1、如何利用CRM软件系统考核销售人员(CRM提高销售人员的工作效率)
如何有效地管理销售，提高销售能力和销售成功率对于企业来说是至关重要的，而销售人员在其中发挥着很重要的作用，对销售人员的管理及考核就显得尤为重要。如何利用CRM软件系统考核销售人员，关于这个问题，8Manage软件认为可以根据以下情况对销售人员进行考核：
第一、客户的联系方式、企业基本概况等信息的采集程度，标志着一个业务人员对客户的了解情况。如果你企业的销售人员登记的客户信息除了一个电话别的都没有，比如客户的行业、经营状况、是否接触过竞争对手都没有登记的话，很大可能表示销售人员对该客户了解的还不清晰，这也不能有利于销售的成功。
第二、CRM软件系统有一项功能是销售进展分析。这也是能够检验销售人员工作的标准之一。如果一个客户从初步联系到现在，还没有进行过面谈接洽，说明销售过程存在问题。同时，这也是销售经理进行销售管理、帮助团队提升业绩的入口。
第三、CRM软件能帮我们统计客户流失率。客户流失率能够从一个侧面反映销售人员客情关系维护的情况。CRM本身就是客户关系管理软件，而良好的客情关系能够有效防止客户的流失，及时你的产品本身竞争力不强。
第四、有一些行业比如零售贸易行业，经常会遇到客户退货的情况。退货率也是反应客情关系好坏的风向标，同时反映出销售人员的工作维护情况。
2、如何CRM实施的绩效评价
CRM（客户关系管理）实施的绩效评价可以从多个角度进行，以下是一些常见的方法和指标：
1. 客户满意度：CRM系统的实施是否能够提升客户满意度，例如通过客户调查、反馈等方式进行评估，了解客户对企业的服务质量和满意度。
2. 销售业绩：CRM系统是否能够提升企业的销售业绩，例如通过销售额、销售增长率、客户增长率等指标进行评估，了解CRM系统对企业销售活动的支持和促进效果。
3. 客户增长：CRM系统是否能够帮助企业实现客户的增长，例如通过客户数量、客户活跃度、客户维护率等指标进行评估，了解CRM系统对客户管理和发展的绩效。
4. 销售效率：CRM系统是否能够提高企业的销售效率，例如通过销售人员的日均拜访客户数量、订单处理速度、销售流程的简化程度等指标进行评估，了解CRM系统对销售流程和销售团队的优化效果。
5. 客户沟通和互动：CRM系统是否能够改善企业与客户之间的沟通和互动，例如通过客户联系频次、客户反馈数量、客户投诉率等指标进行评估，了解CRM系统对客户关系管理和客户互动的效果。
6. 数据质量：CRM系统是否能够提高企业的数据质量，例如通过数据准确性、数据完整性、数据一致性等指标进行评估，了解CRM系统对企业数据管理和数据质量的绩效。
7. 成本控制：CRM系统是否能够帮助企业控制成本，例如通过CRM系统的实施成本、运维成本、人力资源成本等指标进行评估，了解CRM系统对企业成本管理的绩效。
以上仅为一些常见的CRM实施绩效评价指标，实际应用中可以根据企业的具体情况和实施目标，选取适合的指标来评估CRM系统的绩效。评价的方法可以包括定期的数据统计和分析、定期的绩效评估会议、与相关部门和用户的访谈和调查等。
3、如何利用CRM考核销售
每一个公司销售部门的销售业务员，都是公司销售工作的主力军，如何用好的绩效考核方案激励业务员呢？以下提供一些销售业务员绩效考核资料，可供参考。
（一）考核指标：
1、公司对销售人员的考核指标有：销售计划（数量）完成率、销售额增长率、销售价格保持率、销售费用、欠款回收率、访问成功率、顾客意见发生率、新顾客开发率、老顾客保持率。
2、销售计划部根据生产、市场等因素负责制定每月销售人员的销售计划任务、网络开发建设任务等相关任务指标。
（二）考核频次：
1、月度考核，每月评分一次。
2、年度考核，公司于次年元月核算每一位销售员年度考核得分，即销售员年度考核得分=（销售人员该年度12个月度考核分之和）÷12。
3、每月8日前，销售公司将销售岗位人员（含区域经理）的考核表报送人力资源部。
（三）、考核细则：
月度考核得分=（日常工作考核得分×权重70%）＋（出勤×权重30%）
出勤（百分制）：权重30%
当月满勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天计）
（四）区域经理的日常工作考核（100分）：权重70%
1、月报（60分）：月报的主要内容包括月工作总结、月工作计划和针对当地市场的情况提出合理化方案。
（1）月工作总结要求内容详细，字迹清楚，语句通顺；（20分）
（2）月工作计划要求思路清晰，内容详细，字迹清楚，语句通顺；（20分）
（3）根据当地的实际情况提出近期可操作性强的销售方案；（20分）
2、区域经理应针对销售业务员的周报，认真审查，及时发现问题并给予指导。（10分）
3、区域经理应定期组织销售员培训，每月最少一次，要求培训内容详细记录。（10分）
4、区域经理应于每月30日前将月报上报到销售计划部，上报不及时。（10分）
5、区域经理有管理所在区域的销售业务员的责任。销售业务员因考核扣分较多的或违反公司规定情节严重的，所在区域经理根据情况相应扣分。（10分）
注：如连续不上交材料者，视情节轻重给予加倍扣分。
（五）销售员日常工作考核（百分制）：权重70%
1、经销商的管理方面（30分），出现下列情况，每项扣5分
（1）经销商终端日报（须在发生终端销售当日16：00前上报至各区域计划员）上报不及时；
（2）未完成每月的网络开发计划；
（3）终端用户存在问题，经销商未能及时解决；
（4）没有严格执行公司商务政策，对进货、销量、存货情况不了解；
（5）经销商出现特殊问题未及时上报领导；
（6）各种返利表（在每月25日前上报销售计划部）不及时上报。
2、销售员管理方面（70分）
（1）周报（40分）：认真填写《周工作汇报表》，未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，此项不得分；
①上周工作总结（10分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分；
②下周工作计划（10分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分；
③大客户走访情况（10分）：每周须走访2家以上，并对走访情况在周报上做详细记录，不得漏项。如连续走访同一家大客户将《客户拜访纪实》一同上交，如不交者该项不得分；（每项扣3分，2项以上不填者该项不得分）；
④客户拜访纪实（10分）：拜访客户结束后及时将走访的详细情况填写在《客户拜访纪事》中以备日后查询；
（2）市场信息反馈（5分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分；
（3）产品质量问题反馈（5分）：认真填写，要求做到及时有效；
（4）广告计划表（5分）：每月13日前报给广告信息部，未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，每项扣2分；
（5）促销活动计划报告（5分）：每月15日前提交到广告信息部，再报告中说明活动的时间、地点、内容、费用计划及预期效果。未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，每项扣2分；
（6）促销效果评价（5分）：积极配合经销商做好促销活动，活动结束后5日内提交活动总结报告，上报给广告信息部。如实际活动与上报计划不符、不按时提交活动内容的，每项扣2分；
（7）周转车辆管理（5分）：销售员须严格遵守公司《周转车辆管理制度》。如发现违反《周转车管理制度》中任何一项条款，该考核分数全部扣除。
注：如连续不上交材料者，视情节轻重给予加倍扣分。
（六）、现场服务代表日常考核（百分制）：权重70%
1、现场区域服务代表工作素质（10分）：对本岗位业务技术能够熟练掌握10分，基本胜任的扣2分；没熟练掌握还需要他人协助完成的扣4—10分，由现场管理组负责考核。
2、驻区现场区域服务代表去向（10分）：售后服务部各职能部门、特约服务中心反映在工作时间一次找不到扣2分，由此误事造成不良后果扣1—10（特殊情况除外），由现场管理组、函电组、索赔组、技术组、配件组负责考核。
3、用户投诉（10分）：特约服务中心服务态度不好或服务不及时，造成用户投诉升级的一次扣2—5分，引发媒体曝光造成恶劣影响的扣5—10分，严重者直至下岗，由现场管理组、函电组负责考核。
4、特约服务中心工作质量（20分）：区域特约服务中心索赔单填写无误的得10分，有空项但不影响核查的扣1—2分，工作质量较差影响索赔进度的扣5—10分，由索赔组负责考核；区域特约服务中心按时提报配件采购计划的得10分，没按时提报计划但对三包服务没造成不良影响的扣1—4分，没按时提报计划造成急调件频次多的扣3—5分。没按时提报计划并对三包服务造成不良影响的扣5—10分，由配件组、函电组负责考核。
5、各地经销商意见（10分）：对售前、售中、售后服务满意得10分，一般得5分，较差不得分，由函电组负责考核。
6、走访报告，月工作计划、总结（10分）：按时提报工作计划、工作总结叙述清楚、全面得10分，有计划、总结但叙述方面、简单扣2—5分，无走访报告或月工作总结、计划不得分，由现场管理组负责考核。
7、内部培训（10分）：无缺席，成绩优秀者得10分，缺席一次扣3分，由技术组负责考核。
8、服务活动（10分）：辖区内开展专项服务活动，协助组织保障有力并取得积极效果的得10分，能够使服务活动较正常开展但效果不够理想的扣1—3分，没能正常开展活动的扣5—10分，由现场管理组负责考核。
9、信息反馈（10分）：特殊批量质量问题及时提报反馈信息的得10分，不能按时提报质量信息的扣1—5分，由现场管理组、技术组考核。
10、特殊考核项目（10分）：每月的考核中，如发现特约服务中心虚填、虚报索赔单，发现一次扣该区域现场代表10分，发现两次扣该区域现场服务代表30分，发现两次或两次以上调离岗位。
（七）考核权限：
1、采取逐级考核原则。
2、销售员的考核由区域经理评分，由销售计划部负责考核汇总，销售副总经理初审，公司人力资源部复审。
3、区域经理的考核由公司销售计划部负责人评分，销售副总经理初审，公司人力资源部复审。
4、销售公司部长以上人员的考核由销售公司董事长（或授权人）考核。
（八）薪酬发放
1、销售员的考核得分将作为“每月薪资”、“年终奖金”、“调职”的依据。
2、月度薪酬=基础工资＋计划完成率考核工资+日常工作考核工资+超计划奖金
其中：基础工资＝工资总额×50％；
计划完成率考核工资＝工资总额×35%×计划完成率；
日常工作考核工资＝工资总额×15%×日常考核得分率。
销售人员工资考核方案详见《销售公司绩效考核方案》
注：销售人员其它福利待遇按公司相关规定执行.
4、CRM部门的KPI设置？
CRM部门的KPI（关键绩效指标）设置应该与企业整体战略和目标相一致，旨在衡量CRM团队对于客户关系管理的贡献和表现。以下是一些常见的CRM部门的KPI：
1. 客户满意度：一个企业成功的关键是满足客户的需求。通过定期调查客户反馈并监测问题解决率等指标，可以衡量CRM团队的贡献，并且帮助他们改进客户体验。
2. 销售增长率：一个支持销售的CRM系统应该能够提高销售速度和效率。因此，CRM团队的KPI也应该包括销售机会数量、订单数量和销售额等指标。
3. 客户信息管理：一个有效的CRM系统需要保证准确的客户数据记录和信息跟踪。因此，KPI可以包括数据完整性、数据更新频率和数据入口统计等指标。
4. 资源管理：合理规划和利用资源是保证CRM团队高效运作的重要手段。KPI可以包括人力资源利用率、时间管理和预算控制等指标。
5. 团队协作：CRM团队需要保持紧密的协作关系，确保信息沟通和工作流程的顺畅。KPI可以包括工作负荷平衡、错误率和任务完成时间等指标。
这些KPI应该被定期检查，并根据实际情况进行调整。好的KPI能够帮助CRM团队追踪业绩，评估表现和提高管理效率。
5、绩效考核CRM的CRM_crm考核指标
这个概念的原创者认为，CRM是一种商业策略，它按照客户的分类情况有效地组织企业资源，培养以客户为中心地经营行为以及实施以客户为中心地业务流程，并以此为手段来提高企业赢利能力、利润以及顾客满意度。
IBM公司认为，CRM通过提高产品性能，增强顾客服务，提高顾客交付价值和顾客满意度，与客户建立起长期、稳定、相互信任的密切关系，从而为企业吸引新客户、维系老客户，提高效益和竞争优势。
SAP公司：CRM系统的核心是对客户数据的管理，客户数据库是企业重要的数据中心，记录企业在市场营销与销售过程中和客户发生的各种交互行为，以及各类有关活动的状态，提供各类数据模型，为后期的分析和决策提供支持
总结以上经典的CRM概念的基础上，从销售理念、业务流程和技术支持三个层次，可将CRM定义为：CRM是现代信息技术、经营思想的结合体，它以信息技术为手段，通过对以“客户为中心”的业务流程的重要组合和设计，形成一个自动化的解决方案，以提高客户的忠诚度，最终实现业务操作效益的提高和利润的增长。
无论如何定义CRM，“以客户为中心”将是CRM的核心所在。CRM通过满足客户个性化的需要、提高客户忠诚度，实现缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、拓展市场、全面提升企业赢利能力和竞争能力的目的。任何企业实施客户关系管理的初衷都是想为顾客创造更多的价值，即实现顾客与企业的“双赢”。
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