1、房地产怎样做客户分析
房地产做客户分析可以从四个方面入手：区域性、经济能力、侧重点、持久性；房地产做客户分析目的是确定客户的想法，确定要建设怎样的房子，卖给怎样的人，定怎样的价格。
1、区域性：是外地还是本地，外地是投资度假还是长久定居。
2、经济能力：客户是完全力所能及但愿意不愿意买产品。
3、侧重点：对什么最肯定，这些从客户语录中就能总结出来。
4、持久性：有的销售代表现场感染客户的能力很强，但情绪激动了，客户走后再回头下定的可能性不大。
2、房地产行业的目标客户群怎么分析
对客户定位的目的，是为了寻找特定客户群。在对客户定位之前，应该先了解一般家庭的年收入、置业影响因素和客户对户型及面积的选择等情况。目标客户群分析主要方法如下：
1、从目标客户群的购买能力界定项目主力购买群体。
2、分析价格所定位的目标客群。通过价格所推理的目标市场组成和实际购买能力从而分析能否进入目标市场。
3、分析由项目个体产品所决定的目标客户。综合项目个体产品的目标市场情况，依据项目的具体情况和市场状况来寻找目标市场的交集，确定项目的准确目标市场。
4、从购买的支付能力确定目标客户。
5、由项目质素出发确定项目目标市场定位及细分市场。
3、房地产经纪人应该如何应对不同类型的客户？
对于房地产经纪人来说，应对各种各样的购房者和售房者是其工作的重要组成部分，因此掌握一些沟通技巧是很必要的，下面我们就结合三种场景教教大家具体的应对方法。
情景一：客户带了一大家子人谈判
许是因为相信“人多力量大”这句话，不管是买房还是卖房，不少人都不会选择单打独斗，尤其是谈判的时候，很多人都会带着家人一起出席，有的甚至会带着一大家子，这时经纪人应该怎么应对呢？
应对技巧：
当客户带着一大家子来谈判的时候，由于人数较多，意见大多不易达成一致，而经纪人此时也很难掌控局面，即使想说服也无从下嘴。
其实，这些致可以分成四类：使用者、决策者、参谋者。注意，这三者可能是同一个人，也可能是不同的人。
通常来说，使用者是有发言权的，因此经纪人需要弄清楚其出售意向，而对决策者一定要进行重点说服，毕竟他会是影响交易的关键人士。至于参谋者，好的办法是用赞美原则，给足这位参谋面子，让他们不乱说话。
情景二：客户带朋友前来一起谈判
不少人觉得如果自己找经纪人谈判，很可能会吃亏，因此就喜欢拉着朋友一起去谈判，如果是懂点行的朋友就更好了，然而这时经纪人该如何应对呢？
应对技巧：
既然客户会带朋友前来一起谈判，就说明该朋友的意见会对其终决定产生一定影响。如果忽视了陪同的朋友，容易导致陪同的朋友制造“购买障碍”。
遇到这种情况，一个有效的方法是给足陪同客户前来的朋友面子，适时地赞美一下他，这样他就不会太为难你的。
当然了，也许有时这些客户的朋友只是对房地产行业略懂皮毛而已，知道的并不多，但你也不能毫不留情地揭穿他，而是要给他留足面子，而且你可以针对他们不清楚的部分给予更加专业的解说，这样会加分不少。
情景三：客户带律师前来一起谈判
除了带着家人或者朋友出席的客户之外，还有一些客户为了防范纠纷产生，开始就会带着律师一起与经纪人打交道，这时经纪人该如何应对？
应对方法：
虽然律师对房子条件的好坏没有多少发言权，但是在手续办理、银行借贷方面他们懂的比房地产经纪人多，而客户往往也更愿意相信他们的看法。
但是，要知道，平等是合同应遵守的一大原则，买卖双方的权利和义务应等同，而不是偏向某方。因此，只要把握住合同的原则方向，同时摸清客户的态度，就没什么大问题了。
同时，为了避免律师过多地影响客户的购买决定，房地产经纪人首先应该获取他的信任与好感。在其发表看法的时候，应虚心听取，对其专业性表示钦佩。通常情况下，你的尊重和称赞会赢得对方同等的回报，他是不会过于为难你的。
4、房地产销售技巧和话术
面对不同客户的时候房产销售要学会分析客户的属性，然后针对不同属性的客户对症下药，这样会极大地提高工作效率和销售效果。
这是最常见的借口之一，客户在选择自己想要购买的房子时，第一考虑的肯定就是房价。而当我们的经纪人给客户报出价格后，客户的第一反映肯定就是这个房子的价格太贵，这已经是客户群体中很常见且十分经典的借口了。
在面对这样的客户说辞时，我们应该最大限度地告诉客户这个房子的优势所在，同时也可以拿相同地段附近房子的价格做一个对比，尽可能的突出这套房子的优势。
吸引客户
一般这样回复的客户，基本上是没有购买想法的，或者说没有想在你这里成交的打算，这只是他们找的一个相对比较客气点的说辞。但是作为房产销售，我们不能直接明说客户的心理，正确的方法是我们可以告诉客户现在支持多种付款方式。
同时我们也可以给到客户一些合理范围内的好处来吸引客户，避免导致这类客户直接流失掉。最好是找到符合客户的一些基本要求，但是房型、条件、环境配套又比不上这套房子价格却比这套房子高的房源，尽可能地突显出我们这套房源的性价比。
5、房地产行业的目标客户群怎么分析？
房地产市场的蓬勃发展，以及人们生活水平的提高，房地产市场开始逐步进行细分，不同收入和生活品位的人对住房有不同的要求，开发商也通过独特的产品卖点来吸引目标客户群。本报记者对购房者分成八类购房群体，并采访每个购房群体的典型购房者，为八类购房群体设计了个性化的置业方案，希望能给人们在购房时提供一些参考。
单身贵族人群
特点：单身人士多为参加工作不久的青年人。他们积蓄不多，但又盼房心切，应采取阶梯式消费模式，随个人收入的增长、工作岗位的变化以及今后结婚生子，而适时地调换住房。
置业方案：单身购房者在购买住宅时应该考虑现在的居住以及未来的转手，一般来说主要看以下三方面：１、住宅的地理位置。单身人士恰好处于立业之初，每天忙忙碌碌，早出晚归，因而，成熟的地段对他们而言十分重要。社区周边的交通应十分便利，距工作单位最好在半小时车程之内，如果每天把过多的时间浪费在路上将是非常可惜的。成熟地段的另一个含义是商业、文化、生活氛围应该浓郁，能够满足青年人衣、食、行、乐的业余生活需求。今后，若工作岗位变动，也可随之调换住房。由于原住房处于成熟的区域，出租或出售都将十分容易。
２、户型面积。单身人士没有必要购买大户型，从而令自己背上沉重的经济负担。现在市场上的小户型总价低、功能全，最受单身人士的青睐。对于刚刚踏入社会的年轻人来说，较低的总房价可以使贷款的压力相对小些，另外贷款时应尽量选取较长的还款年限，这样在近期内还款压力较小，日后事业有了发展时还可以提前还款；对于单身人士而言，最重要的不是宽敞的客厅或像样的厨房，而是小巧的卧室兼工作室。
３、社区及周边配套。年轻的单身人士，时间相当宝贵。快节奏的工作往往令他们无暇顾及个人生活，因而社区之内或项目周边最好应配备完善的生活服务设施，包括运动设施、商业设施等。
拆迁家庭人群特点：拆迁家庭一般在原有住房区域居住时间较长，在那里的生活便利程度要高于其他陌生区域。拆迁户虽然会因为旧房拆迁而得到一部分经济补偿，但旧房一般面积较小，所得到的经济补偿并不足以购买一套理想的住宅。
置业方案：拆迁家庭在新宅购买时主要考虑新居对原有生活的影响以及新宅价格，主要需关注以下几个方面：
１、与原有生活区域的重叠性。拆迁户一般生活在相对老、旧的社区内，而且生活时间较长，对老宅已经形成了强烈的生活依赖性，所以新居一般不要距离原住地太远，以尽量不破坏原有的生活习惯为宜。
２、对于户型面积的需求。拆迁户一般比较重视住宅的总价，虽然旧宅往往位于城市的中心区域，但面积极小，拆迁款总额难以满足置业需求，一般推荐购买原住地的二手房或相对偏远一些的商品房。
新婚夫妇人群 特点：新婚夫妇工作时间有限，积蓄不多，对房屋总价较为关注；新婚婚房对功能性的关注应该更有预见性；对社区内及周边的环境、配套要求相对较高。
置业方案：一对即将走进婚姻殿堂的新人对于住宅是比较挑剔的，通常情况下最注意的就是以下３点：
１、住宅的功能性。新婚夫妇虽然购买新居时家庭人口较少，但应该考虑未来家庭结构的变化，一般来说应尽量选择两室的住宅。户型设计应该突出生活特点。
２、住宅面积及价格控制。由于支付能力有限，同时婚后生活支出也呈上升趋势，所以新婚夫妇对于住宅的面积及总价要求较严格。
３、社区及周边配套项目。周边最好配备完善的生活服务设施，包括运动设施、商业设施、医疗、幼教等配套设施。
成熟家庭人群
特点：成熟家庭通常结构稳定，经济条件较好，购买一般以改善为目的。
[b]置业方案：[/b]此类购房者生活规律性较强，购房主要目的是改变现有居住条件中不理想的部分，所以购房主要考虑住宅的功能性。
１、住宅的地理位置。成熟家庭对于地理位置的挑剔程度较低，对于项目所处地点，只要交通便利即可。
２、房屋功能成熟。家庭购房主要为改善居住条件，新宅的设计细节是他们最关注的。例如：卧室开间最好在３。５米以上；主卧面积最好在１５平方米以上；起居室开间最好控制在４。２￣４。５米之间，使用面积不应小于１４平方米。起居室应有直接采光、自然通风，起居室内应尽量减少直接开向起居室内门的数量，且至少一侧的墙面直线长度不宜小于３米。
３、注重项目品质。因为购房主要是为了改善居住环境，因此购房者对项目的品质最为重视。此外还需要较好的物业服务。
老年购房者人群
特点：老年购房者一般对单套住宅的总价不太关注，住宅所处的位置、社区环境、医院以及物业服务情况是这部分消费者最看重的。
置业方案：老年购房者对于住宅本身只要居住便利即可，但是对物业和医疗、购物等周边配套要求较高。
１、社区及住宅位置。老年人居住的社区通常位于发达城区中的偏僻处，一方面可以享受市区内全面的配套设施，老年人身体虚弱，社区周边最好具备生活、购物、休闲及医疗功能；另一方面老年购房者习惯安静的生活环境，闹市区的噪音及大量的人流会影响老年人的健康。
２、社区环境。老年人体力不足，一般喜欢在社区内进行小运动量的健身活动，社区内不光要有这些健身设施的配置，还应该有一个比较优美的自然环境来满足老人对景观的要求，通常绿化率较高、园林景观、水景俱备的社区比较受欢迎。
３、物业服务问题。老年社区内最受关注的问题就是物业服务问题，在这里物业服务不只是对公共部分进行维护和保养，更要深入住户中针对每一家的情况进行一对一点式服务，老人由于自身生理条件限制，许多家务无法从事，这些都要物业公司解决。有些社区为老人配备了紧急呼叫器，随时为居民服务，处理家中出现的突发情况，深受老年消费者青睐。
４、住宅的细节问题。老年人住户对于住宅的细节问题考虑得比较多，首先是楼层，通常不高于整栋楼高的三分之一；其次是位置，一般不考虑金、银角位置；再次是采光，老年人要求居室，特别是卧室光照充足；还有户型内部，最好不要选择错层或跃层，也不要选择多角的钻石房。
投资客人群 特点：投资客分为短期投资与长期投资两类，通常前者投资住宅，靠短期住宅价格波动赚取差价；后者多投资商业或写字楼，以出租形式获利。
置业方案：１、住宅投资客。投资住宅通常在项目启动期内介入，以获得较低的成交价格，最理想的投资物业是中心景观区内、户型适中、楼层位于建筑物三分之一与二分之一间的部分。对于项目本身应考查的就比较多了，最主要的是位置，一个相对有发展的位置会使物业价值实现大幅提升，通常位置选择在市区边界或风景区内，未来有大规模建设的规划。２、商铺写字楼投资客。商铺与写字楼都是长期投资较好的项目，虽然住宅也可以先用于出租再抛售赚取利润，但出租获利远不如商铺与写字楼划算。商铺和写字楼都是成熟区域的才好，最好是传统的商业聚集区，商业或商务气氛浓厚。目前许多开发商都采取包租、回购政策，可以说商铺和写字楼是目前比较轻松的一种投资方式。
ＳＯＨＯ一族人群
特点：公司规模不大、资金有限或处于个人创业期，采用办公、居住两用，既节省资金又方便工作。
置业方案：ＳＯＨＯ产品的一大特点是既拥有办公室通透、大方的设计，又拥有住宅的功能全面；既拥有比写字楼实惠的价格，又拥有与住宅一样的使用年限。ＳＯＨＯ产品自问世以来一直颇受小型公司及创业者的青睐。
１、地理位置。ＳＯＨＯ产品很少单纯用于居住，通常都是以办公为主，产品所处的位置就是ＳＯＨＯ产品最大的卖点，位于成熟商务区内，交通发达便利是ＳＯＨＯ产品的最大卖点。成熟商务区带来的是大几率的业务成交机会，交通发达便利带来的是高效与快捷。
２、项目配套。虽然最初的ＳＯＨＯ只是写字楼与住宅的中间型产品，但一经面市就备受追捧，现在的ＳＯＨＯ产品不仅可以与住宅比舒适性，还可以与真正的写字楼比拼配套设施。
心灵富豪人群
特点：购买能力极强，对生活品位有极高追求。
置业方案：对于这类购买人群项目位置以及其他户型等细节问题都不重要了，心灵富豪们最关注项目的品质以及产品体现出的生活品位。他们对于项目的地段、设计、选用材料肯定都是用最好的，但是他们更关心项目的品位和特色是否和他们品位相符。其次，他们更关注社区人文环境的营建、居住人群素质的整体水平等。从根本上讲，心灵富豪们最需要的也许并不是一栋栋房子，而是居住在那里的、贴近自然而又不远离文明的生活方式，以及一群和他们身份相符、品位接近的邻居们。 (*^__^*以端正的心态、专业的答案回报文友的信任是本人最大荣幸与快乐！
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