1、案场客服培训内容有哪些
这个培训包括的内容包括基础礼仪培训、专业知识培训、服务态度培训、沟通技巧培训、团队协作培训和紧急情况处理培训。
1、基础礼仪培训，包括接待礼仪、电话礼仪、会议礼仪等，以及如何以礼貌、得体的方式接待客户。
2、专业知识培训，包括对楼盘项目的了解，如项目特点、周边环境、交通状况等，以及与销售相关的知识，如销售流程、销售技巧等。
3、服务态度培训，强调热情、耐心、周到的服务态度，让客户感受到被尊重和关注。
4、沟通技巧培训，包括如何与客户进行有效的沟通，以及如何处理客户的问题和投诉。
5、团队协作培训，强调团队间的协作和配合，以提供更高效和优质的服务。
6、紧急情况处理培训，包括如何应对突发的紧急情况，如安全事故、自然灾害等。
2、售楼处案场客服有哪些培训
价格，户型，地址。售楼处案场客服培训内容包括房屋的价格，房屋的户籍及布局，以及房屋小区所在地址，导致售楼处案场客服有价格，户型，地址培训。售楼处，是销售楼盘的场所，售楼处作为楼盘形象展示的主要场所，不仅仅是接待、洽谈业务的地方，还是现场广告宣传的主要工具。
3、如何做好案场销售？
一、寻找客户\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（一）客户的来源渠道\\x0d\\x0a要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。\\x0d\\x0a一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（二）接听热线电话\\x0d\\x0a1.基本动作\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“X X花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。\\x0d\\x0a(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：一是客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯；第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.注意事项\\x0d\\x0a(1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a二、现场接待\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（一）迎接客户\\x0d\\x0a1.基本动作\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。\\x0d\\x0a(2)销售人员立即上前，热情接待。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。\\x0d\\x0a(4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.注意事项\\x0d\\x0a(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（二）介绍项目\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a1.基本动作\\x0d\\x0a(1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况。\\x0d\\x0a(2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.注意事项\\x0d\\x0a(1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。\\x0d\\x0a(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（三）带看现场\\x0d\\x0a在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a1.基本动作\\x0d\\x0a(1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。\\x0d\\x0a(2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.注意事项\\x0d\\x0a(1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。\\x0d\\x0a(2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a三、谈判\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（一）初步洽谈\\x0d\\x0a样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a1.基本动作\\x0d\\x0a(1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。\\x0d\\x0a(2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(7)在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.注意事项\\x0d\\x0a(1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。\\x0d\\x0a(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。\\x0d\\x0a(3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(4)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼》层即可。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(5)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过3天为宜)，此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（二）暂未成交\\x0d\\x0a1.基本动作：\\x0d\\x0a(1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)对有意的客户再次约定看房时间。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(4)送客至大门外或电梯间。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.注意事项\\x0d\\x0a(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。\\x0d\\x0a(2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a四、客户追踪\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a1.基本动作\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。\\x0d\\x0a(2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.注意事项\\x0d\\x0a(1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。\\x0d\\x0a(2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)注意追踪方式的变化：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a五、签约\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（一）成交收定金\\x0d\\x0a1.基本动作\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(1)客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。\\x0d\\x0a(2)恭喜客户。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(4)详尽解释定单填写的各项条款和内容。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(6)填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(7)将定单第一联(定户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(8)确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。\\x0d\\x0a(9)再次恭喜客户。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(10)送客至大门外或电梯间。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.注意事项\\x0d\\x0a(1)与现场经理和其他销售人员密切配合气氛。制造并维持现场。\\x0d\\x0a(2)当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户支付小定金（500元以上）是一个行之有效的办法。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。\\x0d\\x0a(4)定金(大定金)为合约的一部分，若双方任一方无故毁约都将按定金予以赔偿。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(5)定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20％。目的是确保客户最终签约成交。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(6)定金保留日期一般以3-7天为限，超过时期，定金没收，所保留单元将自由介绍给其他客户。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(7)定金与签约日之间的时间间隔应尽可能短，以方各种节外生枝的情况发生。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(8)折扣及其他条件，应报现场经理同意备案。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(9)订单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(10)收取的定金须确实点收。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（二）定金补足\\x0d\\x0a1.基本动作\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(1)定金栏内填写实收补足金额。\\x0d\\x0a(2)将约定补足日及应补金额栏划掉。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(4)若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(5)详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(6)恭喜客户，送至大门外或电梯间。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.注意事项\\x0d\\x0a(1)在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准。\\x0d\\x0a(2)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)将详尽情况向现场经理汇报备案。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（三）换户\\x0d\\x0a1.基本动作\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(1)定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。\\x0d\\x0a(2)应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)于空白处注明哪一户换至哪一户。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(4)其他内容同原定单。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.注意事项\\x0d\\x0a(1)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。\\x0d\\x0a(2)将原定单收回。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（四）签订合约\\x0d\\x0a1.基本动作\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(1)恭喜客户选择我们的房屋。\\x0d\\x0a(2)验对身份证原件，审核其购房资格。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：\\x0d\\x0a\\x0d\\x0aA.久转让当事人的姓名或名称、住所；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0aB.房地产的坐落、面积、四周范围；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0aC.土地所有权性质；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0aD.土地使用权获得方式和使用期限；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0aE.房地产规划使用性质；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0aF.房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0aG.房地产转让的价格、支付方式和期限；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0aH.房地产支付日期；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0aI.违约责任；\\x0d\\x0a\\x0d\\x0aJ.争议的解决方式。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(4)与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(5)签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵：付定金。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(6)将定单收回，交现场经理备案。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(7)帮助客户力、理登记备案和银行贷款事宜。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(8)登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(9)恭喜客户，送客至大门外或电梯间。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.注意事项\\x0d\\x0a(1)示范合同文本应事先准备好。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(2)事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(4)签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(5)由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(6)解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(7)对签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(8)签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(9)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(10)及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（五）退户\\x0d\\x0a1.基本动作\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(1)分析退户原因，明确是否可以退户。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(2)报现场经理或更高一级主管确认，决定退户。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(3)结清相关款项。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(4)将作废合同收回，交公司留存备案。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(5)生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.注意事项\\x0d\\x0a(1)有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a(2)若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a六、入住\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（一）客户办理入住需提交的资料\\x0d\\x0a1.合同副本\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a2.房款证明(收据或发票)\\x0d\\x0a3.验份证明(身份证或其他相关证件)\\x0d\\x0a4.交清房款尾款\\x0d\\x0a5.物业管理费(季或年)、公共维修基金\\x0d\\x0a6.装修质押金(可选项)、车位租金(可选项)\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（二）发展商入住需提交的资料：\\x0d\\x0a1.房屋质量检验合格书\\x0d\\x0a2.房屋使用说明书\\x0d\\x0a3.物业管理公约(需每位客户与物业公司签字认可)\\x0d\\x0a4.验收项目说明书\\x0d\\x0a5.物业提供的物业管理收费标准\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a（三）流程\\x0d\\x0a1.开发商入住准备工作流程竣工——测绘队验收——领取质检合格书——房屋使用说明一发入住通知书。\\x0d\\x0a2.客户办理入住流程：客户凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证明到物业公司办理入住手续——发展商向客户出具房屋质量检验合格书、验收项目说明(可选项)、房屋使用说明书——客户补足房款总额——物业公司与客户签署物业管理公约——物业公司向客户提供物业管理收费标准——定租车位(可选项)——客户缴纳物业管理费(按物业公司要求季付或年付)、公共维修基金、车位租金(可选项)、装修质押金(可选项)——领取所购房屋钥匙。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a想成为地产销售高手，应该从市调入手。\\x0d\\x0a首先市调100个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成。\\x0d\\x0a晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，此外，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a提醒一点，有关地产的长期、中期和近期价格走势，有关周边地产五年价格走势，有关国家政策带来的积极影响，都要给予特别关注，一定要从线上找到支撑起咱们卖房的有力说法，包括知名开发商、知名学术研究人所发表过的言论，请名人为咱们销售做背书，这些都是市调的内容。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a此外，市调还包括“线上市调”，有空多打同行电话，不仅了解、学习竞争对手电话销售的话术，而且还是一次成功的“踩盘”，掌握“竞品”的优缺点。\\x0d\\x0a对于一般商品而言，销售能力能占到开单比例的50%，而对于大宗商品，销售能力只能占到开单比例的20%，地产不同于其他产品，它包括地段、价格、定位、外观、平面布局、周边配套、园林绿化，风水、开发商名气等等因素，消费者欣赏或挑剔的硬件非常多，真不是凭借销售几句话，巧舌如簧就能立刻改变购房人观念的，最多是以激发项目优势、介绍和引导为主。\\x0d\\x0a所以说，选择什么样的楼盘做销售，是非常关键的一个步骤，产品没挑好，一切都白忙。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a做冠军级“踩盘”市调。\\x0d\\x0a第一个好处：了解本地畅销楼盘的品质，包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素，做好归纳总结，为选择加盟公司打基础。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a第二个好处：增加谈资。我们在跟客户沟通时，对本地楼盘了若指掌，不论客户投资，还是自住，都能指点江山，一番侃侃而谈，对增加客户信任度，塑造地产专家形象有莫大好处，这些算是利益驱动方面的话术，肯定有很多加分。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a客户跟你不熟，没有任何信任度，他怕吃亏，这是人性，没办法改变，人性是无法征服的，也是无法改变的，只能满足人性，具体做法如下：\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a一、挖掘客户需求。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a确定客户买房需求的关键词，档次、地段、价格、户型、面积？有无特殊要求？临海，山区还是城区？确定后找几个合适的楼盘重点推荐。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a二、定期给客户寄送地产行业分析资料。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a前期拿到客户资料，开始定期给客户海南房地产简报，销售情况，海南地产市场的价格趋势预期等行业资料，利用专业知识尽量搞熟客情关系。非常重要的一点是，先跟客户讲明白，咱们中介的收费跟客户没关系，只跟开发商有关系。为什么要反复强调这点？后面有分析。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a三、充分运用“卖产品就是卖故事”，准备各种楼盘相关故事。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a这个观点今后我会跟大家念叨1000遍，呵呵，以后会做专题分享的。当然，咱们卖房子也是先要卖故事。客户看房之前，咱们肯定清楚各楼盘中介费的高低，中介费高的，想办法给客户做分析。比如讲好听的故事，风水好，地段好，升值空间大等。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a中介费低的，只能对不起了，讲一些楼盘背后的故事。开车路过某楼盘时，你指着该楼盘开始给他们讲“该楼盘的鬼故事”，说市面曾盛传该楼盘闹鬼啊，楼盘施工时出人命啊，这个楼盘风水不好等。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a听完这些故事，哪个SB 敢挑战这种有血光之灾的楼盘？那是不可能的。即使他去问售楼处，谁会承认？客户听完之后内心会不会有阴影？谁还会买这房子？这是在树立自己本地地产信息权威，说几个故事后，客户会怎么看待咱们？他们心里会不会已经被我们的专业而种下一个锚？\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a提前准备好楼盘的故事，我们要精确提练销售话术，自己做20个提问。根据经验，客户提问一般会集中在20个问题以内，你就集中精力锤炼好这20个问题的回复，锤炼好以后，你对着镜子反复朗读，深情并茂地复述啊！呵呵，今后实战发现不妥之处，继续做好锤炼。这样做的好处，就是为了给客户买房提供更专业的建议，增强客户粘性和信任度。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a咱们这种通过网络建立的客情关系，短时间内不太可能做透人情，销售的核心就是用专业知识赚钱，专业不是写在脸上的，而是在言行举止中无形体现出来的。客户大多不是本地人，你就分析本地某些楼盘优势。\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a比如名人扎堆，明星扎堆，客户听后会不会很羡慕？充分了解客户的情况，过来是河北客户，你就说北方人买的多。若是南方人，就告诉他南方人买的多，客户听说有本地人自然会觉得比较亲切，人之常情。还告诉客户，很多电影、电视剧都
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