1、如何使用CRM系统进行有效的潜在客户管理？
潜在客户有为企业贡献利润的可能，但是在成功地将潜在客户转化为客户之前，还是有很多工作要做的。在交易达成之前，需要对潜在客户一直追踪。下面就来介绍一下CRM是怎样助力企业挖掘潜在客户的：
1、捕捉
根据CRM系统的客户信息，自动收集客户需求，捕捉意向客户，并分配给对应的销售人员，达成双方的合作。
2、筛选
CRM系统中有客户和销售流程信息的状态选项列表，销售人员可以根据客户关系，筛选潜在客户的销售流程状态列表，跟踪每位潜在客户信息，明确表明客户的状态是否处理，合格与否，将客户进行细分，并定期回访。
3、整合
潜在客户都有自己的消费习惯和需求，因此，公司要懂得整理客户信息，并能够从其他程序或者表格中发现潜在客户的信息，并将客户信息输入CRM管理系统中，实现员工之间客户信息资料的共享。CRM系统整合客户信息，并对客户联系人进行统一管理，这样可以保证客户信息安全，还能对销售进行管理，随时随地明确了解销售的进展情况。
4、重视
每个人都希望自己能够得到重视，潜客也一样，因此，要达到更好的客户管理效果，就需要准确和及时的追踪潜在客户，CRM系统分配给销售代表的潜在客户，要根据客户需求和销售者的能力进行合理的分配，提高商机响应率和达成率，还能将客户进行等级划分，分开管理。
5、转化
客户再多，没有转化就没有签单，因此，将客户筛选出来之后，就要想办法转化为真正的客户，为公司创造实际的利益。这时，销售人员和客户就组成了一个完整的客户关系图，所有的合作信息都清晰可见，CRM系统针对潜在客户进行一对一的服务销售，以增加转化的成功率。
6、追踪
商机出现之时就是业务代表需要工作之时，通过电话、电子邮件等于客户联系，将客户推动到业务流程的下一步，利用CRM系统，作出客户信息报表，分析客户对企业能够带来的价值，最后作出具有针对性的决定，实现客户价值的最大化。
2、企业针对潜客该怎么做营销？
虽然市场部门为了获取销售线索尝试了各种各样的营销渠道，但潜客培育的核心策略都是一样的：
1、将大量早期潜客线索逐步转化为可销售跟进状态的过程，缩短成交时间；
2、根据客户的兴趣和生命周期推送相关的信息内容；
3、借助营销自动化工具，实现个性化推送，提升效率。
从销售漏斗的角度来看更好理解。客户跟产品的接触一般可以分为三个阶段：顶部认知阶段、中部考虑阶段、底部偏好阶段。
1、早期阶段（TOFU，Top-of-the-Funnel）：顶部认知阶段
处于这个阶段的客户，意识到自己的问题，并开始寻求解决方案，知道你的产品或服务，但尚未准备好购买。对这个阶段的销售线索，应该主要提供教育材料，与用户之间建立持续的互动关系。
示例：电子书，博客文章，研究数据，有趣的视频，活动信息，信息图表等
2、中期阶段（MOFU：Middle-of-the-Funnel）：中间考虑阶段
处于这个阶段的客户，希望自己的问题被量化，并且明确知道你的产品/服务能够解决他的问题。用户开始显示购买行为，但仍处于考虑过程，这个时候，还是应该向客户传递教育性的内容，但开始偏向产品或服务，并传递信任感。
示例：在线直播，购买指南，RFP模板，ROI计算器，分析报告，第三方评论等
3、后期阶段（BOFU：Bottom-of-the-Funnel）：底部偏好阶段
潜在客户接近成为客户，他们需要更加个性化的解决方案以及优惠。这时，向客户提供的内容要开始具象化，将典型客户的成功案例分享给对方，推动进一步进行购买决策。同时，非常具体地指出优惠措施，以便在购买过程中支持买家。
示例：定价、优惠，演示，客户案例研究，免费试用，免费咨询等
潜在顾客从刚刚进入销售通道到完全成为付费客户的这段时间内，企业平均会收到5-10次接触机会，抓住这些触点，由点触面，对客户进行穿插教育，引导他们循着层层递进的内容走完整个购买旅程，这就是“潜客培育”的最终目的。
3、怎样进行有效的客户管理
进行有效的客户管理的方法如下：
一、让客户转介绍的3个最佳时机。
1、当客户作出购买你的产品的时候。
2、你为客户做了一-些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时。
3、你的产品和服务得到客户认可之时,就可以向顾客提出转介绍要求。
二、做好客户转介绍的4个注意事项。
1、服务比客户预期的还要好一-点，诚挚地为顾客服务,顾客满意了才愿意给你介绍。
2、要让客户对你的产品和服务价值了解多点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。
3、让客户在转介绍中得到的利益多-点, 拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。
4、不要轻视顾客人脉的力量,不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务,并且坚信得到转介绍是理所当然的事。
三、持续关注,跟踪服务。
售后服务是老顾客转介绍重要因素,我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。比如装修完工后，每年为客户提供定期的“体检”，提供免费相关服务， 如整体厨房的卫生服务、免费安装部分器等等。
在目前市场情况下，在部分客户中重复置业情况情况比较普遍，所以客服专员- -定要定期跟踪，了解客户的一-些进展,通过电话哦、上门 ]拜访、活动要约等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。
4、品牌营销——9个有效的潜在客户生成策略
潜在客户是新的潜在客户或潜在客户。因此，潜在客户生成是增加销售团队必须培养的潜在客户或潜在客户数量的行为。无论品牌经营哪种类型的业务，总是需要新的潜在客户。这些所说的潜在客户通常以电子邮件地址的形式出现，这些活动最终会使潜在客户注册或购买。
整篇文章将讨论9种有效的潜在客户生成策略，它们可以帮助品牌建立大量感兴趣的潜在客户并开始培养他们成为客户。
有效潜在客户生成策略
1.优化品牌的网站
第一步是确保品牌拥有一个针对收集高质量潜在客户进行了优化的网站。这意味着一些不同的事情：
（1）确保品牌有一个快速的加载时间；
（2）创建一个移动响应式网站；
（3）确保品牌的网站易于浏览；
（4）在高流量区域包括CTA（号召性用语）；
构建一个快速加载、移动响应、易于使用的网站可降低跳出率并增加在页面上花费的时间。某人在品牌的网站上停留的时间越长，他们学到的东西就越多，他们就越有可能注册电子邮件通讯。
品牌不想用CTA轰炸网站访问者，但将它们放在几个合适的地方是关键。其中包括：在品牌的网站主页底部、侧边栏中、在有人首次登陆品牌网站或即将离开网站时出现的弹出窗口中以及在最重要的销售页面上。
例如影响者营销软件博客侧边栏上的这个注册表单：
图源：谷歌这些CTA应该是非常基本的东西。例如，品牌可能希望在网站的某处填写“请求演示”表格，但这是为对品牌的产品非常感兴趣的合格潜在客户填写的。这些表格应该是“注册以从我们的网站获取更新”或“注册以接收我们的营销电子邮件”。从漏斗顶部的CTA开始，这些CTA可以吸引可能刚刚听说品牌并想了解更多信息的潜在客户。
2.制定全面的内容营销策略
在创建潜在客户生成活动时，内容营销将成为品牌最好的朋友。长篇内容——无论是博客内容、电子书、白皮书，甚至网络研讨会和视频内容——都是向潜在客户证明了解品牌的东西并愿意证明它的好方法。
可以从博客内容开始，因为这是更容易制作的长篇内容类型之一。
首先，利用seo工具制定全面的内容策略，为品牌的业务找到最佳关键字，可以与内容营销机构合作。
一旦品牌开始发布越来越多的内容，品牌就会开始在搜索引擎上排名。人们会找到、阅读和分享品牌的内容，这样将能够开始产生潜在客户。博客内容将是品牌内容营销策略的基础。
然而，一些更深入的内容类型对于产生入站线索甚至更有价值。这包括需要更多研究和努力才能创作的较长作品，例如电子书或白皮书。
对于电子书，品牌必须选择主题、进行深入研究以确保涵盖标题的所有方面、设计图书、创建促销登录页面并开始产生潜在客户。但这是增加品牌的电子邮件列表并开始产生大量新潜在客户的好方法。
3.创建高质量的电子邮件通讯
电子邮件营销将始终是任何公司营销工作的重要组成部分，但创建特定的电子邮件通讯实际上可以成为其自己的优秀潜在客户生成工具。
许多企业发送每周或每月的时事通讯，其中包含一些最近的博客更新或快速提示。然而，这些通常都不是战略性的，只是由营销团队中的某个人拼凑起来，因为“我们需要一份电子邮件通讯”。
相反，请考虑如何为目标客户提供额外的帮助。他们将从品牌的业务中真正受益于什么？然后围绕它创建一份战略通讯。
一个很好的例子是TheDailyCarnage通讯。
图源：谷歌他们将时事通讯分为以下几个部分：
（1）新闻：最近但重要的营销新闻；
（2）听：真正引起共鸣的播客集；
（3）阅读：包含帮助信息的新博客文章；
（4）观看：订阅者可以从中学习的视频；
这是非常有用的信息，首先为其他营销人员提供工具，让他们在工作中做得更好，其次，向潜在客户展示他们确切地知道自己在做什么，并且将成为一个可以与之合作的一流机构。
4.构建免费工具
这是本文中更具挑战性的潜在客户生成策略之一，因为品牌需要成为或雇用开发人员来为品牌创建工具。但是它非常有效，因为品牌在用户获得最终结果之前完全免费提供某种服务。
Shopify的Hatchful就是一个很好的例子。它是一个免费的标志制造商，作为一个电子商务店面平台Shopify的产品是有意义的。他们还有一个免费的企业名称生成器，尽管在提出企业名称创意之前不需要电子邮件。
图源：谷歌使用Hatchful，用户可以选择他们的业务所在的行业，以及他们希望通过徽标的外观和感觉获得的氛围。然后，他们可以在查看徽标设计之前插入他们的公司名称和标语，然后他们可以选择并下载以用于他们的业务。
但是，一旦他们单击“下载”按钮，就会出现一个弹出窗口，要求用户创建一个免费帐户。
图源：谷歌该工具依旧是完全免费的，但他们向Shopify提供了他们的电子邮件地址，并且通过注册，同意接收来自Shopify的营销电子邮件。这是Shopify培养潜在客户并诱使他们创建Shopify商店或将现有商店切换到Shopify的绝妙方式。
另一种选择是拥有免费增值工具。用户在创建免费帐户时只能有限地访问您的工具，但随后会定期收到分享高级功能的培育电子邮件，希望他们最终会注册付费帐户。
5.设计登录页面
设计多个目标网页是为品牌的业务增加潜在客户的另一种好方法。许多企业可以访问品牌可以创建的许多交易登录页面的SEO和关键字数据，所有这些页面都具有相似的布局但个性化的副本。
虽然交易登录页面背后的想法是让网站访问者进行交易，但这并不总是如此。首先，在免费增值工具的情况下，它可能只是获得一个免费用户，品牌可以培养成为付费用户。在许多其他情况下，它可以只是产生潜在客户，当然，可以培养成为付费用户或客户。
6.创建在线课程
在线课程是深入的文本、视频课程，分享有关如何切实可行地学习如何做某件事的详细信息。它们是交换教育信息以获取电子邮件地址以添加到品牌的潜在客户培养电子邮件列表的另一种好方法。
电子邮件营销平台Omnisend就是一个很好的例子，他们拥有完整的视频课程学院以及一些充实的在线课程：
图源：谷歌如果品牌决定用这个技巧，有两种方法可以收集品牌需要的联系信息，以便将客户移到品牌的营销渠道中。
首先，品牌可以要求他们创建一个免费帐户，甚至可以访问在线课程材料。或者，可以选择让他们参加课程，但需要注册才能下载他们的证书。后一种选择使品牌不太可能获得每个人的联系信息，但如果品牌将自己的课程吹捧为“认证”，大家极大概率会想要完成它的荣誉徽章。
7.发布案例研究
案例研究是社会证明的惊人来源——它们展示了他们从其他客户或客户那里获得的经过验证的结果。因此这不仅是完成销售的好方法，而且总体上有助于产生业务线索。
有几种不同的方式可以分享和推广案例研究。一些公司在他们的博客上将案例研究写成一个类别。其他人在他们的网站上创建PDF作为封闭内容，需要电子邮件地址才能了解更多信息。有些是可以下载的，无需设置门槛。
考虑测试几个不同的选项，以找出最适合品牌的业务的选项。但无论将其用作销售工具还是潜在客户生成工具，案例研究都会为品牌的业务创造奇迹。
8.推广在线广告
这一策略将与这里的其他一些策略携手并进。无论品牌是投资内容营销、发布案例研究、构建免费工具还是创建在线课程，品牌都希望将部分广告预算用于推广它。
品牌可能希望将广告预算的最大部分集中在实际的销售广告和转化上，但绝对应该留出部分预算来推广品牌的潜在客户生成策略，以带来更多的销售潜在客户。
9.发表原创研究
最后一个例子是最有效的例子之一，那就是发表原创研究。但是，它也是此列表中最深入的选项。如果品牌有资源进行调查或进行深入研究就做。这样不仅会产生指数级数量的反向链接，还可以产生大量新的销售线索来培育潜在客户。
看看消费者情报平台Brandwatch的这份消费者趋势报告：
图源：谷歌Brandwatch花时间创建了一份关于媒体行业趋势的深入报告，并在一份需要姓名、公司名称、电子邮件地址甚至国家/地区的注册表单后面设置了门槛。这些原始报告中有许多具有更深入的形式，因为他们正在寻找比数量更好的潜在客户质量。
毕竟，在品牌投入大量精力进行原创研究之后，还是希望确保它真正落到潜在客户手中。
总结
立即实施品牌最喜欢的潜在客户生成策略，并开始观察合格的潜在客户涌入。同时也可以了解有关创建营销漏斗的更多信息，拥有一个充满潜在客户的CRM，以便轻松将其击倒成为忠实的客户。
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