培训行业销售案例分析及思路总结(如何做好教育培训机构的市场营销)

1、如何做好教育培训机构的市场营销

教育培训机构想要更好的营销获客,就需要为不同的消费者决策链路给予不同解决方案。

●消费者场景干扰过多——通过“媒体矩阵”进行场景衔接。

●决策路径多变——通过“技术赋能”,做好路径引导,实现驱动消费者行为。

●F因素影响大——通过“内容加持”,打造内容圈子

接下来我们就重点聊聊教育培训机构的全链营销该怎么做。

(一)媒体阵地(媒介矩阵)

打造消费者从“认知”到“意图”再到“行动”的全过程媒介矩阵。覆盖让消费者从【激发】→【找寻】→【了解】→【求证】→【体验】→【购买】的全决策路径。

参照消费者决策路径,以百度媒介为例,我们来逐一看看媒介矩阵是如何搭建的。

首先,是激发消费者想了解的意愿,从“不知”到“知”。通过大数据分析,锁定目标用户,然后场景化的信息植入,例如,在等孩子放学看资讯时,被孩子学习问题困扰时,暑假在小区里….

接下来,当目标用户“需求”被激发后,会去“找寻”更多相关信息。通过百度搜索去查询,教育机构会通过搜索结果形式呈现出来,或者通过知了好学平台呈现出来。

“找寻”的目的是为了更好了解,在百度媒介矩阵中,有【品牌专区】、【百度文库】、【百度知道】、【企业官网】等媒介端口,可以让目标客户更了解企业。

了解之后,目标客户通常会“求证”,消费者很谨慎,不是你说好就好,他们会在网上查,会在专业平台问,我们都可以通过百度的知识垂类平台【百度口碑】和【百度百科】,进行的内容沉淀的布局,打造企业内容营销矩阵,进而抢占消费者心智。

“求证”之后,开启体验。现在流行的【直播】、【在线试听】、【视频课程】都是让客户在进行消费决策前先进行体验,是内容前置的一种体现。教育课程的费用和学习周期都较长,客户决策会相对谨慎,内容前置是决定最终消费决策很重要的一环,起到临门一脚的作用。

通过以上在消费者决策过程中,进行全链路媒体覆盖,驱动消费者从被激发需求-找寻-了解-求证-体验,直至最终实现购买。

(二)技术赋能

1. 百度观星盘:打通数据全链路,实现数据资产沉淀。

第一核心能力,全域数据洞察。

第二核心能力,全媒体策略触达。

第三核心能力,全链路资产沉淀。

技术上的事不多说,说多了会晕,如下图,简述下。观星盘可以知道百度上哪些用户是你的目标受众,并会告诉你,他们想看什么,什么样的内容会打动他们。同时,在这些目标用户对你投放的广告信息有响应时,会记录他们对广告信息的反馈,让教育机构可以持续进行营销转化。

2. 基木鱼、爱番番

当目标受众在了解教育机构时,【基木鱼】可以让他们看到个性化的创意,比如目标受众搜索“小学二年级英语补习班”时,那么他们看到的就是小学二年级英语补习相关的创意,同时,进入的落地页面和广告内容是相符的,配合促销或活动转化组件,可以让消费者留下他的线索,让教育机构进一步与目前受众沟通。当产生沟通互动后,在【爱番番】中让教育机构广告主可以持续进行跟进,形成线上的客户线索管理中心,让整个推广营销过程形成闭环。

(三)内容支持

有人说,技术和创意是营销的一体两面。接下来我们重点说一下创意,创意是什么?我们通过全媒体投放给客户的,是通过媒介投给他们的,而投放内容中包含的创意才是整个广告中的魅力所在,也是决定广告效果的重要因素。

简单说几个对效果推进起到决定作用的内容:

1. 成熟的行业投放方法,没有实际的运营经验,你是不知道行业受众喜欢什么。

2. 落地内容的吸引力,决定了目标受众是否能选择进一步与教育机构接触。

3. 创意视频,趣味、聚焦、生动、新颖的去展示教育机构的优势,让目标受众想看。

4. 自媒体的内容深耕,在媒体资讯端沉淀更多优质内容,让目标客户有疑虑,查找相关内容时,选择更相信我们。

最后,把三个解决策略【媒体阵地】、【技术赋能】、【内容加持】融合在一起,形成教育培训机构全链AI营销方法!

培训行业销售案例分析及思路总结(如何做好教育培训机构的市场营销)

2、中国一共有多少个城市?多少个县?

截至2004年12月31日,全国县级以上行政区划共有:23个省,5个自治区,4个直辖市,2个特别行政区;50个地区(州、盟);661个市,其中:直辖市4个;地级市283个;县级市374个;1636个县(自治县、旗、自治旗、特区和林区);852个市辖区。总计:省级34个,地级333个,县级2862个。

培训行业销售案例分析及思路总结(如何做好教育培训机构的市场营销)

3、销售分析和总结怎么写

写作方法:

第一、年度销售任务总体完成情况

此部分要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、上年度同期销量、同比增长率等等。

这部分最能够直观地看出自己一年的销售状况,体现了自己一年的辛勤成果,因此,需要浓墨重彩地予以重点描述。

可以更细一些,将各个市场的销售达成状况,做一横向比较分析,也可以按照20:80法则,对市场进行分类管理,方便找到下一年度的销售增长点及需要重点扶持、提升或优化整合的市场。

第二、以营销4P为基础,总结分析影响销售目标达成的一些主客观因素

1、产品:销售目标的达成与否,最直接的就是各产品在市场上的表现,我们可以先从各产品在市场上的反应、销售达成及产品结构,尤其是各产品与上一年度相比的增减状况,来分析达成的原因或未达成的原因。

2、价格:企业的产品价格在市场上有没有竞争力,产品的性价比是否高,都在一定程度上决定着区域市场的成败。我们可以从产品价格制定策略,比如低定价的渗透策略,高定价的撇脂策略,价格跟随策略等的作用,以及价格梯次设计的合理性,渠道及顾客对于本品及竞品价格政策的接受程度等等,以此来检核价格的表现力。

3、渠道:渠道是产品销售的“跳板”,渠道的结构、质量及精细化操作的程度,决定了产品能否快速到达消费者,并实现“从商品到货币这惊险的一跳”。

第三,归纳存在的问题及不足

其实,在第二块里,我们已经对影响销售任务达成的一些不利的方面进行了总结和分析,在这里,我们只不过要形成一个纲领性的归纳,以期公司能够重视或改善。

1、公司存在的一些问题和不足。比如,产品质量不稳定、老化严重、新品推出不及时、价格缺乏竞争力、企划力弱、促销形式单一、产供销不协调,促销审批太慢、财务不能及时对账及结算返利等。

2、市场存在的一些问题。比如,“夹生”市场,以往遗留问题未解决,经销商墨守陈规、小富即安、“坐商”观念严重,分销客户设置不合理,竞品投入力度较大等等。

3、给出问题解决的方向或改善的措施建议。这里有两点要注意,一是“多提建议,少提意见”,意见是光抱怨,却没思路,建议是,不仅指出问题,还给出解决的方向或方法。二是多出选择题,少出问答题。意思是可以给出几个让领导去选择的解决方式,不要问领导这些问题怎么处理。

第四,充满希望,寄予未来

既总结了成绩或成果,又分析了问题和不足,接下来应该是表决心的时候了。

因为除了做销售总结之外,销售人员还要做具体的年度销售计划,所以,在这里,可以简要地讲一讲自己未来的大致思路或做法等一些方向性的东西。

4、教育培训行业怎么精准营销?

——原标题:2019年中国教育培训行业市场现状及发展趋势分析 技术革新推动智能化、数字化转型

2018年我国教育培训行业陷入冰火两重天局面

2018年开始,教育培训行业陷入冰火两重天局面。一方面,政策密集出台,《中华人民共和国民办教育促进法实施条例(修订草案)(送审稿)》、《关于规范校外培训机构的意见》等政策的发布,搅动整个行业市场;另一方面,素质教育、K12教育等多个赛道火热,同时技术革新也带来新的创业机会。

教育培训行业基本概况分析

“教育培训”是“大教育”的重要组成部分,是为适应就业、发展或其他需要而以一定的方式进行的有关知识、技能、行为和态度的一种短期教育活动。根据培训内容的不同,我国教育培训行业可分为语言培训、企业培训、IT培训、职业资格培训、少儿培训、课外辅导培训、公务员考试培训等,而且随着社会、经济的发展,新的培训需求和领域还在不断涌现。

教育培训相对于学校教育,其特点表现为形式灵活、内容多样、针对性强,侧重于满足人们某一特定方面需求,能够快速传授社会或个人所需的各种技术、方法等;而学校教育则是一种有组织、有计划的共性教育,授课方式和内容固定化。教育培训是学校教育的有益补充。

从产业划分的角度看,教育培训行业属于第三产业中的文化产业,是现代服务业的重要组成部分。教育培训行业对于整个社会人力资本提高,对于经济社会发展具有重要的作用,是培育和增强国家软实力非常重要的措施。

教育培训产业图谱分析情况

资料来源:前瞻产业研究院整理

中国教育培训发展历程分析:在线教育正在蓬勃发展

中国教育培训发展共经历4个发展阶段:萌芽期、发展期、开放期、转型发展期。

1、萌芽期(1978-1992年)

文革过后,百废待兴,1978年十一届三中全会的召开,将国家工作重点转移到社会主义现代化建设上来,各个行业对人才的需求空前高涨。但这一时期,经济改革开放刚刚起步,仍以计划经济为主,教育培训活动受政府严格管制,社会培训机构数量稀少。80年代后,随高考人数不断增加,社会兴起一股学历教育培训浪潮,同时随留学政策开放,外语培训班逐渐兴起。

2、发展期(1992-1998年)

邓小平同志南巡讲话和党的十四大以后,中国进入社会主义市场经济建设热潮中,政府逐渐退出教育市场干预,教育培训市场进入初步发展阶段。这一时期成人高等学历教育大受欢迎,职业技能培训也开始起步。1997年,国务院发布了《社会力量办学条例》,鼓励社会力量参与办学,民间教育培训机构快速发展。

3、开放期(1998-2004年)

随中国加入WTO,中国市场经济进一步发展。教育培训市场引入市场竞争淘汰机制,以市场化需求为导向,满足社会经济发展需求。各类短训班、技能班纷纷登场。同时中国加入WTO吹响了国外培训机构进军中国的号角,海外机构不断抢滩中国教育市场,大批以培训为主要任务的公司和国际教育培训服务业巨头如华尔街、英孚等机构陆续进驻中国。

4、转型发展期(2004年至今)

中国教育培训市场形成了新东方、好未来、昂立、北大青鸟、新华等知名企业,并在市场细分上逐渐形成语言、IT、企业、少儿、公务员、研究生等相应的培训服务市场,国内培训企业从单一的技能教学向综合化培训教育集团企业发展,与国外培训机构形成竞争。此外,在线教育也正在蓬勃发展。

政策强监管,教育培训行业冰火两重天

2018年开始,教育培训行业陷入冰火两重天局面。一方面,政策密集出台,《中华人民共和国民办教育促进法实施条例(修订草案)(送审稿)》、《关于规范校外培训机构的意见》等政策的发布,搅动整个行业市场,资本市场捂紧了钱袋子,多个赛道进入洗牌期,教育培训上市企业市值大幅下滑;另一方面,素质教育、K12教育等多个赛道火热,同时技术革新也带来新的创业机会。

2018年我国主要教育培训机构股价下跌率统计情况

数据来源:前瞻产业研究院整理

超30%校外培训机构整改,课外培训进一步受限

2018年8月22日,国务院办公厅印发《关于规范校外培训机构发展的意见》,就校外培训机构存在的有安全隐患、证照不全、超前培训等问题提出了一系列措施。一石激起千层浪,政策强监管下,大批校外培训机构被迫整改关停。根据教育部印发的《关于全国校外培训机构专项治理行动整改工作进展情况的通报》数据,截至2018年10月15日,全国共摸排校外培训机构400532所,存在问题机构272175所,占比近68%。现已完成整改83510所,完成整改率30.7%。

与培训机构共同遭遇起伏的还有各类民办学校。2018年4月,教育部发布《中华人民共和国民办教育促进法实施条例(修订草案)(征求意见稿)》,其中明确了教育培训机构的概念和类型,并将在线教育纳入规范体系;2018年8月,司法部发布关于《中华人民共和国民办教育促进法实施条例(修改草案)》(送审稿),送审稿的发布,导致上市公司股价大跌,多家教育股跌幅超过20%。

行业市场规范化,市场向头部企业集中

中国教育培训行业经过多年发展,市场日趋成熟。部分教育机构经历了由小到大、从单一业务到多元化业务发展历程,形成一批教育培训行业领先企业,像新东方、好未来等。随2018年教育培训相关规范政策颁布,行业市场进入洗牌期。无证经营企业被取缔,市场经过规范整顿,头部企业将迎来更多发展机遇。

由于教育培训机构定位界限比较模糊,而且教育培训机构主要为中小型机构,区域分布离散化,导致教育机构具体数量目前未有一个统一衡量标准。但根据《全国教育事业发展统计公报》数据来看,职业技术培训机构数量下滑趋势明显。2017年,中国职业技术培训机构数量为89211所,同比下降4.4%,2018年,职业技术培训机构数量预计将进一步下滑至8万所左右。

2012-2018年中国职业技术培训机构数量统计及增长情况

数据来源:前瞻产业研究院整理

尽管近年来,教育培训机构数量总体呈下滑趋势,但行业市场投资热度依然不减,K12教育、早教、在线教育等领域成为资本市场追逐热点,市场头部企业规模迅速扩张,总体来看,教育培训行业市场规模仍然保持增长趋势。

据前瞻产业研究院发布的《中国教育培训行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》统计数据显示,经历一番整合后,我国教育培训行业市场规模也逐渐稳定在2万亿元左右。2010年我国教育培训行业市场规模已达7800亿元,2013年我国教育培训行业市场规模突破万亿元。2015年之后又一轮爆发式增长。截止至2017年我国教育培训行业市场规模增长至19795亿元,初步测算2018年我国教育培训行业市场规模将突破2万亿元,达到21775亿元。

2010-2018年我国教育培训行业市场规模统计情况及预测

数据来源:前瞻产业研究院整理

教育培训领跑消费服务投资市场,素质教育、K12教育和早教成为热门赛道

根据CVSource投中数据显示,2019年第一季度,中国消费服务市场融资数量尽管略微下降,但是融资规模却呈现上升态势。在诸多细分领域中,教育培训成为消费服务投资领域领跑者。

2019年一季度,消费服务行业共有144起融资案例,同比下降43.08%;融资金额达55.8亿美元,同比上升46.79%。其中教育培训行业融资案例数量为75起,占消费服务行业融资事件数量的52%,融资规模为30.7亿美元,占消费服务行业融资规模的55%。

值得关注的大额交易包括在线教育公司“掌门1对1”获得3.5亿美元的E轮融资,这也是K12在线一对一全科辅导赛道迄今为止金额最高的一笔融资。另外,哒哒英语也获得2.55亿美元的D轮融资,成为该季度的“融资明星项目”。

2019年Q1中国消费服务市场融资数量及金额占比统计情况

数据来源:前瞻产业研究院整理

从教育培训细分市场来看,素质教育、K12教育和早幼教育都是投资市场的重点关注领域。

我国在线教育行业蓬勃发展

在线教育很大程度上是随着移动互联网的浪潮发展起来的,在传统的PC时代,虽然出现了网络教育形式,但是真正的所谓在线教育仍然是在2011年左右开始爆发的,这也正是移动互联网发展和普及的时间点。截至2018年12月,我国在线教育用户规模达2.01亿,较2017年底增加4605万,年增长率为29.7%;在线教育用户使用率为24.3%,较2017年底增加4.2个百分点。

根据2019年3月13日腾讯最新发布的《中国在线职业教育市场发展报告》,2018年中国在线教育市场规模达到2336亿元人民币,近三年规模翻了一倍。其中,职业教育是市场规模高速增长的主要动力之一。

2014-2018年中国在线教育市场规模统计情况

数据来源:前瞻产业研究院整理

技术革新赋能教育培训行业智能化、数字化转型

随着互联网技术的快速发展,以及智能手机、平板电脑等智能终端设备的大规模普及和WIFI、4G等移动网络资源不再稀缺,数字化、移动化的在线学习已成为主流。同时以互联网、云计算、大数据、物联网、人工智能等为代表的信息技术在教育领域中的应用越来越广泛,教业务开始向智能化、自动化和数字化转型。信息技术在教育领域的应用能够提高教育的效率,降低教育投入的成本,取得更好的教学效果。

以腾讯智能教育解决方案为例,智能教育解决方案能够依靠图像识别技术,识别试卷以及学生作业文本,实现智能阅卷与作业批改;通过AI教育技术深度学习,利用计算机自动对发音水平进行评价,纠错、缺陷定位和分析;通过AI教育技术手段判断教学质量,使教学更具针对性,学习效率提升,促进教学质量的提升;在营销阶段供语音质检、智能外呼、人脸融合等能力,帮助客户精细化运营,降本增效。


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