1、怎么培训销售员工
第一部分:明确培训职责
培养销售人员,主要不是人事部门的事,也不是产品经理的责任,而是我们业务部门、销售部门领导的事情。我们必须要明确职责,划分权限。培训销售人员极为重要。在许多组织现有的销售团队中,大部分是老员工,加上百分之十五左右的新员工。无论是久经商场的“老兵”还是初出茅庐的“新手”,大家都需要不断地接受培训和参加学习,有的需要参加课程培训,有的需要自我学习,更多是二者皆而有之。此外,销售培训不是一个课程,不是一堂课,也不是一次培训之后一劳永逸的灵丹妙药。销售培训应当是一个长期不断的、学习改进的过程。在不同的阶段有不同的重点,根据自己不同的能力有不同的学习方法。销售培训要年年讲、月月讲、天天讲。正所谓“拳不离手,曲不离口”。不管你是什么人,不管你是一个体育工作者,还是一位销售人员,培训学习,提高自己的能力,学习新的知识、新的方法,是我们大家每月、每周,甚至每天都应该做的事情。
第二部分:开展销售培训
不管是业务领导、销售经理、还是销售人员,都要清楚地了解,作为一个合格的或者是优秀的销售人员,需要具备什么能力。也就是说,需要进行什么培训来获得相应的知识,并通过实践运用和培养,最终获得这方面的能力。为此,我把它列了一下,有以下四个方面的内容。
1. 产品知识。产品知识是销售人员和客户沟通的桥梁。我们的产品,我们的解决方案,可以用于哪些客户,可以应用在这些客户的哪些地方。只有当我们了解所服务的客户,了解所服务客户的行业,了解所服务客户的客户,我们才有可能做好销售工作。如果发现我们在这些方面存在差距,就有必要进行针对性的培训,帮助我们掌握这方面的知识,减少差距,更好地开展工作。
2. 销售技巧。这就是我们销售人员需要掌握的销售技巧。具体说,怎么打销售电话,怎么拜访客户,怎么做标书,怎么做演讲,怎么介绍自己的产品,怎么做总结,怎么做预测,怎么使用http://Salesforce.com或者是SIEBEL或其他客户关系管理软件来进行销售的大数据分析,这些都是销售技巧。
3. 个人能力。市场上有很多机会,哪些机会和我们的产品有关,和我们负责的区域有关,和我们负责的的客户群有关。要有发现机会的能力,要有把握机会的能力,要有分析问题、解决问题的能力。还有一点很重要,就是时间管理。作为一名合格的销售人员,我们每天都要应对各种各样的挑战,要处理各种各样的问题,要写一些总结报告,自己还要不断学习。这就要我们提高时间管理能力。有时候,还会出现意想不到的问题,客户会提出一些刁钻的想都想不到的怪问题,工作中会突然冒出来一些从来没有听说过的问题,时不时会不知道从哪里冒出来一些厉害的竞争对手,如何能够有效地应对这些意料之外的挑战,是对个人能力的重大考验。
4. 工作态度。这是非常重要的一点,但是非常难学,这是我们所说的正能量,就是积极主动,就是团队合作。这个可以讲,可以推动,但是相对比较难学。这是第二部分,主要是谈我们销售管理者和销售人员自己要学习什么、掌握什么。我们已经成功开发了两个培训模块,一个模块主要关注优秀的销售管理者需要学习掌握什么能力,另一个模块介绍作为一名销售人员,需要有什么样的能力。如果大家感兴趣,可以参加这些培训课程,深入了解这方面的知识。我们也会通过《商业评论》这个平台分享其中的文字版内容。
第三部分:确定销售定位
对于不同的人,要采用不同的方法。销售管理者和销售人员要尽量知道,你自己现在处于什么位置,你自己现在在行业中是不是全新的。为此,我把公司的销售人员分成几类,一类是刚从学校毕业的,手里拿了一个华丽的文凭,到了我们的公司或我们的代理商,对我们的产品、技术、各种解决方案都不是很了解。但是人很有抱负,希望干一番事业。这是一类人。还有一类人是从其它部门转过来的,譬如技术部门,这些人对于我们正在销售的产品非常了解,对于我们要推广的解决方案非常了解,因为他们本来就是技术出身,做技术支持工作的,这又是一类人。再有一类人,他们是从其他企业和公司过来的,原来就是在这个行业的人,工作多年,积累了丰富的经验,业绩很好。不管是基本技能或是基本知识,都已经很丰富,这又是一类人。当然可能还有其他不同种类的人,这里就不一一列举。对于这些不同类别的人,培训的方法应当有所不同,才有可能收到良好的效果。
2、如何做销售方面的培训
产品培训
好的销售人员,对公司的产品一定是了如指掌的,不管是软件还是硬件,不管是优点还是缺点,作为销售人员必须全部了解。
专业培训
销售人员作为一名服务工作者,要学会了解消费者,了解市场。知道客户想要的是什么,自己又能提供什么。
沟通培训
销售人员必须要学会如何跟客户沟通,学习待人处事的基本方式方法。知道怎么跟客户谈判,了解客户的需求,怎么推广自己的产品。
抗压培训
我们在沟通过程中会遇到各式各样的客户,可能会遇到客户的刁难。要摆正自己的态度,用自己的真诚打动客户,不要遇到挫折就退缩。
市场分析培训
销售人员必须有敏锐的社会分析能力,了解社会的需求,才能更好地准确定位自己的销售方向。更有能力者可以对公司提建议。
3、销售培训技巧
销售培训技巧:
1、不可回避问题
发现问题、解决问题是与客户的最佳交流方法。客户的问题原则上无大小之分,销售人员都应认真对待。
2、确定问题所在
常规问题包括质量、价格、服务及其他。销售人员应从客户问题中理顺思路,迅速总结归纳,逐一回复。
3、不能解决的问题如何处理
遇到不能解决的问题,销售人员需坦率表明态度。请客户达成谅解,并汇报公司,尽快把结果转告客户。如果客户对销售人员工作不满,直接领导和销售人员应共同回访客户,与客户及时缓和关系。
4、当有多位同事共同参与时的角色分工
角色细分:明确谈判需要达到的目的,根据销售人员自身情况,分清主次角色。避免讲解内容重复、抵触。
角色转换:在客户存有疑虑或对解释不满的情况下,另一名销售人员可以从其他角度辅助说明,并负责回归主题。
5、避重就轻法
任何产品都不可能十全十美,商铺也是如此,销售人员需灌输给客户这种观念,即缺点一定会有,只要此缺点无伤大雅,不影响全局,则一切皆可突破。此法有一要领,即销售人员应将产品的缺点大化小,小化无,然后再多强调商铺的其他优点。
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