汽车销售如何做好客户转化率管理(销售如何做好客户管理)

1、销售如何做好客户管理

销售如何做好客户管理

销售如何做好客户管理，销售是一项不是那么简单容易的工作，他需要在双方利益的争夺下让自己的利益更多一些，难免就需要厉害的话术和热情的态度，维护客户不流失也是他们的日常工作，更是重中之重的内容，下面和大家分享销售如何做好客户管理。

销售如何做好客户管理1

1、做销售要管理好自己的客户需要：首先，要建立客户管理系统，不管是自己罗列表格，还是利用专业的管理软件，对于每一个销售人员而言，都应该有属于自己的客户管理系统。

2、做销售要管理好自己的客户需要：对每一个客户进行登记、分析和归类。对于不同的客户有不同的分析和结论，知道这个客户是什么类型的，对于自己有什么样的帮助等等，登记、分析和归类客户，会有利于自己分类服务。

3、做销售要管理好自己的客户需要：整理自己的销售话术，做到会沟通，能理解。做要好销售，要管理好自己的客户，就需要有专业的话术，需要针对不同的客户有不同的销售流程和方式。

4、做销售要管理好自己的客户需要：定期开展一定的客户回访活动，一方面会加强自己和客户之间的联系，另一方面还是在回访的规程中发现客户新的需求，对于管理自己的客户，发掘新业绩有重要作用。

5、做销售要管理好自己的客户需要：能够不断提升个人的工作能力，在客户需要帮助的时候及时发挥自己的作用，这样会让客户更加信赖自己，建立良好紧密的合作关系，是自己管理好客户的一个重要方面。

6、做销售要管理好自己的客户需要：拒绝无效的工作，不管是普通的销售人员，还是销售管理岗位，都应该拒绝无效的工作，管理好自己的客户，就需要提供高效的工作，需要节省时间和精力。

7、做销售要管理好自己的客户需要：学会利用互联网平台和工具。现在是互联网时代，是网络时代，有时候管理自己的客户不需要当面沟通和交流，只需要在网络上联系和沟通即可。

销售如何做好客户管理2

销售谈判的技巧：

技巧一：让步幅度

举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。

这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让不了的。试想一下，如果反过来，先让步300元，再 500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。

做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。如果你是卖场的老板，你的价格底线是让2000元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适；如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。这样后面的让步才可能越来越小。

比如，某酒楼为了招揽生意，推出了“聚划算”的优惠活动，如下面所示：满20人，9折；满30人，8.5折；满50人，8.3折；这样设置的价格梯度就比较合理，给消费者感觉是越来越难让步了。在给对方让步的时候，让步幅度需逐步递减。

技巧二：让步时间

除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。

比如在工程产品采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能让对方感觉到，再让步是越来越难了。

在第一个案例中，销售家电、家具，作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时，间隔时间也应该是越来越长的，让步越少，时间 越长。

时间是一种很奇妙的东西，可以转化为你的压力，也可以转化为对方的压力。比如笔者在与卖场系统进行谈判的时候，对方问：1万元进场费，行不行？即使你觉得这个价格比较合理，在可控的范围之内，但也不能及时答应。对方也会问：你考虑一下再说吧？好的。

如果对方下午主动打电话给你，那么这个时候你心里应该就有了把握，对方肯定会让步。有可能对方一定要求你确认进场费，这或者是对方上司的要求，或者对方公司流程的要求。

当对方打电话给你的时候，你告诉他进场费最多7000元。对方问，8000元做不做？你怎么办？照例不能立刻答应。冷一冷，掌握好时间这个因素，不能立刻答应，要等到第二天才告知，表明你是花了较长时间来考虑，是经过深思熟虑的，还可能是经过“内部斗争”才答复对方的，已经是底线。

谈判中，你认为你的时间比较少，对方也会认为自己的时间少，因此，时间是一个很重要的因素，是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。

技巧三：让步底线

在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗？这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。

曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会，消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价，结果，因为让步的幅度与速度没有掌握好，该公司被砍价代表击穿价格底线，最后结果是，卖就亏本，不卖也不行。

如果在谈判中，已经到达自身底线了，有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏，不至于乱中出错，忙中出错。

其一，适当地中途休息，在谈判室外面走走，冷静一下大脑与思路，检讨一下是否得到了想要的，是否击穿了自己的底线；

其二，在谈判中，专门有一位同事是监督者，利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员，我方的.底线在哪里，哪些已经超出了公司的要求；

其三，做好记录，在谈判中准备一个笔记本，记录自身的承诺与对方的承诺，然后对照自己谈判前设定的标准与底线。

技巧四：让步次数

在商务谈判中，到底应该让步多少次？这是一个值得研究的问题。台湾著名谈判专家刘必荣老师曾经举过一个案例：在一次销售谈判中，你一次性让利20万，与让利10次2万元，给人的感觉是大不相同的。为什么这样说，比如在谈判中，销售方撑到最后，让了20万元。

采购方会认为：好吧，这20万元让他让步已经很困难了，价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次，别人会认为你还有11次，12次。所以，让步的次数，一般不要超过3次，否则就会让别人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三，这是有其道理的。

其实，经过多次谈判，笔者发现许多时候，如果不掌握让步的章法与技巧，一些谈判陷阱就变成是自己挖就的，结果就是自己陷入了自己挖的坑里，最后丧失了底线。

销售如何做好客户管理3

客户资料管理三大技巧

1、把客户资料按照属性分类，分类出不同类型的客户，优质客户，劣质客户，可持续发展客户，渠道客户，散客等。做好客户分类是做好客户管理的前提。

2、不同客户设置不同的跟踪策略，很多人认为，销售工作的展开是从客户跟踪开始，而这里我想要说的是，客户跟踪从客户资料整理开始，不同的客户设置不同的跟踪策略，便于销售工作的展开。

3、建立客户跟踪反馈机制，大部分的客户管理最终都是沦为泡影，一开始的宏图大展，我要把销售做的如何如何成功，客户做的如何如何好！无不是完美客户跟踪计划，可90%最终都不了了之，这里我推荐选择一个客户管理工具，大部分的客户管理工具都具备反馈机制，可以一定程度上督促我们的工作。

2、如何做好4s店客户管理

导语：客户关系管理是企业保持与客户关系的重要手段，那么，我们应该如何做好4s店客户管理?

一、客户关系的维护

1、确定目标客户、抓住关键人

成功的汽车营销人员会记住用户的生日、用户家庭成员的生日以及他们的住址电话等。应像建立大客户资料一样，对重点单位关键人的各方面资料作统计、研究，分析喜好。

2、真诚待人

真诚才能将业务关系维持长久。同客户交往，一定要树立良好形象，"以诚待人"，这是中华民族几千年来的古训。业务的洽谈、制作、售后服务等也都应从客户利益出发，以客户满意为目标调整工作，广泛征求客户意见，考虑其经济利益，处理客户运作中的难点问题，取得客户的信任，从而产生更深层次的合作。

3、业务以质量取胜

没有质量的业务是不能长久的。过硬的质量，是每项工作的前提。这要求充分理解客户需求，以良好的服务质量、业务水平满足客户，实现质量和企业利润的统一。

4、研究客户经营业务的发展动向

勤于钻研客户业务，才能另辟蹊径，找到客户发展和邮政业务的契合点，制造业务。1)研究重要客户、效益业务的年度计划。2)研究潜在客户的项目，寻求可合作内容。

5、加强业务以外的沟通，建立朋友关系

只有同客户建立良好的人际关系，才能博取信任，为业务良性发展奠定坚实的基础。

二、提供满意的售后服务

1、发出第一封感谢信的时间

第一封感谢信应向客户交车的24小时内发生。这样做的好处是：有可能在客户及新车尚未到家(单位)的时候，其家人(单位的同事)就已经通过这封精美的感谢信知道了。因为这封感谢信的作用，使大家不光知道了客户购车的消息，大家会恭喜他，更重要的是向大家传递了汽车销售公司或者专营店做事规范、令人满意、值得依赖的良好信息。而这个重要信息，说不定就能影响到在这群人当中的某一个成为你的潜在购车客户，即时地扩大了企业的知名度。这叫"锦上添花"。

2、打出第一个电话的时间

在交车后的24小时内小汽车销售公司或专营店的销售经理负责打出第一个电话。电话内容，一是感谢客户选择了我们专营店并购买了汽车;二是询问客户对新车的感受，有无不明白、不会用的地方;三是询问客户对专营店、对销售人员的服务感受;四是了解员工的工作情况和客户对专营店的看法及好的建议，以便及时发现问题加以改进;五是及时处理客户的不满和投诉;六是询问新车上牌情况和是否需要协助。最后将该结果记录到"调查表"里，以便跟踪。

3、打出第二个电话的时间

在交车后的7天内由售车的销售人员负责打出第二个电话。内容包括：①询问客户对新车的感受;②新车首次保养的提醒;③新车上牌情况，是否需要帮助;④如实记录客户的投诉并给予及时解决，如解决不了，则及时上报，并给客户反馈。最后将回该结果记录到"调查表"里。

4、不要忘了安排面访客户

可以找一个合适的时机，如客户生日、购车周年、工作顺道等去看望客户，了解车辆的使用情况，介绍公司最新的活动以及其他相关的信息。最后将面访结果记录到"调查表"里。

5、每两个月安排与客户联系一次

其主要内容包括：保养提醒，客户使用情况的了解，投客户的兴趣听好，选择适当的时机与客户互动，如一起打球、钓鱼等。通过这些活动。增进友谊，变商业客户为真诚的朋友，协助解决客户的疑难问题等。最后将联系结果记录到"调查表"里，以便跟踪。

6、不要忽略平常的关怀

专营店经常举办免费保养活动，经常举办汽车文化讲座和相关的活动，新车、新品上市的及时通知，天气冷热等突发事件的\'短信关怀;遇客户的生日或客户家人的生日及时发出祝贺，客户的爱车周年也不要忘记有创意给予祝贺;遇到好玩的"短句"、"笑话"有E-mail或手机短信发送一下与客户分享;年终的客户联谊会别忘了邀请客户一起热闹一番，等等。

三、让保有客户替你介绍新的客户

1、获得客户引荐，关键是你的声誉

要想得到引荐，必须得让别人觉得你值得引荐才行。这样就要和客户发展良好的关系。但这还不能说，在向客户做过一次交易后，就可以有下一次的机会。相反，你得挖掘客户的潜在价值，使你能够在他们的有生之年，一次次地向他们销售成功，也能把他们作为中心影响人物而获得被引荐的机会。

2、获得客户引荐，还有好的方法

要记住，你与客户的每一次联系都是在推广客户的业务。能够驾驭客户的想法是极其重要的，能让客户把你推荐给别人。只花了很少的时间，但却是有利的投资。

3、如何利用老客户营销提高转化率？

衡量一个业务员做的好不好，不是看他开发了多少新客户，而是看他留下了多少老客户，并且这些老客户是否一直重复下单。

如何利用老客户营销提高转化率：

1、保证产品质量。

维护客户的关系很重要，但是一定要在保证品质的前提下。产品质量是我们全部生意的重中之重，如果你的产品质量不过关，就算你说的再好，客户也不会选择你。

2、展示你的专业性，不论是对产品的了解还是在跟客户沟通的过程中遇到的各种问题，都要展示出你的专业性，让客户能够安心跟你合作。

专业性主要表现在一下几个方面：

1）、收到客户定金时要及时告知客户，及时和客户确认交货期，并且随时和客户报备产品出产、包装等情况，可以给客户拍一些照片或者直接视频直播，让客户更加直观的感受到自己货品的情况，有问题也可以及时纠正和批改，让客户更加放心。

2）、货物上船后，及时告知客户所定船公司以及发货信息和货品大概抵达目的港的时间，好让客户做好心理准备。

3）、提单寄出后，随时留意提单的快递信息，及时反馈并提醒客户留心查收。

4）、货品到港前一星期提示客户做好清关和促销的准备，协助客户做好促销计划。

5）、货物到港后，询问客户是否顺利接货，对货品是否满意。

6）、过一段时间再跟客户沟通，可以问问产品出售情况以及反响如何，有什么地方需要改进的，这样对我们自己产品的改进和客户的产品出售都有好处。

3、主动向客户推荐其他产品。

客户在我们这下单了某个产品，我们可以依据我们的经历和商场反响向客户推荐我们的另外一个产品。像一些季节性的产品，我们可以等到了差不多时间点的时候询问客户是否有订单需求，需不需要打样之类的，如果公司有新品，也可以提供给客户，供客户参考。

4、保持与客户持续沟通。

不要觉得完成订单就没事了，要想提高转化率，维护老客户是必不可少的。我们要争取和客户成为朋友，而不仅仅是生意上的伙伴，有什么好玩的事情也可以跟客户分享，如此一来，他也会和你分享他的一些事情，一旦他有了新的产品需求肯定是最早找到你。

与客户的关系方面，我觉得要先交朋友再做生意。不过，要注意时间的安排，把主要时间放在一些重点客户身上，其他的可以不间断联系着。

4、以用户为中心，车企如何构建营销数字化破局之道

营销数字化是车企数字化切口

从内部驱动因素来看，消费者的购车行为偏好发生了变化，粗放营销难以有效吸引和留住客户。车企需要在洞察客户的基础上进行精细化运营。汽车行业正在从以产品为中心向以用户为中心转变。消费者接触汽车的渠道比以前多了。原来，大家在网上简单浏览之后，主要是通过线下门店、4S店去试驾、选车。现在很多用户通过短视频、社交媒体、专业汽车网站提前了解产品，线下主要是试驾和体验。用户获取信息和决策的方式发生了很大的变化。车企对用户侧的关注，包括在这方面的投入和运营方式，都在发生很大的变化。在这个变化过程中，我们可以看到对精细化运营提出了更高的要求。原有的销售环节主要由4S店完成，车企只需要自己对4S店进行管理和赋能即可。但现在变成了直销方式，意味着车企自身要面对大量的终端消费者，精细化运营是必然要做的事情。

从外部驱动因素来看，随着自动驾驶、云计算等新技术的发展，以及智能新能源汽车的发展，技术在汽车领域的应用正在进一步渗透和成熟，并正在逐步重构产业链。许多汽车的功能。价值链和运营模式。本来在售后环节，主要接触用户的是4S店的售后维修保养。现在随着智能座舱的出现，汽车本身被很多用户视为第二空间，围绕着汽车的生态，线上业态、应用场景也越来越丰富。很多主机厂都有自己的APP，他们也围绕汽车的驾驶舱创造了很多新的应用。这些都意味着整个汽车业务链和价值链正在发生巨大变化，车企数字化转型势在必行。我们看到核心的数字化转型有三个维度：第一是营销端的数字化转型；二是研发端的数字化转型；产品变了，生产端本身也需要进行数字化转型。

营销数字化是车企数字化的切口。数字化在营销端，在整个业务链条的重要性被提升。营销数字化本身会对研发端、生产端起到了推动和加速的作用。在研发端，很多新品的研发必须依赖于用户侧的反馈、数据，作为产品创新的重要决策建议。另一方面，从生产端，用户订单怎么快速地转化成生产排期，基于用户端的需求怎么实现生产各个环节的可视化、透明化，促进产销一体，这些都变得非常重要。

车企营销数字化面临哪些挑战？贯穿全生命周期，用户注重个性化服务与一致性服务。从品牌营销、销售线索生成、销售转化，再到用户运营、售后服务，这5个阶段贯用户全生命周期。从用户视角出发，在第一阶段是产生认知与兴趣，产生购买意向，再到售前的试驾、交易和交付，最后到用户的增购、复购以及推荐。在这些环节中，用户趋势发生了变化。首先，随着新型内容渠道平台的丰富、用户体验触点的增多，用户需求逐渐走向多样化、个性化；第二，在销售环节，售前体验不仅仅是线下去4S店的试驾，也包括用户产生线上线下一体化的新零售体验需求；第三，快速、灵活地完成交付；第四；对车生态需求旺盛，围绕生态构建的会员、积分体系受欢迎；社区属性增强，交互性需求大；第五，后市场服务需求多样化、个性化；客户对售后响应速度提出新需求。

基于用户需求的变化，营销数字化进程中整车厂、经销商面临多重挑战。对于主机厂来说，因为渠道变得越来越多样，用户本身的需求变得越来越多样，就意味着在公域营销、投放效率势必要降低。原来可能只需要投几个主要的渠道就可以完成转化，现在要有多个渠渠道投放。第二是需要匹配更多的物料和内容，线索转化率变低。有一家偏头部的主机厂跟我们讲，他要获取单个有效线索的价格可能要两三千块，这已经是很高的价格。

车企需要做门店的数字化，同时打通线上线下的用户数据，提升客户体验，以及对事后的订单跟踪、交付敏捷性的跟踪。一方面，当汽车的品牌、产品还需要通过线下经销商去销售的时候，主机需要跟踪整个服务和交付的链路；另一方面，当一些新的品牌是由主机厂直营的时候，更需要具备订单的跟踪和交付敏捷的能力，这是需要主机厂自建的能力。在最后的用户运营和售后环节，我们看到的售后的响应速度怎么能够持续提升；怎么满足用户的多样化的需求，以及对于新品和服务的创新需求。

整合全营销域数据、打造统一数字中台，是车企的重要诉求。从主机厂本身的诉求来看，这么多的渠道、这么多的品牌、这么多的触点，意味着有大量的不同的用户端的数据。对于主机厂来说，如果能够比较好地做数据治理、管理和应用，会成为一个提升营销效果和营销效率的工具和手段。但如果没办法做很好的治理和整合，每天在产生大量的IT资源、服务器资源，以及人力的消耗，会变成很大的负担。对于主机厂来说，整合营销数据，打造一个统一的数据中台是他面临的另外一个挑战，也是核心的需求。

车企破局之道是什么？第一是做用户运营。比如现在很多主机厂都在打造自己的APP，实现连接用户的运营、营造生态，同时打造一致的客户体验。我们看到包括云徙在内的诸多的科技厂商，都在提供相关的围绕着客户生命旅程的一系列产品和服务。

第二是产品运营。在深度洞察消费者需求的基础上，满足消费群体数字触点的多场景需求。通过数字触点多端及多样化的场景应用，将更多的消费者数据资产沉淀在车企内部，反过来助力车企洞察、了解并挖掘不同消费者群体的需求，反哺产品创新与研发。

第三是渠道运营。对于主机厂来说，渠道比原来更丰富，而且不完全依赖于线下，很多的实际的交易直接发生在线上。通过数字化的工具去做整个渠道的赋能，提升客户体验，分为三个环节：第一是营销环节，借助市场活动营销工具箱，销售顾问可在企微上随时随地高效营销运营；第二是销售环节，即时在线报价给高意向客户，随时直观掌控销售进展，在线完成小订和大定的签约与支付，在线验收、交车，也可预约线下验车和交车；第三是售后环节，为客户制作个性化交车素材，让客户分享喜悦到朋友圈，助力二次销售。

第四是数据运营。对于车企来说，数据已经变成了一个最核心实现营销的工具和手段。构建数据中台是核心的一点，因为只有通过数据中台的构建，可以整合各个渠道的线下的数据，支撑到不同的业务场景中，能承上启下的出口，能够基于上面的应用的需求，不断地调取数据。从而提升客户在全生命旅程中的转化率、整车交付后的满意度，助力实现购买后的交叉销售和向上销售。通过数据中台构建经营分析体系，在整个体系里内实现对经营数据的全面洞察，通过数据进行业务细节的穿透，定位问题的核心原因。当企业的收入利润出现变化时，可分析变化原因，以制定相应的经营战略。

车企数字化的未来营销趋势第一是极致用户体验。在线上线下打通了之后，可以让用户能够更好地实现线上线下的连接，提升用户体验。下一步，通过私域加上会员以及社区，甚至元宇宙的场景，能够让用户的体验感和参与感更强。用户不仅仅是作为一个纯粹的买方去接收主机厂提供的产品和服务，而应该参与到社区内容的建设。当然这个前提是车企本身的关于私域和社交的生态已经完整建立起来，整个会员体系搭建得比较成熟之后，下一步就应该做整个用户体验。因为当你完成了整个线上的社区的建立之后，互联网另外的价值，也就是线上的价值就是连接、社交、海量的网状结构，这些都能够下一步去延伸出来的，这些一定会增强整个用户体验的参与感和社交感。

第二是数据的应用发展。主机厂在单点整合数据管理之后，在数据的管理、应用和最终业务的反馈之间，还没有形成很好的闭环。比如传统的互联网公司很核心的优势是：一方面基于数据不断产生一些新的算法、新的模型，同时这些策略、模型在实际业务使用过程中，又会持续给出一系列反馈，这些反馈能够持续优化整个模型、体验，产生一些新数据源、新模型和策略。这会形成一个比较好的智能化的闭环。现在我们能看到的，整个数据的应用还是有点割裂的。下一步，多元的数字化触点给汽车主机厂带来更多的新数据源，底层数据打通与统一成为关键。

第三是多元的服务生态，围绕着汽车行业从经销商、主机厂、金融公司、车险公司、维修服务商整个产业链生态，更多线上化之后意味着这些数据可以共享，使数据的交互和反馈变得越来越及时。这意味着有更多生态伙伴和基于生态场景中的联动，一些活动可以做得更加丰富。这个过程中可以挖掘很多客户新的需求，比如结合着智能座舱的场景，能够实时地拿到很多用户的反馈数据、用户的关注点。

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