况。作为项目高级指挥员的销售人员尚且如此，更不要说跟部门领导汇报或者开项目review分析会的时候，又是怎样的一番云山雾罩，反正70%的情况要靠领导自己理会和猜测。说实话，古人战场比拼前还要用沙盘演练一番呢。
不过，今天在赢单罗盘系统里，输入我们通过拜访沟通、查阅资料、调查询问等方式搜集到的众多信息，就能自动生成一张清晰、直观的项目决策干系人组织结构图。图中，红、黄、绿三色不仅旗帜鲜明地表明了当前我方在该项目中的总体形势，而且当前我们所接触到的每个角色人员，他的职位层级、影响力、参与度、支持度等相关信息也是一目了然。
【赢单罗盘】系统功能展示
接下来，该如何行动？机会在哪里？项目当下是否还存在风险？是继续扩大我们的领先优势？还是想办法扭转暂时落后的局势？要从哪些关键人入手？还缺少哪些关键角色？需要接触哪些人？补充哪些信息？......所有这些，随着我们接触客户内部角色的增加和相关信息的更新、完善，项目的整体轮廓会越来越完整，细节也会越来越清晰。自然，行动计划也会越来越具体、见效。
现在，在项目review分析的时候，我们只要打开这张作战地图就可以比对、分析，再也不用每次在纸上画一遍，或者在脑海里复盘一遍。向部门领导汇报的时候，也不再是信口开河、张口胡诌，而是有凭有据，领导对整个项目也是从头至尾地了解，指导起来也会更加精准、有效。
自动生成“作战地图”——客户的组织结构图，仅仅只是赢单罗盘系统的基本功能之一。其实，赢单罗盘还会根据教练指数、决策者指数、支持度指数、态度指数、业务结果指数、个人赢指数这六大关键要素，建立评估模型，进行结构化、标准化和量化分析，帮助组织和团队内部建立一致的评价标准。最重要的是，这个评价标准是独属于每家企业，且带有企业DNA销售印记的。
赢单罗盘是销售罗盘全维数字赋能平台中的重要一块。作为一款可视化、智能化的赋能型销售SaaS系统，它能够针对企业的业务特征，从业务团队多行业、多客户、多产品、多项目管理、团队协同、课程及方案项目跟进、客户拜访、销售日程、销售周报、业绩预测管理等维度，完成对销售个人和团队的赋能，继而实现销售业绩的大幅提升。
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