1、零售客户如何做好卷烟规范经营
需要从三方面入手：清醒认识问题，高度重视不规范经营行为；利用现代技术，精准识别不规范经营行为；多种措施并用，加大规范经营问题整改力度。详细说明如下：
一、清醒认识问题，高度重视不规范经营行为
专卖人员其实是最能真实了解本地市场动向的人员，但是却没有发现本地卷烟规范经营出现的问题出在那个环节，而往往内管派驻组发现的一些预警问题，都以一张回复函的形式推脱了结而没有了后续的跟，专卖人员更注重于案件和市场的净化率而忽视了规范经营的重要性。目前我们专卖人员注重市场走访检查，更需要我们专卖人员高度的重视规范经营的重要性，不能只为案件的查处而游走于市场，更要注重于本地市场规范经营的重要性，在日常管理过程当中更多的了解零售户的货源供应频次和数量情况，密切的跟踪大户货源流向，对存在代订、套购倒卖、批发分销、低价倾销的大户，坚决进行清理整治，并且加强对不规范经营客户的管理和监督。
二、利用现代技术，精准识别不规范经营行为
当前，社会已经进入高度信息化时代，互联网信息技术突飞猛进，现代信息技术的发展为专卖管理卷烟市场工作提供了新的监管模式和便利。
1.借助专卖的“移动门户”系统的使用，运用移动互联、大数据等现代信息技术给我们提升了更为精准的客户信息监管的能力，加强了对市场的预警，突出了对市场异动行为的跟踪监管，通过移动门户的使用，随时都可以查找调阅出客户的基本资料、违规情况、卷烟订购明细等等。
2.借助网络站的设立，紧抓网格化工作的管理，以管理市场的现代化、网格化为伸手，充分发挥专卖的管理和监督规范我们的本地市场卷烟销售。在网格工作站实行专卖与营销人员一对一的配备，将专销紧紧的捆绑在一起，实现以卷烟营销与市场监管一体的工作职能，相互协调配合发现不规范经营行为的出处，对违规经营的问题和苗头做到早发现、早解决。
3.专卖通过营销系统V6营销管理平台，我们可以随时查询系统里的零售户类别，了解零售户当日订货和送货量，根据其所处地理位置、正常销量及购、销、存情况，作出客观实际的分析判断，有针对性地进行日常市场管理，实现由传统市场监管向现代网络化监管的转变。
4.同时建立违规零售大户管理，实行由区局大队统一监管细化到个人，详细了解到每个涉嫌违规营的零售户，不定时的对大户进行订单摸排和实地的调查核实，了解客户的真实卷烟库存和销售情况，少数销售“大户”是卷烟违规经营行为屡禁不止、扰乱市场正常经营秩序的根源，建立有效的大户档案管理也能将涉嫌不规范的经营行为控制、消除在初始阶段和萌芽状态。
5.充分发挥诚信互助小组的带头作用，按照互助小组先线后片、先密后疏、循序渐进的发展方向，协助各片区自律互助小组成员首先做好规范经营的标兵作用，形成守法诚信的规范经营氛围，自律互助小组成员作出严格规范经营的诚信承诺，引导自律互助小组对不规范经营客户的教育转化。
三、多种措施并用，加大规范经营问题整改力度
通过对客户监管方法的了解及专卖宣传规范经营活动重要性的开展，辖区内零售户的合法规范经营的意识也有着明显增强。
1.加强零售许可证的基础管理，对申请办理的许可证我们都严格按照许可证管理办法，严把自己的审查关，经现场勘查与办证条件规模不符的，可能会以虚拟客户或者非法套弄卷烟申请办理许可证的一律不予办理。对办理了烟草零售许可证的，可能涉嫌不规范经营的大户或代订卷烟的客户，一经发现必定予以整顿，许可证在到期后不予延续的处理。对日常检查当中发现的有不规范经营行为的客户，依照许可证管理办法宣传法律法规，多次劝告无效的依法坚决的取缔，有效的维护零售许可证的含金量。
2.在案件中摸排出线索，通过在案件中查找本地卷烟喷码为线索排查出卷烟的出处，将订单零售户存在的异常行为列为关注对象，加强卷烟规范经营销售的监管。
3.注重加强内部监督管，多与区局内管派驻组进行勾通，针对发现的不规范经营问题重视事前、事中、事后的专卖监管，专卖人员全员参与、与内管特派组齐抓共管，并避免日常监管调查工作浮于表面、流于形式，对于发现的问题一律进行实地现场调查核实反馈真实情况而不是走过场。
4.建立沟通协作的机制，加强专卖部门与相关部门的沟通，建立畅通的信息共享合作关系，共享违法违规信息的渠道，将内管系统预警信息、查处的本地流通卷烟条码信息等传递给每一个一线的专卖人员，将有效的市场或者内部违法违规线索联合相关部门开展调查，加大市场规范经营力度，对触碰底线的违规行为发现一起处理一起绝不姑息。
5.加大宣传力度，积极开展规范经营的宣传，在对日常市场监管中收集的情况和专卖营销平台查找出的问题，摸排出有效的线索信息，针对涉嫌不规范经营行为的当事人进行规范经营教育宣传的重要性，对触碰不规范经营的行为进行教育、处罚相结合的措施，通过有效的宣传达到告知零售客户规范经营的作用。
6.加强培训、熟练掌握信息的运用分析能力。发现这些线索工作就需要我们的专卖人员有功厚扎实的业务知识，对于专卖和营销部门的各个系统会熟练操作使用、会查问题、会找线索，将营销部门的供应策略、投放计划、本地市场卷烟非法流通信息、市场动态信息、系统预警信息等等了解清楚，查找出市场上存在的那些不规范经营的行为，对于查实的不规范经营行为，及时反馈给营销、配送部门提醒他们落实整改，对于情节严重的违法违规问题，及时移交有关部门。在开展专卖日常的工作中将这些收集到的线索有效的利用起来，协助提高专卖人员对市场的管控能力，是提高市场规范经营的保障，而制止不规范经营行为的行动，也是促进辖区卷烟销售稳定、良好发展的基础。
2、客户经理如何指导客户卷烟经营
那么，如何指导好客户卷烟的销售工作，对此，笔者谈一下五点，仅供参考。 一、开动脑筋，挖掘潜力 在日常的卷烟销售工作中，有的零售客户不善于动脑筋，挖掘卷烟销售潜力，经营方法过于简单，因循守旧，所以相应的卷烟销售利润很低。因此，客户经理要指导零售客户最大限度地挖掘市场潜力，善于运用周围一些婚、丧、嫁、娶、庆等各种活动，这都会引起一些卷烟消费群体的实际情况，要指导客户及时注意这些活动，拓宽经营思路，提高销售能力。 二、合理库存，盘活资金 客户经理要根据相关货源的信息，指导客户做好卷烟库存的盘点工作，及时建议指导卷烟零售客户补充或减少库存，避免卷烟零售客户在正常经营中出现脱销或滞销的现象。这有利于客户资金的周转，使之卷烟经营能够达到合理化，让零售客户达到不积压、不断货，还能盘活资金，最终保证客户既得利益又不受损害。 三、订单指导，需求预测 每一位零售客户上柜、经营的品牌有多有少、参差不齐，订货习惯也各不相同，漏订品牌的情况也时有发生。因此，客户经理要根据相关情况，对零售客户订购卷烟计划进行指导，哪些卷烟应当多订一些，哪些卷烟应当少订一些，哪些卷烟只要维持销售量就行了，帮助客户做好需求预测，提高客户的销售能力。 四、卷烟陈列，刺激消费 很多零售客户在卷烟陈列过程中，“眉毛胡子一把抓”，出样商品杂乱无章，缺乏层次感，难以在消费者心中留下深刻影响。因此，客户经理要指导客户按照卷烟销售习惯来分，大体可以分为价位高低排列、重点名优品牌突出排列、颜色搭配排列等几种。 这不仅能增强视觉效果，吸引消费者的“眼球”，更能激发消费欲望，提升卷烟商品的销量。 五、规范经营，效益最好 零售客户不能受利益的驱使而违规操作，进一些渠道外烟或假冒卷烟，这样不仅会影响到自己在烟草公司的诚信度，而且一旦有渠道外烟或假冒卷烟出售，也会失去消费者的信任，使自己名利双失。因此，客户经理要指导好客户算好三笔账：违规经营的风险帐、违法经营的成本帐、守法经营的效益帐。所以说，规范经营是保证零售客户获得稳定效益最有效、最直接的途径。【字号：大中小 | 颜色：浅深红| 打印】
3、客户经理如何掌控卷烟零售客户
首先要根据零售户的经营规模、性质、守法情况及对烟草企业的忠诚度、依赖度、贡献度等方面，对相关的零售户进行销售等级分级判定和测评，并结合客户的销售数据分析，针对性制定出营销服务计划，使我们对卷烟零售客户的管理和走访服务更具有针对性，尽可能将市场机会信息及时、准确传递给目标客户，挖掘其潜在的消费能力。
其次根据客户等级分类标准对客户实施动态化管理和差异化服务。客户经理在行销服务过程中实质既是为烟草企业销售更多的卷烟商品，又是尽可能帮助零售客户谋划较为好的经营利润，进而最终追求企业与零售客户的双赢为已任。如对诚信、守法经营且具有较强的经营规模，与烟草公司合作较为稳定，对卷烟销售起到决定性影响的那部分客户。应充分利用客户本身的影响力巩固固定消费群体，拓展增加流动消费群体，树立客户独特的经营理念、特色。对这些零售户的访销、配送和服务必须体现个性化的特点，必要时在政策上要有所倾斜，在货源供应上要有所保证，优先供应名优、紧俏卷烟，优先进行新产品的宣传促销活动等。对那些成长型客户有发展潜力的客户且经营规模有一定档次的客户要帮助客户进行店面外观形象的改观，达到齐备的品牌系列、较为专业的商品陈列；提高客户的品牌组合销售能力，做好品牌的引导消费；帮助客户建立重点顾客消费档案；提高销售技巧同时规范其经营行为，以加强对卷烟销售终端的控制。而对于那些违法违规的零售户，应加强与其他“三员”的信息互动，随时了解市场的经营动态，必要时增加客户拜访频率，引导客户守法、达到规范经营，同时加大监管和打击力度。针对那些经营规模小、销量低的普通客户，客户经理应对其强化对他们销售指导工作，并应用SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析法，帮助客户进行经营上的定位与调整，锁定主流目标消费群体；同时还要对客户提供信息支持服务，及时提供的公司的销售政策、卷烟的到货信息和货源投放办法，帮助客户制定订货计划；对客户提供促销手段支持服务，增强客户的经营信心以及对企业的归属感、向心力；努力扩大辐射消费人群的数量，拓宽客户的增收渠道。在规范经营的前提下使其不断提高销售能力，使之成为我们销售的生力军与增长点。另外对茶楼、酒店、宾馆等特殊业态的高档卷烟销售点进行重点监控。通过以上多种措施全面、全方面掌控零售终端，为我们的卷烟销售打好良好基础。
客户经理通过不断强化拜访力度、不断加强沟通互动，帮助客户发现问题、解决问题。
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