1、销售指标的制定公式
销售指标的制定公式：
1、加权平均法：公式为本期商品销售成本=本期销售数量×加权平均单价。
2、个别计价法：公式为每批商品销售成本=每批商品销售数量×该批商品实际进货单价。
3、顺算法：公式为销售成本=销售数量×进货单价期末结存金额=期末结存数量×进货单价。此方法先计算商品销售成本，再据以计算期末结存金额。
制度须知
1、销售计划的内容：进行销售预测；确定销售目标；分配销售配额；编制销售预算。
2、制定实施计划：销售计划依期间的不同，可概括分为“长期计划”、“中期计划”和“短期计划”。一般说三年至五年期的计划为“长期计划”；一年至三年期间的计划，则为“中期计划”；一年以下计划为“短期计划”。
2、如何给销售下达任务指标
给销售下达任务指标必须依据营销战略定位确定销售任务结构，确定当月销售任务指标计划值，下达和认同销售，正式下达销售任务，明确销售费用和资源支持，建立过程数据跟踪和业务员述职督导机制，给定月末总结考核,绩效激励。详细介绍如下：
第一步:依据营销战略定位确定销售任务结构
销售有两个核心主题,一、若企业处于高速增长期,则主要考虑销售规模的扩张;2、若处于成熟竞争期,则主要考虑利润的获取。销售任务的制定就要根据企业战略需要进行针对性的销售结构调整,调整的重要指标有如下两点。
销售品项要有比例性规划。按照战斗机型、规模型、利润型和形象型产品分类考虑,通过产品组合的方式形成具体的产品结构套餐。既保障销售的规模,又保证企业的利润空间。
销售区域要有针对性。考虑不同区域有不同市场状况,结合市场质地,分配不同的销售任务,平衡利润和规模。
第二步:当月销售任务指标计划值的确定
销售任务指标的确定要考虑四个因素:其一,月度指标计划外;其二,近3年内历史同期的销售数据;其三,行业的年度增长率;其四,同行业内标杆企业的增长速度。综合这4个因素,销售计划中心要形成一个客观的评价,最终在月末形成一个初步的销售计划指标。
第三步:销售计划的下达和认同
销售计划绝非是由上而下单线的下达,而是先由上而下下发到销售单位,接着由下而上意见反馈。此时有3个要点需要注意。
第一,下属大都会拼命反映任务量高,此时领导要懂得权衡利弊,客观分析。
第二,销售计划沟通过程中上司要同销售人员仔细沟通,协助他们分析市场现状和客户状况,共同拟定可以完成的销售任务值。
第三,要让销售人员签署“军令状”,切忌采用口头承诺的形式。让业务人员对销售任务进行背书。
第四步:销售任务正式下达
销售任务经由上而下,再由下而上两个流程,彼此都确认后,形成正式销售计划指标下发到销售单位。需要注意的是,在销售任务分解的过程中,产品品项要求尽量要分解到业务员身上,保证销售目标的清晰。另外,有两个要点需要销售经理注意。一是销售任务要分解到人,二是销售任务要分解到区域中每一个终端点。
第五步:明确销售费用和资源支持
很多企业眼光紧盯在销售指标或销售额上,忽视费用任务的下达。费用指标倘若不明确,容易造成三种不利影响:
1.市场费用投多了,公司利润下降;
2.销售费用控制得较为死板,单纯和销量挂钩,极易造成该培育的市场没有培育,区域市场疲软乏力;
3.费用由业务员掌控,造成不花白不花的结果,使得销售费用重复性投入,未能发挥最大的价值。
因此,销售经理在销售任务下达的同时,也要将费用指标同时下达,并知会业务人员。
第六步:建立过程数据跟踪和业务员述职督导机制
要确保分解后的销售任务能有效落地,在过程中的督导和把控也是至关重要的两个环节。督导是为了指导下属按照工作计划实施,对于有困难或者意料外的事情要及时听取下属汇报并给予指导性意见,协助其完成已经下达了的销售任务。在此过程中有两个重要控制机制,一是业务员的日常行为管控机制,二是周例会的业务员述职和经理点评指导机制。业务人员日常行为管控机制包含业务人员的日计划、日行程安排、日费用支出、日客户拜访、拜访客户信息反馈的机制和流程。周例会述职和经理点评指导既是为督促业务员努力拼搏,也为了实现团队共同成长的理念,如遇到问题,在团队的协助下,解决问题,共同成长。
第七步:月末总结考核,绩效激励
对于销售人员来说月末是关口。因此,有效地制定切实可行的激励政策和惩罚措施都是很有必要的,制定这个“游戏规则”,那么奖罚将有理有据,实现管理上公平,但更重要的是事实上的激励,优秀者更优秀,落后者得以督促提升。
3、如何合理分配销售指标
一、销售指标
（一）建立销售计划体系
销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编写销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。销售计划的中心，就是销售收入计划。
销售计划的内容主要包括：
（1）进行销售预测；（2）确定销售目标；（3）分配销售配额；（4）编制销售预算；（5）制定实施计划
销售计划依期间的不同，可概括分为“长期计划”、“中期计划”和“短期计划”。一般说，三年至五年期的计划为“长期计划”；一年至三年期间的计划，则为“中期计划”；一年以下计划为“短期计划”。
（二）编制销售计划的步骤
销售计划一般都以如下程序编制：
1． 分析营销现状
2． 确定销售目标
3． 制定销售策略
4． 评价和选定销售策略
5． 综合编制销售计划
6． 对计划加以具体说明
7． 执行计划
8． 检查效率，进行控制
（三）决定销售计划的方式
决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式。这种方式是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报；此种方法属于归纳式的方法。
在下列情况下，宜采用分配方式。
（1）高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；
（2）第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。
当第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。
二、分配销售配额
（一）建立销售配额体系的原则
（1）公平性：好的销售配额应该让销售人员感到公平。
（2）可行性：配额应该可行并兼顾挑战性。
（3）灵活性：配额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化。
（4）可控性：配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行检查。
（5）易于理解：配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。
（二）确定销售配额的类型
1．销售量配额
销售量配额是最常用、最重要的配额。
2．财务配额
（1）费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。
（2）毛利配额。
（3）利润配额。
3．销售活动配额。
4．综合配额
综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。
（三）确定销售量配额的基础
确定销售量配额主要应考虑：
1． 区域销售潜力
2． 历史经验
3． 经理人员的判断
（四）确定销售配额的具体方法
1．产品类别分配法
2．地域分配法
3．部门分配法
4．销售员分配法
5．客户分配法
6．月别分配法
三、编制销售预算
销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。
（一）销售预算的编制过程
1．根据销售目标确定销售工作范围
2．确定固定成本与变动成本
3．进行量本利分析
盈亏平衡点（BEP）是量本利分析法中最重要的概念。它指为了使收入能够弥补成本（包括固定成本和变动成本）的最低销售量。其计算公式如下：
式中，BEP为盈亏平衡点；FC为总固定成本；P为单位产品售价；VC为单位产品的变动成本。
4． 根据利润目标分析价格和费用的变化
5． 提交最后预算给企业最高管理层
6． 用销售预算来控制销售工作
（二）确定销售预算的方法
1．销售百分比法
2．标杆法（Benchmarking）
标杆法是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算。
3．边际收益法
这里的边际收益指每增加一名销售人员所获得的效益。边际收益法要求销售人员的边际收益大于零。
4．零基预算法
这种方法假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必需的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动。
5．目标任务法
6．投入产出法
这种方法是对目标任务法的改进
（三）控制销售预算
常用的预算控制有两种方式：费用专控目标体系和定额管理。
四、进行销售活动分析
（一）选择销售活动分析的方法
（1）绝对分析法
绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。它是应用最广泛的一种方法。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比，与前期资料对比，与先进资料对比。
（2）相对分析法
相对分析法指通过计算、对比销售指标的比率，确定相对数差异的一种分析方法。主要有：
①相关比率分析。这是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行研究分析。
②构成比率分析。这是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化。
动态比率分析。这是将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率。定基动态比率是指某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率。环比动态比率是指以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率。
（3）因素替代法
在运用因素替代法时要保持严格的因素替代顺序，一般来说，就实物量指标和货币量指标而言，应先替换实物量指标，后替换货币量指标。就数量指标和质量指标而言，应先替换数量指标，后替换质量指标。
（4）量、本、利分析法
（二）确定销售活动分析的程序
第一步：确定分析计划。
第二步：收集分析资料。
第三步：研究分析资料。
第四步：作出分析结论。
第五步：编写分析报告。
（三）撰写销售活动分析报告
1．销售活动分析报告的结构与写法
（1）标题。
（2）正文：一般包括销售活动情况概述、销售活动善分析和改进工作的意见三方面内容。
（3）署名和填写日期。
2．撰写销售活动分析报告应注意的问题
（1）遵循一定的写作步骤
（2）以政策为依据进行评价。
（3）要全面辨证地分析。
（4）要力求精简。
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